我熟悉的一位创业者，6年前扎进农村电商市场，做3C产物。5年前，我对他说，「州里是中国商业的终点」。
2020年4月，我录制了几期有关下沉市场的短视频发在朋友圈，这位创业者转发到他公司的高管群，并告诉我，「州里是中国商业的终点」这句话，他「牢牢记着」。
这5年时间，不管外界怎么更改，他始终坚守下沉市场，不停试探、调整。坚守也换来了回报，2019年公司盈利数千万元。「这是一个慢活，不外时间越长，门槛越高」，他对我说。
这两年，下沉市场一度成为创投热门，又由于没有快速、显著的回报而寂静下去。然则，我信赖，围绕10亿人口的生涯与消费，10亿人口的体面、恬静与梦想，既有的一切产业都值得革新、升级、重构。
下沉市场，席卷了近300个地级市、2000个县城、40000个州里，660000个乡村。
人往高处走。未来5-10年，66万个乡村的人口，一定会逐渐向州里、县城迁徙。最终，中国会形成靠近1000个50万-100万人口的「超级县城」。
这1000个超级县城将成为节点，连接起生涯在97%国土面积上、相当于3个美国人口总量的10亿人口。
然而，和一、二线都市完全差别，下沉市场是熟人社会，这里的家庭有房有车无贷，这里的住民有钱、有闲且价钱敏感。
这里，是另一个你不领会的中国。
相比一、二线都市而言，下沉市场住民的收入水平不高，但他们可直接用于消费的可支配收入，远比我们想象的要高得多。我们可以清晰地勾勒出中国下沉市场一个三口之家的画像：
一对县城伉俪，每人每月的人为约莫三五千元，双方怙恃各有一套住房，同时至少配合拥有一套自住房。不蒙受房贷，一样平常吃住都在怙恃家中，没有更多的消费开支，因此拥有加倍丰裕的可支配收入。相比储蓄，他们更乐意在自己和孩子身上破费更多的款项。
这是县城人口可支配收入的现状，是从另一个维度，来窥视下沉市场蕴藏的伟大时机。
下沉市场已经不是一个新鲜的看法或风口，在2019年更是成了陈词滥调。但近年来创业者在向县城下沉的历程中，似乎并不顺遂。我以为这个逆境和下沉市场的特征有关。
随着移动互联网的普及，现在下沉市场群体也可以无障碍使用手机和互联网，然则他们却是以县城为单元的，一个个完全差别的生涯单元。他们最大的特征就是本土化、封锁性。
封锁性决议了县城之间都是「非标」的。好比四川的广安和德阳，它周围各个县城中的社会圈子、人际关系、消费习惯都可能差异很大。一个产物一套模式打天下不再可行，换一个县城，可能又是另外一个小天下了。
非标的消费特征决议了「重公司」的运营计谋。流量层面随着抖音、快手等企业的结构，轻公司的创业机遇基本上已经没有了。针对差别的封锁单元，以县城为单元，搭建本土化的团队，做本土化的深度运营，是未来下沉市场创业的出路和时机。
我曾经提到过「李志刚四杀」，未来百亿美元公司可能就在这四杀中降生。这四杀分别是：「非标」「重公司」「高科技」「全球化」。对于下沉市场创业者而言，「非标」「重公司」，应该是创业者需要重视的焦点偏向。
这将是一个又重又慢的历程。
这也将是未来最广漠的时机。在这个时机之中，下一个百亿美元企业，必将在实践焦点要素「非标」「重公司」的历程中坚持下来，破茧而出。
和我们所熟悉的一线都市环境差别，下沉市场的街道是混杂着土壤味的，马路上常见的不仅有自行车和私家车，摩托车、三轮车也是主流，年轻人上班通常不外十几分钟旅程。街道两旁的店面以伉俪妻子店为主，少见连锁门店和中大型超市，而路边摊随处可见。
在这片尚未开垦的希望之地，围绕着10亿人迥异的头脑、认知、生涯方式、作息习惯，传统的商业模式都值得被重构，再造而出一个新的天下。
出行
关于下沉市场住民的出行，我以为主要有两个方面的机遇，第一是汽车交易，第二是新能源汽车。
若是去县城考察你会发现，路上跑的车都不差。我有一个堂弟，家里屋子很破，然则他去年花10万块钱买了一辆车，由于别人不会到他家里看，然则在村里开着车很有体面。这是人性中的虚荣心和攀比心，越是小到县城甚至村镇，攀比情形会越严重。
中国县城、州里住民消费升级最大的梦想是什么？是一台汽车。他们盼望像大都市的人一样，拥有一台四个轮子的车，过上体面的生涯。
所以说，随着下沉市场基础设施建设的完善，关于下沉市场的交通工具，车，照样一个伟大的尚未知足的市场。现在汽车交易还远远没有足够渗透到县、州里，许多和车相关的生意还会继续泛起。
新能源汽车现在推广最大的障碍，是用户的里程恐惧症问题，而这个障碍在县城、州里将不复存在。
2018年底，我和我的团队同伴去山东调研新能源汽车。龙口市某家汽车维修店的一位主顾就是一个典型的用户，那是一位四十多岁的女性，我们调研时她正在调养她的新能源汽车。她说充一次电，十多分钟的旅程能跑两个往返，接送孩子、出去逛街都很利便。当我问到她在那里充电时，这位女士笑着伸出三个手指说，家里有三个车库。
因此，里程恐惧症在县城将消逝的缘故原由，一方面在于从村里到县城通常只有二三十公里旅程，根据续航里程跑往返多次毫无问题；另一方面在于，在县城场景中，家家都可以安充电桩。
新能源汽车未来很大的机遇，将会在县城以下。
养老
由于城镇化的历程，许多年轻人与怙恃在空间上是星散的。年轻人背井离乡，外出闯荡，县城里的常住住民，约莫三分之一是中老年人，未来五到十年，这个比例可能会提升到五成。
位于陕西西安的蓝田县，近年来随着旅游业的开发和地方文化宣传，周边的州里甚至乡村住民迅速向县城集中。然而若是走进屋会发现，家中绝大多数只有祖孙两辈。
已往出门即是田间，老人通过种地打发时间的方式，随着向县城的迁徙一并消逝了。大多情形下，老人们都只能坐在水泥屋子里，开着收音机、电视，打着盹，渡过一天又一天。
未来下沉市场至少有三四亿的老年人，其中很大一部分人没有子女在身边，他们的精神需求该若何去知足？他们的养老问题要怎么解决？这是主要性和迫切性不言而喻的社会问题，同时也是创业者的伟大机遇。
这是一个需要国家政策做导向，更需要社会气力去执行的行业。围绕着他们的衣食住行和精神生涯，每一样都是有机遇泛起百亿美元公司的伟大市场。
餐饮
一二线都市的着名餐饮、茶饮品牌下沉到县城，我不以为他们有优势。上文提到了下沉市场的封锁性特征，他们对于品牌的认知以及消费习惯，与一二线都市完全差别，相互之间也完全差别，一二线都市的乐成运营履历并不能直接复制到下沉市场。
此外，连锁餐饮品牌的价值在于菜品、口胃、食品安全等指标统一尺度的输出，因此治理半径的问题也是导致一线优质的餐饮品牌在三四线都市吃不消的缘故原由。
这也是我以为下沉市场需要做重公司的一个体现。「重」指重在服务而非重在资产，对于大量伉俪妻子店存在的业态，强加盟的模式或许是一种解决的方案。
在下沉市场做餐饮品牌，最需要注重的就是本土化。越是下沉市场，消费者越重视本土化的口胃，和本土化的服务。海底捞源自四川，创建于1994年，但25年已往，直到去年才在重庆开了第一家暖锅店，直面暖锅之都的磨练。
所以说，中餐、暖锅等差异化很大的品类想下沉到县城，我以为是有很大难度的。但也有下沉市场能够规模化的餐饮品类，好比麻辣烫、炸鸡等等。
县城的旅店消费也迥异于一、二线都市。县城旅店客人也许分三类，一类是当地散客，主要是走访的亲戚和谈恋爱的年轻人，也会有一些闲来无事的人专门开个房间打麻将打牌；第二类是往来出差的生意人；第三类是少量的异地游客。
本地人的消费占主流。
因此，下沉市场旅店的运营，和一、二线都市有两点很主要的差异。
第一点，用户完全差别。一二线都市旅店的主要主顾是差旅人群，然则在县城周围，差旅比例也许只有20%，主要依赖本土化消费。因此，在下沉市场的旅店运营历程中，更需要关注的是本土化流量的获取。
第二点，和餐饮赛道类似，治理半径差别。旅店是一个治理很重、尺度化很重的行业，若是说中心的链条长到从天下总部到地级区域，那许多治理问题将层出不穷。
下沉市场的旅店业态，现在照样以个体经营为主。试探出一套治理强度合适的商业模式，买通各个县城，整合各个小散B端，将是要害的一步。
未来，随着1000个超级县城的形成，每个超级县城都至少需要10家以上的品牌连锁旅店，现在的旅店存量还远远笼罩不了这片空缺市场。
毫无疑问，在当下中国，教育依然是实现阶级跃迁最好的途径，甚至是唯一的出路。
中国的怙恃望子成龙，越是身处州里、县城，就越希望子女能够走出去。从人性的角度出发，下沉市场教育空间将会远远大于一线二线都市。
围绕着县城小学和初高中校园，现在已是大大小小的托管、培训机构的战场，他们中大多数是不成系统的个体户、家教班。
和餐饮、旅店行业的逻辑相似，受治理半径的限制，下沉市场的教育未来一定不是好未来和新东方能做成的。未来下沉市场的教育赛道，一定会泛起一家体量远大于这两者的新的公司。
在详细的运营层面上，我以为研发课程产物、细化知识点的颗粒度是重中之重。商业模式要从少量自营教学点最先，举行产物的打磨和尺度化教学系统的完善，但考虑到治理半径的问题，未来一定是自营 网络授课相结合的模式，来输出治理和开放加盟。
零售
中国零售市场现在40万亿，阿里、京东、拼多多加总约莫八万亿GMV，现在电商平台巨头已经占了整个零售行业的20%，而他们的增进是有限的，我以为到达35%左右，基本就不会增进了。
在这40万亿的零售市场中，我以为至少60%发生在线下，也就是至少24万亿的规模。当前，一二线人口和三四线及以下人口的比例，约莫是3:7，也就是说，整个线下场景的下沉市场零售消费赛道，也许有24万亿的70%，约16万亿的规模。
这16万亿，都是下沉市场零售赛道的机遇。
从线上平台焦点品类来看，京东以3C产物为主，阿里以服装为主，拼多多农产物占有一部分市场，其他品类还对照空缺，这是下沉市场线上零售的机遇。
从线下消费场景来看，州里依然存在传统的农贸市场，我以为不管是门店照样商品的品质，都另有伟大的革新升级空间，这是下沉市场线下零售的机遇。
例如，围绕着下沉市场周边的生鲜零售另有机遇。距离供应链的源头更近，是下沉市场自然的优势，零售的本质就是「降低成本提高效率」这八个字，掌握好自然优势，就能掌握住下沉市场零售行业的时机。
沁水县是晋西南大山深处的一座小县城，小城的医疗资源相当贫瘠，主要的医疗支持来自于县医院，余下19个州里卫生院，管着239个村，村子都不大，也就几百口人，多的不跨越一千。
山区和平原的最大区别是，沟岔多，距离远，而村医天天的事情就是，骑着电瓶车挨个村去看看有没有人生病了。村民生病多数是硬扛，村医也就看一下头痛脑热。
要是大病，村子里的人就必须直面贫苦甚至是残酷的选择。
就算县城，医疗水平也没有好到那里去。
下层医疗最本质的问题就是下层医疗人才的流失，这和城镇化导致年轻人外流的本质是一样的。我以为疫情事后，国家的政策会逐步从医疗设施资源、医疗政策、医疗手艺、医疗人才的培训等方面向县城倾斜。
当前阶段下，每年另有很大一部分人往返于下沉市场和北上广之间，追求更优质的医疗资源来解决疑难杂症，这对于一二线都市和患者家庭来说都是很重的肩负。未来国家肯定会加大投入，只管做到本土化解决。
本土化的医疗一方面要求下层医疗人才学习、培育、培训、运送力度的加大，来充实县城医院的医疗气力；另一方面会对远程医疗诊断手艺有更高的要求，以此来对接顶尖专家和下层医生，实现跨区域的综合会诊。这两方面都是需要社会气力介入去解决问题的商业机遇。
旅游
多年前我去四川蒲江一带采访的时刻，出国游在县城就已经不是稀奇的事了。甚至种猕猴桃的农民也说，我们希望以后有出国消费的机遇。
随着州里住民可支配收入进一步提高，在农民的物质需求获得知足之后，有车有房的他们将会举行更多的精神消费，旅游一定是其中之一。
未来下沉市场旅游，一定是以县城为焦点的拼团模式。以县城为基点，把用户群群集在一起，然后通过拼团模式落地，这是下沉市场旅游赛道的趋势。
前文提到，下沉市场的旅店运营需要关注的是本土化流量的获取，模仿一二线都市依赖天下的用户流量相互买通是行不通的；线下教育的流量也要依赖本土流量的转化，铺天盖地找大平台打广告也是没有用的。
不仅是这两个行业，无论是物质消费的衣食住行，照样精神消费的各行各业，所有赛道的创业者在进入下沉市场时，最紧缺的资源都是统一个 —— 流量。
流量是商业天下永恒的话题。
若是有创业者能充分发挥下沉市场流量的价值，也是有机遇做大的。
然而，已往我们见到过的下沉市场创业者，有些不够接地气，切中不了10亿住民的痛点；有些款式稍弱，行业特征决议的一些障碍在他们眼前就是一座不可逾越的大山，这样的企业最终都市流于平庸。
骐骥一跃，不能十步。驽马十驾，功在不舍。
创业维艰，下沉市场的创业更是一场持久战。
未来能够浏览这个天下别样风景的创业者，一定是既能瞻仰星空，也能实事求是；一定具备野心大、接地气、能刻苦、有耐心的品质；一定是能够在这片希望之地历久坚持耕作的拓荒者。
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