2020年的春天，全球超200个国家和区域受到疫情影响。“天下工厂”中国的进出口总额一季度下降6.4%。在出口占天下比重超10%的浙江，出口量下降10.4%，较天下降幅低一个百分点。浙江大学经济学院院长黄先海剖析指出，浙江与欧美国家经济高度相互依存，这些区域疫情伸张，浙江自然也难以独善其身，他们面临着在手订单被作废，员工工资，物流受阻等多方因素的影响，浙江企业纷纷开启自救模式。

在浙江诸暨的一个小镇上，有着这样的一家制造企业，早年从出口转内销，并确立自有品牌数个，笼罩多个品类，而现在他们最先逐步削减对生产线的投入，加大产物研发，消费者研究，以及更为专注所作商品品牌的建设上。这家企业的转型之路，或许会给许多浙江甚至天下外贸制造企业一些些启发。

修建设计师回家继续家业，只因模式落伍

2008年，张乔阳还在杭州的设计院做修建设计师。同年，他的父亲在诸暨做服装面辅料生意遇到了一些问题，而他也不得不从杭州赶回诸暨老家，独挑大梁。“我记得那年，全球金融危机，导致浙江许多出口型制造企业面临订单下降的局势，而从小生活在浙江，都很清晰浙江的民营企业，多多少少都市有一些三角债，一旦一家企业受昔时金融危机影响而倒下，可能就会有蝴蝶效应，跟它关联的企业都市被牵连。”张乔阳回忆道，“我父亲做的是制造业的上游企业，即面辅料的供应商，而下游生产商一旦资金链断链，回款周期以及现金流会成为难题，若何解决现金流康健的问题，是我那时最为主要的事情。”

据相关媒体报道称，2008年前后，受金融危机，三角债等相关因素影响，我国制造产业带的出口型企业，都将遭遇“隆冬”，一些企业则可能前途未卜。就是在这样的靠山之下，张乔阳放弃修建设计师的事情，回乡辅助父亲整理工厂营业。

回乡后，张乔阳就发现父辈的传统生意，资金周转，使用效率极其低，但资金的风险系数逐年上升，若何能提高效率，降低风险，将主动权牢牢控制在自己的手中。“我之前一直学习、事情都在一线都会，那时刻杭州的电商刚刚起步，我也了解了，而在2009年，我就最先着手做自有品牌，并开设了天猫店（那时刻叫淘宝商城）。” 

用产物头脑做细分品类的商品

2009年，珍行足衣创始人张乔阳决定做自有品牌，并只做电商的时刻，他并没有忽视自身优势、家族优势，此外他也异常清晰，从生产到服务消费者，若何切入消费者需求，短平快行使供应链优势，捉住消费痛点。

父辈是服装行业的质料商，诸暨又是袜子的产业带，对于袜子的生产工艺，上下游业态都有着显著的优势。“袜子对于消费者而言，它的使用场景，以及消费频次都许多，而且那时刻在海内，除了浪莎，似乎没有专门的袜子品牌。”张乔阳剖析那时的市场环境，以及自身优势，没多久注册品牌——珍行足衣。那时没有开淘宝C店，而是直接开设天猫店，品牌意识，以及对于电商未来走势的嗅觉极为敏捷。

（珍行足衣的工厂生产间和袜子生产机械）

2010年到2015年，天猫成就了一堆细分品类下的品牌，但这些品牌发展到一定规模的时刻，在营业增进放缓或者连续维持在一定水平的情形之下，许多人都市选择快速扩充品类，扩大销售规模。一位资深电商人士剖析：“许多单一品类的品牌能起来，是由于其创始人，有着很好的供应链优势，能做出在这一品类之下不同于民众品牌的极致性价比产物。一旦他们拓宽品类，在不熟悉的产物生产的道路上，是需要交一定学费，但辛劳确立的消费者口碑，可能就由于其他品类产物品质的问题，会导致用户流失。”

2009年到2017年，在这8年的时间内里，张乔阳没有想过做其他产物，即便诱惑很大，声音很杂，而是更多在袜子的品类之下，细分出更多的消费使用场景。在零售圈，有一句异常著名的论调，就是消费者是需要被教育的。正是由于这句话，张乔阳以为在一个袜子品类，就能有很大的商业想象空间。时代，他和他的研发团队，针对功效、使用场景、消费工具衍生出3个袜子的大类，以及12个小类，好比运动袜、喜袜、月子袜、大码袜、五指袜等等，这也是让他历久保持天猫袜子类目的TOP15品牌，复购率高达40%以上。

生意是需要被整合，品牌更是如此

“2015年之前，我们一直都在做传统电商，但之后，我们发现有大量依托于社交生态而起来的新电商平台。他们惊人的发展速度，让我感应惊讶。”张乔阳说。那时，他就付托团队的同伴，最先研究新兴的电商业态，并努力睁开与他们的互助，举行渠道销售测试。

2018年10月，他们最先与新电商平台爱库存互助，从一最先单坑销售上千单，到上万单，直至现在单坑产出数十万单。而这样销售状态维持了一段时间，若何突出重围，也成为他们当下主要的议题。珍行足衣的运营卖力人丁维平示意，老板多年来就聚焦袜子的品类，做深做透，直到2019年，我们谋划公司主体上增加了其他品类，销售针织品、服装、衣饰等关联品类。

“我用了10年多的时间，专研袜子，不是停下来不研究袜子，而是用户需求的扩容，他们喜欢品质较高的棉质产物，我们有好的质料，在长三角周围又有许多好的生产企业，为何不整合，生产出更多极致性价比的产物，来知足珍行足衣用户的消费需求。”张乔阳论述当下为何要扩品，“袜子品牌，用户一半不会在意品牌标识，他们更会在意产物的体验，一款好的产物使用体验，能留住消费者，他们也不会由于不是知名品牌而流失。它是一个内向的产物，更在乎自身的使用体验，而非外在显露的品类。”基于此，珍行足衣团队最先研发以家庭为单元的商品，更注重商品品质，而非品牌属性。

然而他们也不敢容易在天猫旗舰店举行扩品，这样对于用户心智的打造可能存在一定的差异，好不容易累计的品类品牌口碑就会消逝。这时，心细的张乔阳就发现爱库存上面的用户并非消费者，而是需要赚钱的雇主们，他们就是一个很好的销售渠道，在爱库存这样的渠道上，或许新上一个品类，并生产出极致性价比的商品，对于雇主以及品牌而言都是双赢。“雇主在爱库存上，都已经感受到珍行足衣的袜子，在他们的消费者中有一定口碑，那么珍行足衣的主体公司，再推出其他品牌以及品类的时刻，对于雇主而言，是有一定品质保障，也会愿意推更多好的产物给到消费者。”

正是这样的逻辑，张乔阳又最先做新的品类以及品牌，在爱库存上试水，2019年下半年，旗下女装品牌锦行记在爱库存上线，并直接行使基础款打底裤，将产物的性价比做到极致，包罗质料以及价钱，最后雇主直接将锦行记的打底裤推成了爆款。“未来，我们或许涉足的品类会基于我们最有优势的质料，生产与销售，我们可能会整合更多优异的企业，一起服务用户，之后我只会专注品牌所要通报的品牌理念，而其他，我只需要将周围的优势资源整合，控制面辅料源头以及制作工艺，简朴的生产交给信得过的互助企业来做，销售部门，自己运营的品牌旗舰店不会放弃，而新兴的电商平台，我们也会快速互助试错，找到在谁人生态下的最优谋划方式。就像我们和爱库存的互助，会是一次不错的实验，并历久谋划。”

本文经授权公布，版权归原作者所有；内容为作者自力看法，不代表亿欧态度。如需转载请联系原作者。