峰瑞资源执行董事黄海侧重于侧重于消费、零售领域的投资。他主导并介入投资了Club Factory、三顿半咖啡、Vphoto等项目。黄海拥有斯坦福大学治理工程硕士学位、香港大学数学学士学位。

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2019年10月11日，Club Factory宣布获得启明等数家海内外基金领投1 亿美金D 轮融资，跻身印度第三大电商公司，A轮领投方峰瑞资源超额跟投。

在此，我们和人人分享4年来对出海电商的思索。和4年前比，今天的出海电商创业图景和竞争名目已然差别，基于这4年连续的跟进和思索，我们对这一领域也有更多新的认知和明白。我们也试图回覆，站在2019年，出海电商领域另有哪些时机。

1. 4年前，我们为什么会关注这个领域？

从峰瑞资源确立的2015年最先，出海电商就是我们重点关注的行业偏向。彼时，海淘行业热闹非凡，「出海电商」并非资源关注的热门。敢于下注，源于我们那时的思索。

那年有一个大靠山，即移动互联网迈入全民时代，曾经支持中国移动互联网行业高速生长的人口盈利正在逐渐消逝，流量天花板到来的担忧逐步成真。

TalkingData的《2015年移动互联网行业生长讲述》就指出，「停止2015年，装备规模达12.8亿台，季度增速3.2%」，「活跃移动终端的增进速度在逐渐降低，用户趋于饱和，预计2016年的用户季度增速将低于3%。」

新的用户群体亟待被发现，越来越多来自海内的眼光最先向外洋汇聚。相比海内，那时外洋用户的获取成本较低，「出海」成了创业者的新偏向之一。来自商务部的数据显示，2015年，中国对外非金融类直接投资创历史最高值，首次跨越万亿美元大关。

那时我们发现，出口电商面向的既有美国、英国这样的成熟市场，又有印度、中东这样的新兴市场。在电商还不蓬勃的新兴市场，从潜在消费者总量来看，另有大片尚待开垦的沃土，包罗印度在内的一些主要战场上，中美巨头依然处于混战局势。

这客观上带来的结果是，市场名目仍然开放，且竞争生态对创业公司对照友好，由于没有泛起少数巨头垄断市场的情形。

在海内，我们习惯了创业公司为了生长而站队。无论是腾讯系照样阿里系，背后的绑定关系很大水平上源于相对封锁的商业生态，巨头确立起了壮大的流量护城河。并不存在一个数据异常厚实且公然，能让企业利便获取用户的投放系统。

在外洋，则否则。

由于西方商业文化和法律制度的限制，亚马逊、eBay和谷歌、脸书，一边是电商巨头，一边是流量巨头，双方并没有形成同盟，也没有任何的投资关系。电商平台和流量平台的相对自力给了创业公司异常好的生长空间。在天花板很高的情形下，这种外洋竞争局势对中国创业公司来说，是利好的。

同时，谷歌和脸书这两大广告巨头有异常完善的广告系统和维度厚实的用户数据。只要对目的用户有清晰的领会，就能在谷歌和脸书上用一定的成本获取这些用户。虽然获取成本在差别国家会有差异，然则在起步阶段，这是一个可以规模化获取用户的方式，投入产出比稳固、可控。

除此之外，2010年进入移动互联网时代后，中国公司的整体作战能力基于移动互联网的创新发作取得了长足生长，外洋市场在运营方式上的先进性不如中国。许多中国创业公司打法天真，把中国的本土履历因地制宜地运用到了外洋市场。

基于上述对行业的剖析，2015-2016年峰瑞资源投资了包罗Club Factory和 PatPat等早期出海项目。若是对那时峰瑞资源的投资思绪感兴趣，请回看2015年《峰瑞研究讲述第一期：出口跨境电商的时机与未来》。

2. 4年后，对出海电商领域的新考察

2015年，关注出海电商偏向的投资人还不多。到了2019年，不仅包罗阿里、亚马逊等在内的海内外巨头纷纷加码新兴市场，包罗我们已投公司在内的出海电商创业公司也展露锋芒。基于这4 年连续的跟进和思索，我们对这一领域也有更多新的认知和明白：

中国供应链优势依然存在

近年来，基于中美商业战和人力成本上升，看衰中国制造业的声音常有。基于下面剖析的两点焦点缘故原由，我们以为生产外迁征象虽然存在，但中国制造业的系统性优势仍然不可动摇（可回看《李丰专栏14：为什么要谢谢中国制造业》），中国电商出口全球仍然是历久建立的大趋势。

供应端品类厚实

中国制造的轻工业产物厚实度全球最高。

「中国制造」早已不是廉价的代名词，而是比外洋能提供的商品SKU更多、更厚实，能知足外洋人群多样化的需求。特别是服装、家居、鞋包、配饰等自然需要多样性的非标品类。

如下图所示，2017年中国服装出口总额全球第一，除了与第二名欧盟（共28个国家组成）出口量靠近，远远跨越第三名以后的其他所有国家。

和淘宝繁荣生态的基础一样——厚实且长尾的小商家，典型如江浙一带的中小型轻工业企业，能够生产足够厚实的产物来知足全球消费者的需要。这个基础对于出海电商，尤其是非标品类（衣服鞋包等等）异常主要。

部门制造工艺的积淀，短时间内难被取代

以服装行业为例，若是是像白衬衫和Tshirt这样的基础品类：偏向尺度品，没有重大的名目、面料和辅料的设计，生产简直容易被人工成本更低的国家抢走。当工艺很容易被复制和学习，人工成本就是生产历程的焦点变量，以是基本款的外迁确实是一个趋势。

然而，许多时刻，人工成本并非生产历程中最主要的考量。对于一些偏非标品的工艺款，响应的名目、面料和辅料的上下游生态厚实水平，是更要害的考量因素。此外，许多相对重大的工艺外洋生产线工人无法短时间内迅速掌握。因此，当整个生态沉淀的时间足够长，要把整个上下游配套设施和工艺知识外迁是异常难题的。

出海电商的本质：手艺能提升供需匹配效率

4年前，对于出海电商，我们多是从中国怪异优势的角度去熟悉；4年后，看的消费零售类项目越多，思索越深入，我们越觉得出海电商实在就是知足外洋的消费需求，那么判断一个出海电商项目是否有投资价值，本质上和判断一个零售项目的尺度相同。我们也越来越明确一点，无论出海电商，照样海内电商渠道，或是消费升级品牌，本质上都必须相符零售配合的纪律。

零售企业焦点之一是对供需两头的明白：

消费者端：对用户需要什么东西，有很强的洞察力；

供应链端：能不能提供一些效率更高的解决方案，在保证质量的情形下提供低价钱的商品给消费者。

这实在本来是中国团队的弱项。由于不生涯在当地，对当地消费者的明白有限，以是更需要用手艺能力提升匹配效率——类似今日头条团队不需要对用户偏好有人为的预设，只需要从数据中自动明白和学习用户偏好。

以峰瑞资源投资的Club Factory为例，其相对于印度本土巨头的最大优势在于掌握住了中国制造业的优势，能够在某种水平上实现工厂直销消费者，打掉了冗长的中间环节。而它得以实现「直销」的要害，正是行使手艺很好地解决了需求端和供应端的匹配。

简朴说，通过Club Factory的前端数据剖析推测在印度会大卖的每一件商品，Club Factory都必须在后端能够找到这个商品的供应资源。以是说，需求和供应的匹配是整个历程的要害。

Club Factory做到了这种匹配完全由机械自动完成。若是是依赖人力，它不可能发展为一个能同时治理1000万以上SKU的电商公司。若是没有商品自动匹配、识别、上架的手艺作支持，整个大规模非标品运营的商业模式也就不存在了。（关于「供需关系」和「对Club Factory的拆解」，迎接参考丰叔在混沌大学App里的「模式创新」模块课程。）

出海市场的特殊性：少有人关注历久用户价值

若是我们从更长的时间维度来考察这个行业，会发现一个有趣的征象——这是一个各领风骚两三年的市场。什么意思呢？就是许多企业从生长繁荣到最后衰退，时间并不久。

出海电商领域的先行者们，2000年月初就入场了。

在外洋物流不流通的年月，出海卖家早期主要谋划虚拟产物，如游戏点卡。随着物流的蓬勃，逐步最先有更多创业者实验实物的跨国运输，兰亭集势是该行业第一家美股上市公司。但好景不长，随着用户留存率低和获客成本走高，兰亭的市值逐年下滑。

跨境通 (全球易购) 是行业仅有的常青树，也是行业现在唯一一家A 股上市公司，其出海电商营业年销售额跨越百亿人民币。

值得思索的是，这个行业规模超万亿，按理能够容纳足够多的公司，然则为什么整个A 股只有这么一家上市公司？

第一代出海电商，大部门人都在生长历程中逐渐走了下坡路，没能实现历久的生长价值。这也是几年前这个行业关注者寥寥的一个缘故原由——行业连续性存疑。

实在这并非行业内在缘故原由，更多是从业者自身的局限。许多出海电商企业的配合问题在于简朴粗暴的打法、过分依赖投放获取新客、老用户留存欠佳，以至于生命周期短暂。

近几年，创业者逐渐意识到问题所在，并更多地关注历久价值。以Club factory为例，在印度市场，它坚持以App作为买卖场景，而没有强调转化更容易的网页端——在Facebook信息流插入单一物品广告做单页电商，是昔时许多卖家的生财之道。Club Factory脱节以往许多出海电商「只管流量不管留存」的短视头脑，而App无疑是运营和留存用户的最佳环境。

通过上述的认知迭代，我们对行业远景的信心进一步增强。因此在Club Factory 2018年的C 轮融资和2019年的D 轮融资，峰瑞资源都连续跟进，甚至在最新一轮D 轮融资中超额跟投，进一步提高我们的股权占比。

3. 站在2019年，出海电商领域另有哪些时机？新的时机还会继续发生吗？

一个很明显的事实是，现在不再是行业萌芽的初始阶段。许多国家和地区，尤其是位于亚洲、距离中国较近、同时市场潜力伟大的印度和东南亚，已经有不少创业公司、甚至阿里亚马逊等巨头，在当地扎根深耕，红海厮杀。巨头投入大量资源，把印度和东南亚等焦点市场列为必争之地，而头部创业公司也到了中后期PE阶段融资的规模。

在这种情形下，后来者另有什么差异化的空间和细分的赛道能够切入呢？

我们有两条建议：

一是行使平台盈利，降低获客成本。

关注社交媒体的盈利。在海内，以化妆品行业为代表的一批快消品牌最近一年快速崛起，就是深度行使了抖音等平台的内容盈利，这一点我在之前的文章《初创品牌破局：从流量头脑到内容头脑》有剖析。

外洋的逻辑也类似，在本篇第一部门，我也提到Facebook和 YouTube，以及新一代的Snapchat和 Instagram，都是开放平台，使用起来制约更少——例如海内抖音内容中泛起指导关注微信的相关提醒，被封杀的可能性很大，但在外洋则不存在类似问题。

一个详细案例是，由于Snapchat在中东市场渗透率连续提高，同时Snapchat官方还没有系统化地在当地举行变现，有电商创业公司行使这一获客洼地，从2018最先实现在中东地区的快速获客和增进。

二是聚焦品类，通过质量和服务优势形成复购。

对于品类要有异常好的判断力，可以去聚焦一个你善于和你熟悉的品类去深挖。出海电商市场重大，专注在适合出口（物流支持且中国生产有优势）的单一品类上形成质量和服务优势，亦能实现可观盈利，如重量较轻运输不易损坏的婚纱、假发、汽配等。例如，峰瑞资源投资的另一家出海电商PatPat聚焦西欧市场的童装类目，这几年间也实现了快速生长。

本篇总结

1. 出海电商，归根结底是知足外洋的消费需求，本质上必须相符零售配合的纪律，即对供需关系的把控。

2. 切入出海电商的方式论就是在市场、商业模式和焦点壁垒打造方面做出准确的选择。

3. 关注历久价值，商业才气长青。

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