延续29个季度连续盈利，单日暴涨27%，据英为财情数据，唯品会2019年累计上涨约165.9%，成为中概股中涨幅最强劲的股票。唯品会迎来了高光时刻。

3月5日，唯品会宣布了其未经审计的2019年第四季度和整年财报，财报数据显示，唯品会第四季度净营收增至293亿元（约42亿美元），同比增进12.4%。根据通用会计准则，唯品会第四季度归属股东净利润为15亿元（约2亿美元），同比增进111.4%，高于市场预期。

与此同时，2019整年唯品会净营收达930亿元（约合134亿美元），同比增进13%；根据通用会计准则，归属股东净利润为40亿元(约5.7亿美元)，同比增进88.7%，总订单数为5.663亿单，同比增进29%；活跃用户数增至6900万人，同比增进14％。

在利润、总订单数、活跃用户等谋划指标优越的态势之下，财报宣布当日，唯品会的股价暴涨26.98%。

本季度内“净利润、总订单数、GMV、活跃用户”，是这份财报最大的亮点。唯品会董事长兼首席执行官沈亚示意，净利润大幅增进主要归结于，2019年11月唯品会终止旗下自营快递品骏的快递营业，并委托顺丰提供配送服务。终止品骏快递配送营业给唯品会带来了重资产和职员方面支出的下降和利润的提升。

唯品会作为为数不多能连续盈利的电商平台，2019年成为中概股中涨势最为强劲的公司，不外在这些光环之下，唯品会的市值依旧未回到最高点，特卖模式下品类单一，毛利并不高，又缺乏具优势的流量入口，用户活跃量的增进主要来自腾讯、京东的流量增持。

只管营收增进13%，净利润一年翻倍，股价暴涨，但托起唯品会的未来增进的因素不能仅仅依赖关掉品骏快递这个“赔钱货”，想要走的加倍稳健，走得更远，唯品会需要挖掘更多新的增进点。

那么，究竟是哪些因素成为了唯品会的绊脚石？

01  “特卖”是最善于，也最“不善于”

2008年，唯品会降生。那一年，适逢中国消费升级的前夜，奥运会的契机使得许多的品牌商较为激进，之后泛起巨额的库存。以“特卖”起身的唯品会由此走上了营业生长的快车道：年营业额从40亿元到100亿元，再到200亿、400亿。唯品会的第四年，完成资源的积累，乐成上市，一度成为昔时的“妖股”。

2015年最先实验成为一家综合电商，收购乐蜂网拓展美妆品类、做金融产物“唯品花”、做生鲜社区店“品骏生涯”······由于转型，唯品会2017年错失“下沉市场”的时机，这直接导致2018年，唯品会的市值蒸发近一百亿美元，从海内电商第三的宝座跌落。

多元化的营业并没有给唯品会带来更多的增进收益，反而成为唯品会尾大不掉的业绩“累赘”。

以唯品会旗下的快递营业品骏快递为例，品骏快递是唯品会2013年推出的自营快递营业，2017年正式获得快递谋划允许。电商平台自建物流却并非易事，京东十多年的物流基础设施建设才有了今天，而以唯品会的体量，自建物流所带来的结果却是“规模不经济”——随着谋划规模的扩大，每年物流系统建设开支水涨船高，公司履约成本率历久居高不下，维持在9%以上，而在京东宣布的2019年财报中，京东的履约费用率为6.5%。

意识到问题的严重性之后，唯品会痛下决心，选择“继续做自己善于的事”，宣布回归特卖赛道，聚焦服装的生意。

至少从这点看，回归特卖、回归衣饰成为了唯品会的新起点。自2018年下半年以来，服装行业的库存问题不停恶化，这对唯品会是一个异常有利的趋势。

商战总是残酷的。

唯品会近几年的运营，模糊了原本最大的特点和差异化，虽然掌舵人2018年明确重回特卖，然则在唯品会迷失的这一段弯路足以让原本属于它的消费者被掠夺。

在已往两年，库存电商领域仅对外宣布的亿元级别融资就有近10次，累计的总融资金额约50亿元。唯品会曾引以为豪的“特卖”蛋糕，被S2b2C模式的分销电商们逐步朋分。

走垂直门路的唯品会虽说并没有跟阿里、京东、拼多多的正面竞争，但平台之间的品牌商照样有一定重合度。2019年阿里重拾起聚划算，让品牌和商家以极致优惠的价钱在平台上做定期销售。

唯品会最大优势在于特卖模式，但随着品牌商做“特卖”的平台可选择范围在不停扩大，唯品会正在逐渐失去面临品牌方时的议价权。

02 唯品会的绊脚石

在2018年7月的战略相同会上，唯品会管理层明确提出对标美国零售折扣巨头T.J.Maxx。T.J. Maxx是美国最大的折扣零售商之一，在全球三大洲运营着4000多家门店，2018财年收入358亿美元（唯品会134亿美元），当前公司市值超640亿美元(唯品会106亿美元)。

从数据上看，TJX的ROE（净资产收益率）是43.9%，比唯品会（ 20.55 %）凌驾一倍；净利润率上，TJX的净利润是11.85%，唯品会是4.49%。

“特卖”最主要的乐成要素之一就是与供应商确立优越的互助关系，从而可以拿到足够多的有价钱吸引力的商品。

从模式上看，TJX将买手，供应链，买断式采购三个环节上环环相扣，形成了一个稳固的内部结构，并与不少奢侈品厂商达成了独家供货协议，以此获得差异化的低价商品，这也让消费者能够在它这里买到价钱便宜的当季商品。

TJX以买断式的模式与品牌方举行谈判，纵然在TJX上卖不完，也不退还给品牌方，加上拥有4000多家的线下销售门店流量，依附这样的条件，TJX得手货物价钱就更低了。

然则在制造业大国的中国，唯品会没有TJX的买断优势。在唯品会的官方平台上所展示的品牌乱七八糟，缺乏品牌的议价权。在服装零售领域，定倍率大约在6倍以上才有盈利空间。作为特卖模式的TJX的毛利率常年维持在29%左右，而唯品会的毛利率则相对较低，只有22%，而净利率则仅有4.3%。

同时，即便是唯品会停掉了重资产的快递营业，毛利润的增速依然远远不及2016年的水平。

其次，对唯品会来说，若何更有效地获取用户是亟待解决的另一大问题。2019年唯品会再次获得腾讯和京东的增持，腾讯和京东各持有唯品会9.6%、7.6%的股本。但在流量获取上，对于处在第二梯队电商的唯品会来讲，腾讯对拼多多、京东的流量倾斜显著大于唯品会，唯品会在微信上的入口也不是C位。只管有微信的流量支持，但唯品会在用户增进上一直处于对照缓慢的速率。

这也意味着，唯品会靠自己获得新用户增进的能力正在逐渐衰退。唯品会财报显示，第四季度活跃用户数为3860万，同比增进19%；整年活跃用户数为6900万，同比增进14％；据悉，该季度内腾讯、京东的新客孝敬占比达到了22%，上个季度是23%。这说明，如若没有腾讯京东的加持，唯品会自身的获客能力撑不起当下的增进速率。

再加之上文提到的，品牌商可选择的“特卖”平台在增添，直接影响到唯品会的议价权。这犹如多米诺骨牌，直接导致了唯品会在用户增量上很难有大幅度的增进。

2019年，下沉市场成为险些所有电商企业“圈粉”的阵地。阿里2020财年新增一亿用户中近八成来自下沉市场；京东2019年第四季度和整年的财报数据显示，京东的月活用户同比增进41%，其中跨越7成的新用户也是来自下沉市场。

当阿里、京东、拼多多纷纷在财报中流露自己在下沉市场中的战绩时，唯品会在下沉市场的结构反映似乎比别人慢。

为了保证有稳固流量，提升自我的造血能力。衣饰品类强展示性的特征，唯品会最先结构线下渠道。2019年7月10日，唯品会收购杉杉商业交易价钱为29亿元。杉杉商业现在运营着5个奥特莱斯广场，另有5个在计划建设中，与唯品会“线上奥特莱斯”举行互补。唯品会的线下渠道矩阵还包罗唯品会线下店和唯品仓两类。但线下结构能否吸引来新的客源，反哺线上，另有待时间去磨练。

结构线下，门店租金、人力成本、门店装修等环节泛起问题，都可能成为唯品会的下一个“重资产”营业。

但对于线下营业，唯品会的管理层还尚未探明路子，在财报电话会议中，沈亚示意：“线下对于我们来说蛮主要的，但现在还处于试点试探阶段，包罗与杉杉是刚最先互助，线下店也是在前期试探。现在唯品会有几百家线下店，微亏损，我们还在开端试探中。

03  疫情之下，库存增添，消费者都去微信群买衣服了

2019年，是唯品会“瘦身”突围的一年，内部营业重组丢掉“拖油瓶”品骏快递、停运乐蜂网，回到高毛利的衣饰特卖营业。唯品会CFO杨东豪说：“在2019年第四季度，我们的焦点营业在高利润服装的推动下实现了高利润在2019年第四季度，与服装相关的种别占我们总GMV的70％以上。”

对于衣饰行业而言，在疫情发生之前，受2019年冬季暖冬的影响，大批量的冬装产物累计库存给企业带来了伟大的压力。2020年年头的疫情黑天鹅，更是让衣饰行业雪上加霜。

春装的销售周期是2、3、4这三个月份，显然受疫情的影响，春装完全卖不动。多家海内衣饰零售商春节显示一落千丈。日播时尚、汇洁股份、安正时尚、地素时尚、九牧王、安奈儿、朱紫鸟、天创时尚、太平鸟、歌力思等跨越10个A股上市零售商在周一股价大跌10%，整个沪深的服装家纺板块总市值大跌7%至2713亿元，蒸发近186亿元。

在特殊时期，这些品牌纷纷行使起了微信群带货。太平鸟在小程序商城、社群营销、区域直播等差别的销售形式，线上实现了日环比100%的增进，日零售额从最低点的400万-500万元提升到1000万元以上；卡宾团体在2月3日-10日，同时段开通社群分销计谋；茵曼调整战略，联动天下600多家门店雇主开展社群营销······

这在一定程度上，对以服装特卖为主的唯品会平台产生了不小的打击。然则，危急之下也会降生新的机遇，从市场需求看，衣饰穿着行业正面临新一轮去库存压力，这个对于唯品会来讲是一件好事。去年，甩掉品骏快递，与顺丰互助，保证了唯品会在疫情时代的物流仍然可使用。

11年前，从“特卖”起身的唯品会，履历了大起大落，兜兜转转再次回到“特卖”。时代，在电商行业生长的多个要害节点，唯品会有捉住，有错失。物竞天择适者生存，不适应时代生长注定被甩掉，但只要有人的地方就有江湖。

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