“来左边儿，跟我一起画个龙，在你右边儿，画一道彩虹。”现在，像《野狼Disco》这样的土嗨神曲在中国大地上红透。在拼多多赴美上市、趣头条迅速上岸纳斯达克、快手短视频和直播席卷大江南北之后，在投资人们看来，伟大而又神秘的下沉市场，走到了舞台中央。

作为一家风险投资机构，GGV纪源资源所投资的创业公司人人庭里的众多成员，包罗字节跳动、哈啰出行、小红书、十荟团、微鲤看看、糖豆广场舞等公司，也在这片土地上获得了伟大的增进。这个炎天，我们走访了中国十几个下沉都市，从三线都市的万达广场到州里山寨货商铺和网吧，我们和GGV人人庭的被投企业一起通过问卷观察去深入明了用户，希望更好地去发现和认知下沉市场，并给人人带来思索。

我们还深度调研了1024位漫衍在天下的用户，和每小我私家收集了75个问题的谜底，涵盖了其生涯的方方面面。这些用户，有70%生涯在三线及以下的”下沉市场“，是我们的重点领会工具，剩下30%生涯在一二线都市，作为我们的对照组。在性别、岁数、职业、学历、婚姻、孩子、住房和收入等方面，我们举行了系统抽样以确保观察普适性。

这些发现揭开了下沉市场的神秘面纱，令我们兴奋不已。

本文来自GGV纪源资源，作者：唐传晔、于红，编辑：Yonnie，本文经授权转载，以下是亿欧为您带来的精选分享：

焦点看法：

1.总体趋势：三线及以下都市的“下沉市场”拥有伟大的市场体量和潜力。受到住房和城镇化影响，下沉用户具有相对更强的消费意愿和能力，在线上文娱内容消费上也更具潜力。但对创业者来说，下沉市场是块难啃的硬骨头。

2. 消费购物：网购在下沉市场生长得较好。拼多多动员新人群，迅速占领心智。下沉用户网购时更关注用户评价和售后服务，社交电商、社群电商和社区拼团应运而生。品牌在下沉市场需要时间，小红书在毗邻品牌和用户。新品类、新玩法仍存时机。

3. 文化娱乐：下沉市场有更多的线上文娱重度用户，付费率和付费占收入比更高。短视频在所有文娱品类中一马当先，尤其是下沉市场，用户爱看也爱拍，抖音的优势很显著。其他品类也涌现机遇。对创业者而言，得年轻人者得天下。

4. 社交出行：下沉用户在社交需求和行为上和高线都市并无二致，同样渴求线上社交的创新，同时也积极参与广场舞等线下社交。哈啰单车为下沉用户逐日通勤提供了便捷；滴滴和携程也知足了他们日益增进的中远程出行需求。

5. 教育母婴：在教育上的投入下沉用户也很大。线上教育有伟大的市场空间。火花头脑的AI产物是打开下沉市场的一种实验。母婴产物购置上，下沉用户照样最依赖线下母婴店。

总体趋势

1.三线及以下都市的“下沉市场”拥有伟大的市场体量和潜力。

2.受住房和城镇化影响，下沉用户具有相对更强的消费意愿和能力，在线上文娱内容消费上也更具潜力。

3.但对创业者来说，下沉市场是块难啃的硬骨头。

下沉市场的体量远比我们想象得要更大。若是我们把“北上广深”界说为一线都市，厥后33个都市（包罗其他2个直辖市、26个省会都市和5个最富足的都市）界说为二线都市，地级市、县级市和其他都市界说为三线及以下都市（我们也称为“下沉市场”），不难发现：下沉市场笼罩的都市人口是一二线都市的两倍有余，GDP总量上也毫不逊色。若是再把农村人口和GDP也盘算进来，那么可以以为，下沉市场的的确确拥有着伟大的体量。

伟大的市场，更快的生长速率，并不是下沉市场令人瞩目的独占缘故原由。下沉市场倍受投资人看重的未来增进潜力，还体现在下沉用户更强的消费意愿、更精彩的消费能力和更多的娱乐闲暇时间上。

下沉市场用户的消费能力和意愿都更强。我们发现，当被问到家庭收入在已往一年和预计未来一年的转变时，更多的一二线都市用户以为家庭收入是会“增添”，跨越了下沉市场用户；但当问到购物支出在已往一年和预计未来一年的转变时，情形泛起了反转，更多的下沉市场用户反而以为购物支出会增添，跨越一二线都市用户，占有了优势。

是什么造成了这样的反差？现在看，住房和城镇化历程是最主要的影响因素。

下沉市场用户的租房比例很低，更多的人拥有自己的屋子，或者住在怙恃的屋子里。思量到下沉市场房价比一二线都市低，这些用户的住房成本低许多，拥有比例更大的可支配消费金额和闲暇时间，以是他们在消费、文娱等方面拥有比一二线都市更强的意愿和能力。

固然，下沉市场的房价也在增进，但为什么没有抑制消费？一样平常情形下，房价处于较低水平时，房价上涨会增添住民的总资产，并促进消费；只有房价处于较高水平时，房价上涨会增添住民的债务肩负和栖身开支，从而挤出消费。

中国城镇化的推进也为三四线都市带来了大量新的城镇住民。这些住民的消费能力会有显著提升（好比一个农村住民年支出1万元出头，转化为城镇住民后年支出至少提高1倍）。

此外我们也看到，在收入的分配上，相比一二线都市用户，下沉用户把钱更多地分配到了消费和储蓄上，更少地分配在投资和还贷上。

在文化娱乐活动上，下沉市场用户也极具特点，在线上文娱付费比例和付费占收入的比例上，五线及以下用户都占有首位。

固然，对创业者而言，下沉市场绝不是容易捏的软柿子，甚至是一块难啃的硬骨头。

第一，下沉市场高度涣散化，想要迅速攻城略地，是一个艰难的挑战。下沉市场涣散在天下2,300多个都市中，占国土面积的97%，对比之下，4个一线都市以0.33%的土地面积占有了5%的人口，下沉都市显得地广人稀。

这是一个残酷的问题，下沉都市中的消费、娱乐等创业项目，推广大多以地推为主，地广人稀的特征会导致地推效率远远低于高线都市。同时由于人口密度低，商品和服务的履约也会和一二线都市有显著的差异。中国差异地域的市场又各具特色，本地化也是创业者需要解决的问题。

第二，下沉市场人群内部异常多元，差异类型的人群，差异的消费潜力也不容小觑。“小镇青年”是一个典型代表，属于年轻、荷尔蒙兴旺、能赚钱的典型用户；另一个典型用户是“墟落州里一姐”，她们往往有车、有房、无贷款，掌握着绝大部门家庭的可支配收入，消费能力和空间更强。若何明了和定位目的客户，也是创业者需要重点思量的问题。

第三，下沉市场的头部APP有限，且受一二线都市向下渗透影响。在调研中，我们看到，下沉用户和高线用户相似，一样平常安装的APP数目在20个以内，大部门用户常用的APP在10个以内。当我们看到细分领域时，真正“下沉”且在高线都市没有被强渗透的APP可谓凤毛麟角。若何成为头部APP，又避开高线都市惨烈的竞争，也是磨练创业者的难题。

在地广人稀的下沉市场，迅速攻城略地已经成为可望不能及的创业理想，但人们强烈的消费意愿又会不停引发创业者的肾上腺素。创业者也应该明了，下沉市场用户有着他们自己怪异的消费升级需求，同时创业公司在产物变现上也可以更勇敢。

为了深入明了并解锁下沉市场，GGV投资团队试图通过这次深度调研，进入到以下这四个要害领域去一探事实：消费购物、文化娱乐、社交出行和教育母婴。

要害领域1：消费购物

1.网购在下沉市场生长较好。

2.拼多多动员新人群，迅速占领心智。

3.下沉用户网购时更关注用户评价和售后服务，社交电商、社群电商和社区拼团应运而生。

4.品牌在下沉市场需要时间，小红书在毗邻品牌和用户。

5.新品类、新玩法仍存时机。

下沉用户在消费上体现出相对更强的意愿和能力，在网购上的显示也相当喜人。判断已往一年（2018）网购支出的转变，下沉用户中以为网购支出“增添”的比例，和一二线用户比例持平；判断预计未来两年（2020-2021）网购支出时，下沉用户中以为网购支出“增添”的用户比例更是跨越一二线用户3%。在家庭平均网购破费占税后收入占比这个要害指标上，下沉用户和一二线用户的差距也并不大。

用户在已往一年破费排行第一名和第二名的电商平台是哪家？通过领会，用户网购心智高度集中于五个电商平台：淘宝、京东、拼多多、天猫和唯品会。

这五家头部电商平台当中，我们不得不提的是拼多多。首先，拼多多作为这五家中最年轻的平台，却在已往4年中迅速成为了10%用户的首次网购平台（在五线及以下都市这个数字更是到达了12%），虽然落伍于淘宝天猫的70%，但比京东的9%、微商的2%、以及其他平台的总和都要高。其次，拼多多真正做到了新网购人群的心智占领。

首次网购在拼多多的用户家庭，网购消费最多的平台有74%照样在拼多多，纵然这些用户中90%都知道淘宝。拼多多是我们明了下沉市场用户的一扇窗。

王先生天天起床，身边还未洗漱的妻子已经打开手机里的拼多多，兴致勃勃地刷着今日限时秒杀商品，好像下单以后，方能开启全新一天的开关。夜晚临睡前，妻子同样也要花上一个小时“砍一刀，拼一下“，才气放心入睡。

像王太太这样的女性有许多，对于网购的衣服，收货后她们会直接试穿，不合适就马上退货。逐日麋集的订单也使他们与快递员的关系变得熟悉。他们重视服务履约历程，网购行为更看重好的体验。

同伙圈中盛行哪支口红、哪款化妆品，她们的敏感水平和跟风速率从来不落伍。化妆品一套下来几百块，以为价钱也合理。有时为了把差异颜色和型号的服装都拍下来，家里的角落聚积了越来越多的器械。

固然，比起日韩入口，王太太更喜欢买国货，以为性价比更高，质量更好，赝品对照少。王太太的购物车里除了小我私家物品外，也会在拼多多上购置家庭生涯用品，譬如碗碟和一些厨房用具。

不外对于重决议的商品，她大多时刻照样更习惯于线下购置。

差异都市的用户在网购时最体贴的因素也有所差异。一线都市用户关注品牌和平台声誉。

这一点是否会逐渐渗透到下沉市场？我们以为，这一趋势可能需要更长的时间去兑现。由于我们走访下沉市场的时刻，无论在三四线都市的购物中央照样在州里的服装店里都发现了大量的“山寨货”，价钱相当低廉，却不乏受众。固然，也有实验破局者。

GGV投资的小红书，早在两年前就最先快速下沉，从一二线都市走向三四线都市甚至州里农村。小红书正在毗邻起品牌和下沉市场的用户，把一二线都市盛行的品牌传导下去。同时伴随着都市线下沉的另有用户的年轻化和个性化，而这又给到新品牌一波新的机遇。

“每年春节回家，家乡的小伙伴们都市听我来聊时下盛行的林林总总的牌子，从化妆品到服装，包包和鞋子，另有零食、饮料，厥后我给她们也推荐了小红书，人人都很喜欢，整天在那儿翻。“常年生涯和事情在上海的小张是小红书的忠实用户，她如是说。

而下沉用户最关注的是用户评价和售后服务。这也注释了为什么现在社交电商、微商生长如火如荼。商品通过用户的口口相传，吸引了很大一部门下沉市场的用户，社群电商和社区拼团也应运而生。由于在购置流程中，加入了“人”和其“社交关系网络”，无论在售前和售后都提供了更让消费者尤其下沉用户满足的商品和服务。

斑马会员、玩物得志、十荟团、小区乐等都是GGV在这些赛道上投资的明星项目。

十荟团是社区拼团模式的领跑者，天下50多个都市漫衍了十荟团6万多个团长，来为用户提供营销和服务。社区拼团天生优越的成本结构使其具有极强的“下沉”能力， “下沉”是十荟团等公司的焦点战略目的，例如希望二线以下都市的销售额占到总体的60%。

“微信群里买水果蔬菜和日用品都很利便，手机下单，第二天就送到家门口，价钱也比四周的超市更划算。”李阿姨自从加入了小区邻人组织的微信购物群后，很少再去逛街了。购物群里产物少而精，利便省时，省去了她对照来对照去的贫苦。

“而且不用太忧郁货物品质，都是邻人们推荐的，对照放心。”杨阿姨说，“若是想要退换就在群里和团长说一声，很利便。”

本次调研的1024名用户里，仅有6%的人没有网购履历，且基本都是35岁以上人群，35岁以下没有网购履历的人，比例小于2%。

我们判断，新的电商平台出来会对照难，但会有垂直化消费，个性化消费的新机遇。消费场景中， “人、货、场”三个要素里，在“人”是统一批人的前提下，货物和场景这两个要素相互匹配，而且要有显著的差异，才气吸引人的转移。

（图：一个典型的文玩珍藏展示架，图片来自网络）

国风文化也是一个有意思的代表案例。GGV投资的公司“玩物得志”，卖的就是和田玉、翡翠、琥珀、绿松石等文玩。上图这个展示架的拥有者，就是喜欢这类产物的一个最典型的代表，他既有珍藏也有消费。

可以明了成这是下沉市场中老年用户的泡泡玛特，购置文玩摆满一面墙，给人的成就感和享受感是很强烈的。而这家被投公司正在用很创新的方式在微信中去销售这类商品，产物上线几个月销售额就已经很高了。

可以看到，在面临新的用户人群时，提供一个新的品类，而且接纳新的销售玩法，重新构建“人、货、场”三要素的关系，就可以爆发出对照大的影响力。

对于差异品类的商品，用户关注的侧重点也有所差异。

水果生鲜、零食饮料、粮油食品、母婴用品，人人最关注“商品品质”；化妆品、家电、手机数码，主要看“品牌知名度”；家居用品、家具家装、交通工具，最看重的是“服务体验”；有趣的是，服装，人人最体贴的是“耐用度”。

下沉市场用户普遍对于线下有实体店的购物平台会更信托，我们也询问了用户是否在MUJI、名创优品、淘宝心选、京东京造等门店/平台上消费过。效果发现，在这类门店/平台消费过的用户已经占到了整体的40%，跨越6成的用户回覆去这类门店/平台购物的缘故原由是“性价比”。

买菜是时下热门的话题。通过调研我们发现，各都市线的买菜人群岁数结构有所差异，和家庭结构以及生涯事情状态有关系。线上买菜在一线都市是15%用户的主要买菜渠道，但这个数字在下沉市场现在还相当低。

要害领域2：文化娱乐

1.下沉市场有更多的线上文娱重度用户，付费率和付费占收入比更高。

2.短视频在所有文娱品类中一马当先，尤其是下沉市场，用户爱看也爱拍，抖音的优势很显著。其他品类也涌现机遇。

3.对创业者而言，得年轻人者得天下。

下沉用户在线上文娱平台付费率和付费占收入比例方面，有更强显示，大部门下沉用户天天花1-4个小时在线上文娱平台上。

下沉用户的特点是“两头走”，轻度用户和重度用户的比例都很高：线上文娱平台尚未很好地渗透下沉市场的一部门用户，但已经被渗透了的下沉用户，由于他们的闲暇时间更长、事情压力更轻，他们更容易被转化为天天4小时以上的重度用户。

那么，用户事实是在哪些线上文娱品类上花时间呢？

i. 短视频：在所有都市线、所有品类上，短视频占有显著第一的位置，尤其在下沉市场优势愈发突出。

ii. 长视频和直播：这二者在下沉都市占比也更高，和事情时长（挤压可以消费长内容的时间）、用户偏好有一定关系。

iii. 音频、音乐和新闻：这三者在下沉都市占对照低，相对来说，一线都市占比更高，和通勤时间长，以及用户偏好相关。

下沉用户不仅爱看，也很爱公布内容。34%的五线及以下都市用户在各大文娱平台上揭晓过内容，这一数据在所有差异都市用户中位居第一。而且下沉用户比一线用户更爱发短视频和照片——越下沉的地方娱乐精神越强，用户正在高频地用短视频和照片纪录和分享生涯。

说到短视频，就必须要说到隶属于字节跳动的短视频APP抖音，GGV同时也是字节跳动的股东。总体而言，抖音在短视频领域的优势异常显著。

首先，在所有线上文娱平台APP当中，抖音是唯一一个知晓度到达90%的平台，且在各线都市周全着花（最低的五线及以下都市，知晓度也到达了87%），比快手的知晓度凌驾15%（差距最小的五线及以下都市也相差了13%）。

其次，当我们去看在短视频上花时间较多的那部门用户（即短视频重度用户）的时刻，抖音的使用度有显著的优势。在短视频重度用户当中，已往三个月当中每个月至少使用一次抖音的用户占比到达了78%，而快手仅有33%，厥后是火山小视频的16%和西瓜视频的14%；同样是这批用户，曾经在抖音上付费的比例是12%，而快手是10%。

但若是我们仅看五线及以下的用户，快手在这一指标上是12%，而抖音是7%。也就是说，短视频用户中，抖音整体付费率更高，而快手在下沉用户中更高。

所谓“南抖音，北快手”的说法，真的是这样吗？按南北划分用户都市来看，我们访谈的用户中，大部门指标上，抖音都领先快手，只是在南方都市的差距会更大一些。好比，就知晓度而言，抖音比快手，在南方是93%比73%，在北方是88%比77%；在短视频重度用户中，抖音付用度户比例和快手付用度户比例相比，南方都市是11%比8%，北方都市是12%比12%持平。

快手也有其特点，快手的用户加倍年轻，短视频重度用户里，快手付用度户比例最多的是“20岁以下”，而抖音则是“21-35岁”。另外，必须指出，我们本次调研主要笼罩的是都市人群，若是看农村人群，数据可能会有其他转变。

再说说用户破费时间排行第二的APP品类：新闻，同样隶属于字节跳动的今日头条是当之无愧的领先者，在知晓度和使用度上都遥遥领先，且在下沉市场的数据显示基本和一二线持平。另一位GGV人人庭的成员企业微鲤看看在若何更好地打开下沉市场上做了实验，而且效果不错：让下沉用户在看新闻的同时顺便赚钱，辅助APP裂变新用户。

再看线上文娱其他品类：

i. 长视频：爱奇艺、腾讯视频和优酷视频在知晓度上相靠近，然则使用度和付费率上优酷视频被两家拉开了一定的差距。腾讯视频的付用度户最年轻，优酷视频付用度户集中在21-35岁的中青年。

ii. 音乐：酷狗音乐的知晓度比QQ音乐更高，但QQ音乐在使用度和付费率上都是冠军。QQ音乐的付用度户也更年轻，低于20岁，而网易云音乐更多的付用度户是21-35岁。

iii. 音频：喜马拉雅在音频领域内可谓一骑绝尘。从付费率来看，排名第二的平台是获得，主要付用度户是21岁及以上人群。

iv. 游戏：王者荣耀是品类内绝对的王者，在知晓度、使用度和付费率上都傲视群雄。

v. 直播：知晓度斗鱼、虎牙和YY三家相近，一线都市斗鱼优势更大。但从使用度和付费率来看，斗鱼拉开了和其他两家的差距。

 另外，我们把线上文娱的付费按岁数段做了一个区分，发现在线上文娱的付费上，岁数越年轻付费意愿就越强。岁数小于或即是25岁的用户跨越一半每月破费50元以上（充值、会员、打赏等），每月破费300元以上的跨越两成；而岁数大于51岁的用户有2/3从来不付费，每月破费300元以上的仅有3%。以是说，对于线上文娱的创业者而言，得年轻人得天下。

要害领域3：社交出行

1.下沉用户在社交需求和行为上和高线都市并无二致，同样渴求线上社交的创新，同时也积极参与广场舞等线下社交。

2.哈啰单车为下沉用户逐日通勤提供了便捷；滴滴和携程也知足了他们日益增进的中远程出行需求。

我们曾经以为，下沉用户和一二线用户在社交方面有很大的差距，社交圈会更小吗？他们微信里密友的数目会少许多？会不会他们微信里的密友基本都是经常见面的老熟人？带着这些假设，我们最先探讨下沉用户的社交念头、行为和偏好。效果发现，这些假设都不准确。

在微信密友的数目和结构上，下沉用户和一二线用户的差异并不大。虽然微信密友数目随着都市线下沉在递减，但逐级递幅度不大。一线都市用户，有67%的人拥有200个及以上的微信密友，这个指标逐都市线递减，但到五线及以下都市依然维持在40%以上；从微信密友结构来看，各都市差距更小，所有都市线的用户微信密友中曾见过面的比例都在55%-60%这一区间，并不存在“下沉用户微信里都是熟人”或“一二线用户微信里陌生人许多”这样的情形。

再看结交意愿，除了一线都市之外，二线、三四线和五线及以下都市用户的结交意愿处于相近水平，甚至随都市线下降还略有提升。

性别、婚恋情形和收入更影响一小我私家的结交意愿，男性结交意愿比女性更强（分别为60%和50%），恋爱中的人也很希望再交新同伙，而且，收入越高的人越愿意交新同伙。

那么下沉用户通过什么方式去熟悉新同伙呢？用户告诉我们，最主要的方式照样线下，比例大概是70%-80%，线上结交的部门占不到1/3。但让人惊讶的是，游戏结交已经是线上三大结交方式之一了，以是未来许多伉俪是通过王者荣耀熟悉的这件事并不稀奇。在结交这个领域，我们还观察到一些有趣的创新。

 

（左图是一个三人直播视频，屏幕上方的人是红娘，下方这两小我私家是结交的男生和女生；右图是更多人的场景）

红娘直播是最近对照火的一种线上结交方式。它的创新点在那里呢？在传统的社交或者相亲平台，男生女生在线上直接谈天可能会由于不知道聊什么而尴尬，而红娘直播把传统的红娘角色搬到了线上，红娘可以拉动男生女生一起聊，甚至可以辅助问一些本人不利便问的问题。

本次调研中，用户经常使用的社交APP排名靠前的除了QQ、QQ空间（这两个都很下沉）以及陌陌和探探外，另有一款APP高速成长引人关注，那就是GGV投资的Soul。Soul是一款新兴的IM软件，主打无压力社交，现在正在走出一二线都市，走进更多下沉用户的手机中。

谁是最宅的人？

一个有趣的发现是，五线及以下都市的用户最不爱出门。26%的人每周出门举行娱乐活动的次数都不到1次。在另一个问题中，我们也发现，五线及以下用户里喜欢线上娱乐的用户最多，三四线用户里喜欢线下娱乐的用户最多。

由此可知，同样是下沉用户，一个典型的三四线（地级市）住民和一个典型的五线及以下（县级市）住民在生涯、娱乐方式上还存在较大差异，这可能和生涯和事情半径以及娱乐设施的情形有关。

一二线都市用户的出门娱乐方式中，同伙聚会（就餐、打麻将等）、KTV、迪厅酒吧、看影戏的比例偏高，这和室外娱乐设施的多寡和远近有关。以影戏为例，虽然近几年下沉市场的票房增进势头很好，甚至泛起了某些类型片在一二线市场不火却在下沉市场票房惊人，如：《比悲痛更悲痛的故事》，但现在为止，下沉市场人均影戏屏幕数尚无法和一二线都市相比，下沉用户更多会在线上旁观影戏或其他长视频内容。

对于下沉用户而言，出门社交/娱乐活动中，闲逛和运动（包罗广场舞、爬山、球类、健身等）的比例比一二线用户更高。广场舞对于天下的大妈都是一种主要的社交/娱乐方式，对下沉市场尤其云云。在三四线都市的万达广场或者五线及以下都市的县中央，晨起昏落，大妈大姐们都市群集在一起跳广场舞。糖豆广场舞，正是她们最喜欢用的工具。

越下沉的地方，生涯和事情半径就越小，五线及以下用户天天单程通勤距离在3公里以内的占快要三分之二。那么下沉用户使用什么交通工具出行呢？

共享单车在下沉市场为用户的中短途出行提供了很大便利。我们调研发现，在共享单车领域，GGV投资的哈啰出行的使用度已经在整体层面以及二线、三四线、五线及以下都市都逾越了摩拜单车成为行业第一，这和哈啰单车的生长轨迹也相呼应。哈啰出行作为共享单车领域后发先至的玩家，从二线都市切入，再快速下沉到三线及以下市场，现在从逐日订单总量来看已是市场绝对的老大。

在打车领域，滴滴出行可谓遥遥领先，在天下整体品牌知晓度到达84%，在五线及以下都市依然有快要80%，使用度拉开竞争对手差距更大，在各都市线间保持相近水平。滴滴出行同样是GGV所投资的创业公司家庭成员。

近两年，三线及以下用户在国内外的出行次数大幅提升，基本都在每年增进30%以上。在远程的出游/旅行领域，携程也占有绝对的领先位置，其死后的各家包罗途牛、同程、飞猪、马蜂窝等各有特色，在知晓度和使用度方面各有千秋。厥后并入携程的去哪儿网也是GGV所投资的创业公司家庭成员。

要害领域4：教育母婴

1.下沉用户在教育上的投入也很大，线上教育在下沉都市有伟大的市场空间。火花头脑的AI产物是打开下沉市场的一种实验。

2.母婴产物购置上，下沉用户照样最依赖线下母婴店。

让我们再来聊一聊关于下一代的教育和母婴。虽然在绝对金额上，每个孩子教育破费的金额在高线都市要显著高许多，然则从每个孩子教育破费占家庭税后收入占比来看，下沉用户和高线都市占比靠近。若是思量到多个孩子的情形，由于低线都市每个家庭的孩子数目更多，以是在教育支出上，下沉市场的怙恃们也投入极多。

三四线都市的家长们和高线都市对照靠近，有许多“虎爸虎妈”，给孩子报名了种种课外指点班，而五线及以下都市的“佛系家长”最多，有跨越三分之一未给孩子报名任何课外指点班或素质教育班。在课外班的类型上，学科指点类（语数外、理化生、政史地等）占有绝对第一的位置，孩子们可谓“鸭梨山大”。

再看线上教育，线上教育在一线都市渗透率相对已经对照高，但二线到五线都市渗透率相对还对照低。一线都市的用户有三分之一的人曾在线上为自己买过付费课，五线及以下都市有五分之一的人买过；而作为家长，给自己孩子买过线上课的用户，一线都市有快要二分之一， 五线及以下都市有23%。而且在三四线都市，给自己买过课的家长人数跨越给孩子买过课的家长人数，从这个角度来说，下沉都市的少儿在线教育的市场空间是异常大的。

在线教育在下沉都市渗透率不高的缘故原由有许多。许多人不知道哪些在线教育品牌，也就是说这部门人还没有被触及。有人和我们反馈了一些“不信托、用度太高、教学质量欠好”等等缘故原由，实在，也都是在不领会基础之上的一种意识和选择。若是有了更强的品牌和更广的渗透度，在线教育就会像电商一样，在下沉市场发生极大的影响力。

下沉市场用户对在线教育课程的要求，排名第一是“利便”，其次是“口碑好”。信托感是很大的影响因素，教育一定要有口碑和品牌，熟人的推荐是促进他们为孩子选择在线教育的主要因素。性价比高、试听效果好也是很主要的选择参考因素。

成人教育，在下沉市场也有很大的生长空间，除了简朴的知识付费，我们还信赖职业教育的远景。除了传统的考证教育，职业教育的另一种是终身学习的成人教育，这个模式我们以为有很大机遇。三四线用户94%真正上过自己购置的线上课程；五线及以下用户89%的人以为还会给自己买线上课程，且63%的人会在下一年增购。

要知道，这样的数据，是建立在当前这个产物不够普遍、选择不够多的市场基础之上。假如有更好的产物，能提供加倍有针对性的解决方案，这部门的市场需求将会获得进一步的释放。

但显然，若是想在下沉市场做教育相关的创业，并不意味着单纯“把手伸到下沉市场”就可以完成市场渗透。下沉市场的消费升级并不代表“我花了两块钱要买一个欠好的器械”，而是“我花两块钱买的器械是在接受局限之内最好的器械”。对教育来说就更是云云，以是，看针对下沉市场的解决方案，需要异常关注公司的成本结构——怎么样能够降低成本结构，降低客单价，而且保证好的教学质量？

GGV最近投资了火花头脑。火花头脑一最先是做针对3-9岁小孩数理头脑培育的线上直播课程，用真人先生教学，在我们所做的调研访谈里，80%以上的用户会愿意推荐同伙来上课，好评率异常高。

但真人教学的线上直播课一节课的课单价是80-100块钱之间，这样的客单价不算廉价，大部门下沉市场用户消费起来是有难度的，以是为了降低成本，公司开发了用AI教学的数学头脑课。在火花头脑上一堂AI教学的线上课程客单价是真人教学线上课程的1/3或者1/4，60%的家长用户都市选择上AI教学的课程，课程体验很好，还可以随时去上课以及补课。

这就是用AI教育去解决下沉市场用户痛点的一个典型案例。

最厥后看母婴。“产物品质”是购置母婴商品时人人最着重关注的点，而下沉用户尤甚，一二线用户看品牌会多一些。所有用户都照样将线下母婴店作为主要购置渠道，下沉用户尤其云云。对于排名第二的购置渠道，下沉用户选择网上商城和超市，而一线都市的代购营业相对更蓬勃。

1024名的用户反馈、对十几个下沉都市的走访，我们明确看到，下沉市场正在成为群雄角力的新舞台，让下半场的移动互联网找到了新方向。

但，面临下沉用户的差异需求，对下沉市场的解决方案绝不仅仅是一二线市场解决方案的简朴复制黏贴。下沉市场需要创新，也需要构建壁垒，去成为最后的赢家。

乱石穿空、惊涛拍岸，卷起千堆雪。江山如画，一时若干俊杰！

2019年天下创新者大会（WIM2019）诚邀投资者和初创企业在12月6日至8日于北京，共话科创/硬科技、产业互联网、出海时机等话题，在充满不确定性的时代，更深刻地领会风险和时机。

WIM2019将围绕“科创4.0：共建全球化新未来”展开讨论，期待创新者们的到来，与顶尖机构投资人、优异创业者配合探讨投资新趋势。12月6日下昼，WIM2019「投资新趋势论坛」守候你的到来：https://www.iyiou.com/a/wim2019_tzqs/

本文经授权公布，版权归原作者所有；内容为作者自力看法，不代表亿欧态度。如需转载请联系原作者。