在新华网的一项观察中，网红和主播成为了54%的95后最为憧憬的职业，00后也趋之若鹜。

网红像座城，城外的年轻人想进去。

主播真没那么主要

以前的网购是基于已有的购买意识，通过比价-加入购物车-付款形成消费闭环，这是人自动搜寻物的历程。

直播带货则是一小我私家-货-场的融合。通过与主播互动，消费者线上购物的场景化特征越来越显著。感动消费的负罪感被百万人同时在线“剁手”以及没买到就是错过的心理逐渐消解。 

带货模式的迭代推动着新的KOL崛起，KOL的“明灯”属性又吸引着一群人纷纷加入这个行业。从图文时代的张大奕、雪梨到现在视频直播时代的李佳琦、薇娅，前后相距也不外四五年的时间，网红的生命周期并不长。

管理学领域有二八定律——在任何一组器械中，最主要的约只占20%，其余的80%仅仅是次要的。当前的直播带货模式下，KOL的头部化生长更为显著。受到宽大消费者推许的主播仅仅只是少数，大部分人知道的实在也只有薇娅和李佳琦而已。

然则，仅依赖“口红一哥”的光环和将受众称为“薇娅的女人”的霸气总裁攻是远远不够的。况且包罗主播的形象定位在内，均是公司和团队包装和运营的效果。

直播带货包罗招商、选品、订价、流动计划、直播、退货率管控、结算、售后问题、宣传PR吸引厂商等多个环节，而带货只是这个产物线中的一个小部分。而任何一个环节失足，都难以成就为消费者所见的那些光鲜亮丽的顶级流量。

若非团队协力，若非精心设计，基本无法兼顾。就拿李佳琦所在的公司美ONE举例，整个公司的员工险些都围绕着李佳琦一个IP在运转。

一个大主播的养成成本高、耗时长。如涵这么多年，也只出了一个张大奕，而她一个“瓜”就让如涵市值整整蒸发了1.5个亿。

除去内容自己，网红要想走红，运气也占一定身分，万事俱备，也可能只欠东风，投入市场后，能不能擦出火花亦不能打包票。放着好好的顶级流量不用，花费心力重新培育新人，还不一定能乐成……好比昔时的温婉。诸云云类吃力不讨好的事情对MCN机构来说实属没必要。

可以看到，现在的MCN在培育网红之前，提出的也不是0门槛要求。需要主播们具备“好因缘”的亲和力、姣好的形状、优异的语言表达能力，最好还能够自带“流量”。

辛辛苦苦捧红了，主播和机构可能也是一出“冤家债”。克日刷屏的林晨同砚痛诉MCN公司的水有多深引起了社会的普遍关注。纵然是500w的博主也能被其背后的机构“玩弄于股掌之间”，更别说新人网红了。

马太效应是存在的

对于宽大消费者来说，“认人不认货”还在少数。

罗永浩在愚人节前后成为站在流量风口的男子。回首其首次直播战绩，销售额破亿，累计旁观人数超 4500w。外面数字好像还行，听说还刷新了抖音平台的历史，然则，可以看到的是随着直播历程的推进，旁观人数呈直线下降趋势，顶级流量网红的转化率甚至还比不上一些头部主播，4月10日第二次直播的时刻成就更为昏暗。纵然著名如罗永浩先生，也是稍稍显现出带不动的感受……

对于消费者来说，真正吸引他们的是头部主播的选品和性价比。头部主播具有更强的讨价还价以及优质选品的能力，因而对粉丝拥有更大的吸引力，商家通过与头部主播互助自然也能到达强强联合的效果。

马太效应的存在进一步加剧电商主播的两极化生长。

淘宝直播当前的DAU在2000万左右，与抖音、快手比起来并不算高，因而效率、转化率才是淘宝直播取胜的要害。正因云云，平台把流量分给头部主播促进成交的利益远远大于分给小主播。另外，淘宝直播的推荐权重与主播实现的成交量、延续直播的天数等因素直接相关。2019年，连李佳琦都整整直播了389场。

流量是直播带货的基础，流量结构直接决议了直播带货的马太效应。抖音的推荐机制具有显著的中央化特征，约3%的视频就占有了80%的用户播放量，这对缺少流量的新晋网红来说可能就没有那么友好。在淘宝同盟公布的2019年双11站外达人TOP榜单中，带货排名靠前的主播粉丝数都不低于百万，李佳琦的好成就同样也离不开抖音流量推荐及中央化机制的扶持。

直播带货的商业模式具有矛盾点

风口上的直播带货看起来似乎是多方赢利的好事，一片协调。

对于消费者来说，廉价的价钱、种种福利和赠品成为宽大消费者直播网购的最主要缘故原由，有人陪着逛街而且还能选择由谁陪着逛、怎么逛，消费者的自我选择权得到了极大的知足。

对于主播来说，主播级别越高、资历越深，分成越高。据公然信息可得，李佳琦每卖出一支口红，小我私家可分账30%，再加上其他门类，其中利益可想而知。据姜茶茶推算，李佳琦和薇娅的年收益划分到达了30亿和115亿，这就是顶级流量的威力，小主播自然另当别论。

对于MCN机构来说，一样平常与主播间接纳分成形式，分成比重一样平常在50%-80%不等，MCN机构能够分得的蛋糕并不小。

对于平台而言，消费者在电商直播中呈现出的高客单、高停留、高复购使得站内流量的变现效率大大提升。

对于商家来说，加入直播似乎是一次爆单、去库存、扩大品牌曝光度、完成KPI的绝佳机遇。

一切看起来似乎都是那么的自作掩饰。

可是，产物所能够带来的价值实在远远低于品牌自己。在竞品们的相互追逐中，品牌的内核和品牌间的差异性是绝对不应被忽视的。

直播带货的实质是“粉丝经济”，在粉丝与主播的互动之间形成信托与依赖，从而增添粘性。廉价和选品是消费者旁观直播的缘故原由，为民众争取低价的同时保持产物品质是主播获取消费者可连续信任的方式。于是便有了雅诗兰黛小棕瓶眼霜“买一送一”、兰蔻洗面奶立减100元、周黑鸭第二份0.1元等大品牌以超低折扣登场。

然则，问题也在于此。

互为竞品的两大品牌A和B，A与头部主播互助了，B会坐以待毙吗?况且这照样个持久战。

莫名以为这个套路很熟悉。瑞幸不也是试图靠补助、靠低价拼出一条路来吗？现在还不是梦醒了。

对消费者来说，低价 大品牌吸引力确实强。可是对商家来说，没有永远清不完的库存、没有永远的营销计谋、没有永远的爆单需求。也许一两次不会元气大伤，但低价始终不是它的商业目的，折扣也不应成为它的品牌定位。而当商家回归到盈利的本质，价钱敏感者会选择退出，最终照样会回到消费者的用脚投票，而品牌才是主要的决议因素。

民众对直播带货的信任度不高

据中国消费者协会公布的《直播电商购物消费者满意度在线观察报告》显示，直播购物存在虚伪宣传问题，有37.3%的受访消费者称在直播购物中遇到过问题，也就是意味着每三个消费者中就至少有一个，概率之高，令人咋舌。

好比至今一直为人所诟病的李佳琦的不粘锅大型“翻车”现场、将不着名“状元蟹”包装成“最好的阳澄湖大闸蟹”、脱毛仪货纰谬板、机身磨损等问题，李佳琦尚且云云，中腰部主播呢？小主播呢？消费者们不禁直呼信不外。

直播带货是用网红小我私家的影响力和着名度以及品牌做背书的行为，然则，网红的背书效力实在并不强。

许是由于网红的生命周期真的太过于短暂，若何在有限的活跃时间里获得更多的利益远比维护自身信用的念头来的强烈。这也算是一种“及时行乐”吧。

可是倘若连产物质量都无法保证了，何谈信托？又何谈可连续？

另外，国家市场监督管理总局执法稽查局在观察中也发现，网红产物除了存在平安、虚伪宣传等问题之外，直播数据造假成灾、潜伏灰色产业链、付款方式随意、退换货维权难等若干问题也很显著。

这些负面的新闻一次次地辜负着消费者的期待，袭击着消费者的积极性。就连助力李佳琦直播的朱广权也嘴瓢将汽水直接形容为“橘子味的香精”，并坦言自己不会选择在直播间下单。可见直播带货在宽大消费者心中的可信度简直不高。

以是，不仅是主播自己要“爱惜羽毛”，直播带货若何才气提高在消费者心目中的信任水平才是实现经济性和长期性生长的条件。

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