12月6-8日，为期三天的“2019世界创新者年会”在北京顺利举办。本次大会由中国企业联合会指导，由工业和信息化科技成果转化联盟、亿欧·EqualOcean联合主办，本次大会以“科创4.0：共建全球化新未来””为主题，集结了来自美国、英国、印度、新加坡、印尼、尼日利亚、巴西、日本、以色列等十余个国家或地区的6000名创新者，总结2019年世界科技与产业创新的成果，预测2020年最新创新趋势。

其中“零售新消费创新论坛”作为此次大会的一个行业垂直会场，包括盒马、KK馆、斗米、迈外迪、a1零售研究所、食享会、鲸灵集团、The Luxury Closet、CoutLoot 、心上、 LOHO眼镜、佐大狮、码尚、餐道、Bits x Bites 、峰瑞资本、多维海拓在内的十余名大咖嘉宾，就零售消费行业的数字化转型、新蓝海、新兴人群、消费品牌等方面展开了精彩的分享与讨论。

a1零食研究所创始人兼CEO 周炜平，佐大狮联合创始人李骥，码尚联合创始人蔚馨，多维海拓董事总经理曹芳宁共同探讨了以《为消费者而创新的“搅局者”》的话题，核心观点有：

1、服装定制是一个比较传统的行业，信息技术或者数据技术跟传统行业相结合，解决的是定制行业的规模化和标准化。

2、新消费是围绕产品、客户体验和供应链效率对行业进行重塑，线上线下打通，包括流量共享，是比较明确的趋势。

3、零食不是零和产业，没有赢家通吃这一说，两万亿的市场可能能够诞生一万家大企业。新消费也好新零售也好，首先是从消费价值本质出发，产品本身是一切改变的基础。

4、餐饮这件事情虽然是巨大的红海，但是并不代表红海里面没有新的潮。

以下为圆桌环节的演讲实录，由亿欧精编整理。

曹芳宁：各位来宾，大家下午好，非常荣幸能够主持这次讨论，在场三位嘉宾也是我们在新消费赛道，在细分市场非常头部的三位创始人。首先在开始之前，我们先来一个自我介绍。我的名字叫曹芳宁，我原来在罗兰贝格工作了15年，也是罗兰贝格首位全球合伙人。

在离开罗兰贝格之后，我创立了多维海拓，目前我们在三年之内完成了两百亿美金的融资，消费也是我们非常关心的赛道。今天我也非常荣幸能够主持此次讨论，下面请各位做一个自我介绍，看一下三位创始人以及背后的公司，到底在新消费做了一些什么样的事情。

周炜平：大家好，我是周炜平，a1零食研究所是一个成立三年的新品牌，我们主要专注于把零食优化，按照现在更高的消费升级需求。简而言之，希望把日韩品质搬回来，用中国的价格消费品重新做一遍，这是我们现在在做的事。

一方面通过广泛的分销，包括线上线下经销商分销，另外一方面通过开设直营店尝试D2C直面用户新零售场景和模式，这是我们基本情况。

李骥：大家好，我是李骥，佐大狮是一个致力于在外卖餐厅渠道，为外卖商家提供佐餐产品和其他周边服务的公司。我们通过新的形式，在新的消费渠道里面，把我们的商品通过外卖餐厅和外卖平台触达到消费者手里，在这个过程中也给中国几百万外卖餐厅提供新的利润增长点，这是我们的商业模式。我们的核心团队基本上都是来自于饿了么、美团这样的平台，当然也有小红书、来一份，还有外卖洪七公专业领域内的核心管理人员。

公司成立四年时间，去年四月份拿到A轮投资，目前是5个亿的估值，这是大概公司的介绍。

蔚馨：大家好，我叫蔚馨，来自码尚定制。码尚是一个利用人工智能技术实现远程量体量体的智能定制品牌。和传统定制不一样，我们不需要真人测量用户具体身体尺寸，只需要用户在线上输入如身高、体重、腹型，一些生活类描述性的选项给到我们，我们就可以计算出用户真实的净尺寸，并且根据用户选择成衣款式与计算出的身体尺寸，发送给供应商，从面料裁减开始进行制作。这样一个定制服务对外售价在199元，大概是这样一个核心价格带。我们现在正在做的就是把定制服务做到成衣化、规模化、标准化，这是我们现在正在做的事情。

曹芳宁：谢谢三位创始人，三位创始人在各自领域都做了非常好的创新。比如说零食领域一直是一片红海，但是a1零食研究所在去年和今年都是双11大卖，同时也线下进行了非常好的创举。目前a1零食研究所线下品效是行业内首屈一指的。我们看到佐大狮也是抓住了行业在外卖新的风口，特别是对于年轻人来说，外卖已经成为非常重要的一种就餐方式。所以应该来说在增量把握上也是比较有新的打法。码尚在面向年轻人群，在非常刚需的男性切入服装定制市场，虽然服务定制市场是相对竞争比较激烈的一块赛道，但是因为价格体系、服务体验也获得了非常好的市场份额。

所以今天讲的是新消费，我也想深入跟几位创始人聊一下，在各自领域特别好的创举。蔚总，码尚以AI服装定制切入服装定制行业，在服装这个看似传统的行业，蔚馨，您是如何理解数字技术与服装定制相结合的？

蔚馨：是这样的，其实服装定制相对来说是一个比较传统的行业，存在时间非常长，历史非常悠久，这不是一个新兴行业，这是一个传统行业。但是我们会看到现在定制行业存在一些问题。比如说复杂的量体方式，导致存在非常多的人力成本以及门店方式有一定店铺成本，所以导致定制东西注定面向是小规模用户。

除此之外，定制行业标准化程度是非常低的，比如是一个用户在裁缝店A做了衣服，把尺寸拿到裁缝店B要进行重新的磨合，这个过程是非常不标准化的。我们把信息技术或者数据技术跟传统行业相结合，其实解决的是这两个问题，第一个是实现定制行业的规模化，第二个实现标准化。

实现规模化很大要降低门槛就是价格，这种远程量体方式不需要真人测量，规避大量人力成本以及运营管理成本，所以我们可以给到，我们自己觉得蛮舒服，用户也觉得蛮舒服的价格以及毛利，把好的定制服务推给消费者。

同时也能够产生大量稳定订单，帮助我们跟供应侧一些协作，怎么能够把以前只能做外贸大货工厂慢慢变成能够做更高附加值定制产品的工厂，这是解决的规模化问题。

第二个是标准化问题，现在跟联合工厂基本上都是以版型系统为纽带，用户需求经过到工厂裁床上面中间没有人工，可以实现一个用户的服装，无论哪个供应商做出来的衣服都是一样的，服务一致性帮助我们更快获得市场份额，以及推动供给侧的改革。所以这两个是能够推动真正定制消费进入到大众消费，而不是小众消费的目的。

曹芳宁：非常感谢蔚总的介绍，之前看到前几年也出现非常多的定制类的服装企业产生，但是后来因为成本的原因，或者客户过于小众，确实存在规模化的问题。但是码尚的供应链非常让人震惊，包括现在量体裁衣AI技术，能够做到让普通消费者在非常高效的情况下就可以把自己的尺寸测的非常标准。我相信对于整个服装行业也是比较大的颠覆，也会有越来越多的B端和C端，更加加深跟码尚的合作。

周总，我们现在也看到，这次双11发现很多都是国货大卖，尤其是零食，您也是今日资本徐总（徐新）投的项目，徐总对于您寄予厚望。a1零食研究所，我曾经参观过您的店，非常有年轻人的气息，性价比非常高。线下店的感觉无论是体验还是互动，还是消费者真正的黏度都是非常高的，您是怎么来看在传统零食行业或者是食品行业掀起新的浪潮？

周炜平：零食和食品是比较古老的类别，说红海的话20年前就已经说是红海了。竞争在我们看来是常态，好在零食不是零和产业，没有赢家通吃这一说，两万亿的市场可能能够诞生一万家大企业，这是我们幸福的地方。但是我们过去在前面20年，我的职业生涯刚好经历了食品行业批发年代、商超年代、电商年代，中间还有广告品牌年代。

所以我们最大的感受，前面20年唯一丢掉的是什么？产品。

渠道强势的时候说垃圾也能卖，电视台强势的时候，说你是垃圾我也能卖，一直给渠道、给品牌、给营销让利的钱从哪来？就是从品质扣来的。我们在这个行业到现在，很多人对中国食品不满原因之所在，油轮上一个济州岛的老太太说，韩国的好丽友为什么比中国的好丽友好吃呢？添加剂比例不一样。

可能在我们看来，新消费也好新零售也好，首先是从消费价值本质出发，产品本身是一切改变的基础。

在我们发展过程中，我们花的钱最多可能是研发，我们不仅仅去做配方应用研发，这个味道和那个味道调一调，大量研究底层基础应用研发。比如说首先物理保鲜方式，比如说一些营养成分或者香气最大化发挥，比如说一些在其他领域会用到细胞破壁技术应用到零食处理和原理处理，比如说无氧化的包装。

在这个基础上，寻求对供应链更高效的应用，包括经销后端零售渠道更高效的挖掘，这是现在更愿意去做的。

跟服装最大定制不同的是，比如说我们做蛋黄酥，10块钱变成3.5块钱，实际上品质是一样的，生产工艺是一样的，但是因为我们把尾巴砍掉了，这个工厂24小时就做这么一个单品。一定程度上对于定制化全面放大不认同，一定程度因行业而异。

第二是零售端，应该说从去年开始，从小程序上面开始尝试获客留存，后来发现不行。又尝试从电商用户里面获客留存，最后发现通通都不行，留不住，之后的黏性确实不行，复购也不行。

一直到今年7月份开了线下门店，线下门店是会员制，首先要付费，半年是9.9元，才可以用会员价。会员价就是我以前给经销商的价格，直接把零售端和经销商端的价格全部拿掉，比如说乐事一包薯片，它是6.8到7.9，60克的，在我们店4.9元就可以买到，甚至同一个工厂生产的。品质上没有少花一分钱，但是因为我们节约了更多的零售环境，让效率更高，所以获得更好的产出。

我们门店里面可以看到高达90%的进店转化率，单店价格做到3500到4000块钱，基本上当月复购三次以上。

同时也发现，因为打通小程序以后，小程序的活跃度、留存，甚至之后转会员的活跃度非常之高，这是我们要探索的。未来能不能形成体系化的打法，还有很长的路要走要尝试，大家都在摸索，这是我们的一点体验。

曹芳宁：感谢周总，在我个人看来，整个食品行业特别是零食行业创业门槛是非常高的。看上去很容易，可能打造一款爆款应该来说是比较容易的，而且看到这两年陆陆续续都有很多单品爆款出来，但是系统化做到一定量，线上线下通过流量打通以及供应链的整合，真正给消费者，让利于消费者，同时占有一定市场份额，这是非常非常困难的。在一点上a1零食研究所，也是新一代食品行业非常具有潜力的一家公司。

李总，其实我这段时间经常吃外卖的时候会收到佐大狮的赠品，我自己也比较几款新的品牌，佐大狮在我的感觉当中，应该来说是非常具有创新的一个团队，我看到咱们团队也是互联网基因非常浓的团队。怎么想到做这样一个，应该来说产品相对集中度比较低，而且市场比较混乱。应该来说市场有几百万佐餐品牌，但是真正上市也就三四家，也想听您聊一聊佐大狮当时怎么会选这样一个赛道，同时希望在佐餐市场上做出什么不一样的东西？

李骥：非常荣幸我们的产品能够被大家吃到。我们当时为什么会选择这个赛道，实际上并不是因为这个赛道是个蓝海，在我看来这个世界上已经没有蓝海，如果有蓝海说明这个海还不够大。为什么选择这个赛道，有几个大的原因，餐饮这件事情虽然是巨大的红海，但是并不代表红海里面没有新的潮。在过去几年里面，在整个餐饮包括外卖包括佐餐行业发生了什么样的潮流？

第一个潮流，整个餐饮持续可能10%以内的增长，在大的经济周期，大的经济环境不太好的情况下，实际上餐饮的消费反而是应该增加的。

第二个潮流，在餐饮内部，整个外卖消费场景和对比之前家庭做饭场景，还有到店堂食场景发生了巨大的变化，可能用了短短四到五年的时间，外卖的就餐场景占比从1%提升到了10%，外卖仅美团和饿了么两家加起来，线上外卖就已经接近五千亿GMV，餐饮是五万亿，所以这是一个10%。

第三个潮流，外卖这个场景，因为它是一个即时电商的消费场景，即时电商要求任何消费者在任何一家店，需要30分钟内就要把餐品从下单送到我家门口，所以对于整个外卖链条上标准化要求会非常高。

所以现在两大外卖平台数据80%这方面的订单集中在快餐和简餐品类，这和正餐场景有一个巨大的区别，对于正餐来说，所有的关于佐餐味道调味动作是在厨房里完成的，但是在外卖、快餐、简餐，这个味道不可以在厨房完成，这个味道已经慢慢变成标准化的产品。

对于很多传统一些成熟佐味品的玩家，比如说老干妈、李锦记等等，这和它们的目标市场是不一致的，他们目标群体是聚焦在厨房场景和家庭场景。而且它们是在大流通领域是2C市场。

我们就瞄准这样一个趋势，选择了一个商业赛道和模式，我们想通过全国500万餐厅，把这些餐厅厨房作为自己的前置舱，把美团和饿了么这两家外卖平台作为交易订单发生以及配送基础设施，用这种模式把整个新消费趋势和消费人群，对于佐味品的需求得到满足，而且提升整个链路上和传统玩法相比，整个链路成本和效率是大大降低的。

所以我们选择这个赛道，在未来几年内还会有窗口期，这是当时选择做这样一件事情的考虑。

曹芳宁：谢谢李总，佐大狮整个打法，我们看到是2B2C的打法，我们感觉到大家对于佐大狮的品牌和品质也非常认可，也说明佐大狮在渠道策略以及产品策略上面还是做得比较扎实，也是非常值得我们关注，未来能够颠覆整个佐餐行业非常重要的玩家。

新消费趋势
下面讨论一下整个新消费具体趋势，也想听听各位对于潮流玩法的观点。到今天大家都在聊D2C，包括美国最近很多D2C融资也比较顺利，大家也想听一听你们对于中国D2C趋势，以及中国市场怎么来看，包括线上流量以及产品反向定制，我想听听三位对于新潮流是怎么看？

周炜平：我们已经在尝试或者摸索这个方向，也不是就想去做D2C，实际是没有办法了，线下前后台能拿走四五十个店（的利润），我们没有看到一家零售商什么大幅度增长，我们都不知道钱到哪里去了。前台拿30%，后台十几个点，桌面还要拿到一堆，钱呢？

效率低，一千个SKU养另外九千个SKU，能挣钱吗？肯定不能挣钱。

大家觉得电商机会来了，看看今天的双11，就像吃了“伟哥”，吃完第二天就不能走路了，一个月走不了路。所以大家也越来越难受了，不得不去突破跟寻找新的接触用户的路径和路线。我们看到这些渠道对于创新单品比以前更友好了。

从2013年以后，几乎没有看到消费品领域有强势品牌，原来优秀品牌出过爆品，所有爆品几乎来自中小创新企业，这是第一个现象。第二个现象，几乎（各大厂商）都采取跟随策略，创新品牌拿下市场以后，大品牌在后面利用渠道和广告优势覆盖掉的。

这两个现象是值得我们思考的，到底在整个渠道品牌和商品，这几方面博弈过程，谁拥有话语权才是最后主导。

消费者不管你什么模式，到最终拿到手里的价值，我用什么样的价格获取什么样的价值，如果你的价值足够高，我就交50成也愿意买。中国总代理到专卖店可以接受3万块钱一个包，但是如果价值不够的时候，街边十块钱三个也卖不掉，模式不在于本身，而在于创造的核心价值是不是满足了用户，这是我们一些看法。

曹芳宁：李总，您怎么看？

李骥：我是这么看的，D2C现在是一个趋势，首先这个趋势我个人认为是对的，整个产业各个玩家思考如何提升效率和降低成本，不管是主动还是被动。另外，大趋势未必适用于每一家小企业趋势，而且不同的阶段，实际上不需要刻意说，我一定要减少某个链路，就拿外卖来说，以前消费者直接打电话到店里面，店小二直接送一碗面或者饺子到我家，这在现在的概念就是D2C。

为什么后面会产生美团、饿了么、大众点评这样的平台，增加了一个链路就增加了整个活动效率。

但是现在很多餐饮品牌又在玩私域流量，没有办法逃离流量去平台化，但是这些东西都有周期性和当时的历史局限性，但是D2C的问题背后核心思考是在于，如何渠道成本最低化，但是渠道成本最低化未必等同于渠道链路最小化，也许会降低整个活动总成本，这是我们所考虑的一点。

对于佐大狮来说，我们自己内部也考虑过这个问题，我为什么不自己想办法让消费者可以买到我的产品？

实际上除了链路效率来说还有一个场景契合度，各位在各行各业创业要考虑产品契合度的问题，如果我是卖爆米花的，我一定在电影院，没有必要绕过电影院去卖爆米花。

同样，如果我是卖佐餐、腐乳，我一定在粥店里面卖，我如果是卖辣酱的，我一定是在炒饭店去卖，这些东西是这个场景的匹配和平台的效率，会提升整个链路效率，这些东西都是大家要思考范畴内的事情。

蔚馨：我们看D2C品牌到底有些什么属性，字面上来说就是供应商直达消费者，对外特点就是SKU或者SPU数量非常少，星图登陆而且基本上没有什么线下门店。线下方式是自己的官网或者是信息化平台，基本通过这种方式进行销售。

前面两位是讲趋势，我可能从产品运营本身来讲D2C是拉高了消费品品牌对于产品的门槛，因为它提供给用户的商品少，它必须要用非常极致整体体验告诉告诉用户少，我给你少的产品其实是这个行业里面最好的产品。

所以我们可以看到，包括国外一些最耳熟能详的品牌，他们产品非常少，但是他们有非常多的替代线下直达用户增加实体体验的方式。

比如说像床垫直达用户家里面，或者是非常好的售后政策，或者面对用户问题电话或者是电子邮件，可以达到非常高的回复效率。

这些D2C品牌，特别是国外一些D2C品牌兴起，对国内一些想做这个方向非常大的启示就是要扩大产品体验边界，不再把产品局限于交付是一个食品，而是从用户接触到信息传达的触点到你购买，到你拿到，到你整个售后服务以及后面持续化，包括私域或者其他方式，留存方式整个过程都是在产品体验里面，只有这样打包服务输出出去才能留住用户，才能够弥补掉某些D2C为了节约成本而没有触达的体验触点。

流量共享，高效转化
曹芳宁：刚刚三位创始人无论是从客户体验还是供应链效率，还是从产品核心分层逻辑都讲了对于D2C的看法，的确目前市场特别在中国，大家都在尝试用一些D2C打法，看怎么样把价值链和产品链条进行重塑。

在新消费浪潮当中，整个线上线下打通，包括流量共享，是比较明确的趋势，我们也看到三位创始人在各自领域都在做一个线上线下流量转化。您可以简单分享一下，大家怎么把这部分流量做到高效转化，我也想请三位创始人讲一下。

蔚馨：后面两位有比较扎实线下零售经验，我们品牌主要做线上比较多。像我们这种，开线下体验店进行线上线下双向导流，也是现在一些新零售品牌或者是电商平台都想尝试的方向。

但是对于像我们这种新兴品牌的话，本来我们的成本结构现在这么具有优势，就是因为没有线下这一块成本。如果现在想做这样的尝试，就把以前老问题重新放在面前。

我们自己团队也在思考这些问题，有两个方向可以思考：第一个什么样的扩店方式可以达到和现在线上或者一两年前线上获客频率是相等的。第二个方向就是什么样的线下体验能够让线下获取用户后续购买消费能力或者后续LTV能够比纯线上来的更多，如果这两个方向能够有一些解决方案的话，可能就比较找得到线上线下结合的关键点，这是我们自己思考怎么找到方式。

李骥：打通这件事情对于我们公司来说并不难，原因在于我们和客户站在同一个立场上。比如说客户在线上流量非常高，这是他本身的流量，他和我合作以后，我帮他每个流量多赚两块钱，我进入他的流量把我的东西卖出去给更多的消费者，所以这件事情在这个环节不难。

但是对于我们来说一个比较核心的点在于，我如何把整个链路数据价值给打通，比如说选品的时候，我们也不是多而全的选品逻辑，我们还是要找到在整个外卖场景下，消费者最喜欢的产品是什么，这是有很多数据可以作为决策依据。

甚至在不同的区域，沈阳人吃面喜欢用酸豆角，上海人吃粥喜欢放辣酱，四川人吃粥喜欢放腐乳，这些东西可以通过大数据给我们。

我们把消费者需要的产品通过线下销售地推渠道给到餐厅，保证我给他的东西一定是热卖的东西，这个效率这个时候就体现出来了。

曹芳宁：周总，您已经开线下店了，感受怎么样？

周炜平：我们经历过更传统更古老的方式，也见证了电商。从电商起家有一点警惕，星图登陆早晚有一天你一定会把价格打穿，当那个市场停止增长的时候，你回过头必须要更大容量的时候，你已经没有空间让你做这件事。

现在食品行业有活生生的案例，你们可以去翻一翻，做线下怎么做都做不下来，但是有些类别到今天电商渗透率就10%，还有90%的市场不要吗？这是一个问题。

未来我们更倾向于融合，当然现在的工具，比如说小程序和线下收银系统融合起来，线下买单用户也能到线上来，数据化这些D2C的工具、方法，确实有助于更准确捕捉用户，传导到智能订单补货都有好处。哪一块成本便宜，在未来都是一个通路成本，获得客户的基础成本，最终都是大分摊的状态。

实际上，我觉得这是个案，有些门店租金很低，获取流量成本比线上便宜多了，有一些人线上很会折腾流量，我听说有一个品牌流量天天溢出，用都用不完，它可能流量成本就很低。

曹芳宁：刚刚各位创始人分享了对于这个问题的真知灼见，我们在目前这样一个新销售浪潮下，我相信三位创始人应该来说都是身怀绝技，才能在各自细分市场做到这样一个头部位置。也相信今天各位来宾能够听到创始人的分享之后，也能够学习到很多东西，也能够受益匪浅，感谢大家。