本文系投稿稿件，作者谢媛媛，泉源：子弹财经，版权归原作者所有。

中小商家的处境已越发艰难。

作为电商平台供货商的一员，中小商家一直为整个平台的生态构建做出了孝敬，不停知足用户在商品消费方面大而全的需求，然则他们中的绝大部门却是陪跑“队员”。

电商行业盛传二八规则，即入驻电商巨头平台的商家只有20%能够赢利，80%处于亏损的状态。而这80%的群体大部门为中小商家。

由于财力不足，这些商家没有买流量的预算，一直处在没有曝光就没有订单的逆境中。

白领严苓告诉「子弹财经」，自己就有亲戚在淘宝上开农产物网店。“为了提高营业额，他将果园采摘、打包发货的历程都在淘宝不间断直播。虽然产物质量不错，但只有鼎力宣传的应季农产物销量能卖出上百单，其他一些土特产月销量差不多都是0，搜相关产物也险些搜不出来他们家店肆。”

这种情形并不在少数。只管电商巨头一直宣称在扶持中小商家，但由于此前一直提倡消费升级，其投入力度十分有限。直到市场下沉的生长门路被普遍采取，中小商家作为能够提供低价商品的主要供货商，再次进入电商巨头的视野。

但此时，快手、抖音这些新兴电商的兴起也为中小商家提供了更多选择。和传统电商平台一样，短视频电商同样看好市场下沉。

为了争取中小商家，两方均在不停降低商家入驻门槛并投放大量资源，中小商家似乎迎来了春天。

1、中小商家走上舞台中央

在拼多多泛起前，专注于一二线都市用户的电商巨头淘宝、京东完全倾向于消费升级，以是大品牌商家成为平台的主推，中小商家的职位则日益下降。除非这些商家自己付费买流量，否则很难获得曝光。直到拼多多发展为庞然大物，电商行业的生长轨迹最先重塑，中小商家再次受到重视。

凭据CEIC数据显示，第六次人口普查中，中国三线及以下都市的消费者占天下的七成以上，GDP占天下的59%，同时三线及以下都市也孝敬着中国三分之二的经济增进。

另外，调查结果还显示，三四线都市平均人均GDP已经跨越6000美元的拐点，进入消费服务业快速生长的产业结构转换阶段，这让捉住该市场的拼多多一炮而红。

由于三线及以下都市的消费者对价钱十分敏感，拼多多便以低价 社交营销的方式买通该市场。从2015年至2018年，其GMV、用户量以及市值曾一度跨越京东。淘宝虽仍位列第一，但从拼多多的增进速度已经显著感觉到低线市场对于平台生长的作用，市场下沉因此成为行业生长的主旋律，这意味着中小商家最先走上舞台中央。

在拼多多决议正式进军一二线市场以前，该平台连续招揽中小商家以响应其低价模式。停止2018年，拼多多活跃商户到达360万，活跃用户破4亿。淘宝、京东等平台为了复刻拼多多谋划模式也在努力启用中小商家。由于只有这类供货商能够为淘宝的聚划算、苏宁的拼购以及京东推出的社交电商App“京喜”提供9.9包邮这种超低价商品。

（图 / 京喜、聚划算官方）

该模式一经推出就获得了认可。据京东2019年Q4财报和阿里2020年Q3财报显示，京东四季度新增活跃用户2760万，其中跨越7成来自下沉市场。阿里年度活跃用户则同比增进1800万，其中跨越60%来自下沉市场。

用户规模的扩大使得平台的营收随之增进，这将继续推动各方争取三线及以下都市用户。这意味着作为供货源的中小商家在平台生态中饰演的角色将越来越重。

不外，平台意识到了中小商家的主要性，但中小商家却不再钟情于传统电商。

2、电商巨头的吸引力正在削弱

2018年，两大短视频巨头抖音和快手相继开通电商营业。其中快手专门针对中小商家推出“燎原设计”，给予入驻的商家们运营指导、流量补助以及流量奖励等激励补助政策，目的是推动商业账号入驻、生态内容运营及高质粉丝积累形成线上/线下转化。

这让许多中小商家跃跃欲试。

在天猫谋划近10年服装网店的范哲卫对「子弹财经」称，“我们现在都是多条腿走路，由于中小商家在淘宝京东基本赚不到钱。人人在天猫、京东开店就是由于平台有海量用户，希望借平台实现商品曝光。然则入驻后才发现流量是需要另买的。对于我们这种规模的平台来说，获客成本太高了，然则不买流量就意味着没有订单。至于平台组织的种种活动也是看上去热闹，实际上险些没什么收益。能赚钱的只有少量头部商家。”

（图 / 摄图网，基于VRF协议）

这并非个别现象，传统电商二八原则撒播已久。

电商分析师李成东曾在其文章中称，有相关数据统计显示，目前天猫与京东平台开设的店肆中有80%都处于负盈利状态，真正能够实现盈利的只有10%，剩下的10%则处于不亏损或是略微盈利的境界。市场消费远景和购买力都足够的情形下，却只有不到3成的商家能够到达月销售额过10万。

这对传统电商平台来说是个不小的问题。由于在拼多多身上，各大电商平台不只看到了市场下沉的主要性，还意识到平台生态的构建必须要有差别层级的商家配合介入。

淘宝大快消行业总监天德就曾示意，手机淘宝中期目的是服务全球10亿人，在这种规模体量下，一定是个分层消费的市场。

由于电商巨头未能知足中小商家的盈利需求，加上短视频电商快速兴起，传统电商平台在中小商户留存和拉新方面都面临着一定难题。

只管快手在2018年6月才开通电商营业，但其公布的《2019快手商户研究讲述》显示，平台活跃商户到达百万级，而且每月增速到达10%。此外，抖音和快手还在进一步降低中小商家的入驻门槛，并推出更多的扶持政策。

3、中小商家争取战打响

为了吸引商家入驻，抖音、快手的入驻门槛要远远低于淘宝、京东。仅保证金部门，两大阵营的缴存尺度就相差甚远。

范哲卫对「子弹财经」示意，天猫会凭据差别产物类目收取最低10万元，最高50万元的保证金，京东和天猫险些平起平坐。相比之下，抖音、快手则为商家节省了不少成本。“在启动疫情特殊扶持政策前，想开抖音小店的基础条件为账号粉丝到达30万，并缴纳1万元保证金。”

而快手的要求则更低。2019年底快手修订了《快手小店保证金治理规则》，将店肆保证金最少缴存尺度由1000元降为500。

这仅是短视频平台吸引中小商家的缘故原由之一。

《2019抖音数据讲述》和《2019快手内容讲述》显示，停止2020年1月5日，抖音日活跃用户数已突破4亿，快手则在2020年头实现日活用户破3亿的小目的。而淘宝、拼多多以及京东日活仅在2019年“双11”时代划分到达4.6亿、2.2亿、9687万。更让中小商家为之倾心的是，短视频平台用户不仅具有很高的活跃度，还很“廉价”。

对抖音小店考察已久的农产物商家王艺馨示意，抖音的流量现在可以说是最廉价的了。“官方的用度是88元5000次播放量，另外还会赠予500-1000次播放。就是说抖音官方会让5000人刷到你的作品，至于完播率、转化率的效果，他们不管，这些取决于你的作品质量。”王艺馨对「子弹财经」解释道。

（图 / 抖音App）

面临猛烈的竞争局势，淘宝、京东这样的传统电商平台并没有坐以待毙。

只管淘宝在已往几年相继推出“银河路设计”、“全球甄星设计”等多项措施推动海内外中小电商销售额，但相比2019年力度都属于轻量级别。凭据淘宝在2019年12月公布的创业指南数据，该平台已往一年已经投入300亿资源扶持商家创业。

京东则在2018年头上线“京东好店”。在2018年度“京东好店”TOP100排行榜中，上榜店肆中头部商家只占三成，腰部商家占比则到达七成。京东向外转达出平台正在加大对中小商家扶持的信息，只要产物好、服务优，可以和头部商家一样获得推荐位。

除了要保证中小商家的留存率，传统电商平台还在拉新方面加大投入。

京东在2017年就推出黄埔新商家发展设计，该设计为开店90天内的新商家提供培训、流量和广告等一系列支持。旨在新商家能在运营方面快速降低成本提高效率，缩短发展周期。淘宝则在2019年下半年连续降低开店门槛、辅助中小品牌在细分市场取得突破。

中小商家的争取战还在进一步加剧。

4、结语

在新兴电商平台与传统电商平台的对垒间，中小商家成为受益者。

此前，由于选择有限，商家想做线上营业大部门会选择入驻淘宝或京东。在这个时期，两大平台对商家有着绝对的支配权，每年“双11”、“618”这样的大促节日险些都市爆出“二选一”的负面新闻。现在，抖音、快手这些日活跃用户可以与巨头比肩的短视频平台开通电商营业后，让中小商家有了更多选择权。

值得注意的是，只管中小商家再次走上舞台中央，但并不代表就能高枕无忧。

“抖音现在种种用度都很廉价，目的是吸引中小商家入驻。但只要到达一定体量，平台就会最先变现。到时种种流量费、开店费、保证金就会所有涨价。只有早期加入的商家能获得盈利把店肆做大，后来者都是陪跑。”范哲卫对「子弹财经」忿忿地说，“看透了都是一个套路，引入商家买通渠道后，做流量生意的生意。”

至于抖音、快手未来能否改变当下电商三足鼎立（淘宝、京东、拼多多）的局势，范哲卫笑着说，“阿里投资了抖音，以后照样会引流回淘宝。转来转去，也逃不开这些独角兽的魔掌。”

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