在今年4月白岩松主持的《新闻1 1》节目上，雷军再次向董明珠提议赌约：“董大姐跟我的赌博是不是还要继续？”

2018年惜败10亿赌约后，时隔一年之后，小米以2058亿元的年营收反超格力，雷军再次邀“赌”，信心满满。

善于线上、手机起身、重视AI IoT的小米，与善于线下、白电起身、重视万物互联的格力，犹如一场竞争猛烈的足球赛：双方都尽力突破对手防线，进入对方后半场。

两人之间亦实亦虚的赌局，看似是企业家的比拼，实则是两家公司在战略与市场话语权的较量。

小米结构线下，新零售与高端化转型

回首小米已往十年的生长，在高速发展中缔造了不少亮眼的成就，包罗确立仅三年多便以6080万部智能手机的年销量问鼎中国手机品牌，中国最年轻的天下500强企业等。

发展当中也有低谷。2015年，前期一直高速生长的小米增速最先放缓，2016年面临OPPO、vivo、华为等品牌的猛烈竞争，手机销量泛起负增进，排名也直接落至国内市场第五，这让小米意识到纯线上模式的坏处。

一方面，早期电商渠道能影响的消费群体有限，对于下沉市场或是对“网购”形式接受水平不高的消费群体触达不足；另一方面，用户缺少产物体验和线下互动的机遇，易受网络上负面评价的影响，不利于小米品牌形象的确立。

因此，小米逐步重视线下结构，旨在为用户搭建交流和体验的平台，逐渐生长米粉的线下社区，与线上相互融合：

2015年9月12日，天下第一家小米之家商城店 — 北京现代商城店开业；

2016年2月24日，小米之家正式转型为新零售；

2017年11月5日，小米之家完成品牌升级，开设第一家旗舰店— 深圳万象天地店。

据小米财报宣布数据，停止2019年12月31日，小米之家在大陆运营的门店已跨越630个。

选择焦点商圈开店以汇聚客流，厚实产物品类，选择爆款单品，其生态链产物为店面的客流、销量提供支持，同时可降低供应链成本。小米正是接纳这种高频动员低频的计谋，不停提高线下门店的坪效和销售额。

小米坚持线下与线上同价，追求性价比的同时难以保障线下经销商的利润，因此小米的线下以自营小米之家为主，经销渠道的结构不占优势。

曾有从事手机销售行业的网友毫不客气地在小米副总裁卢伟冰一条关于小米之家新零售模式的微博下留言：“卖小米手机赢利很少”，老卢的回应也毫不客气，他示意这类商家会被新零售镌汰。

出于稳固线下渠道的思量，自2019年年头，小米最先接纳双品牌战略，Redmi定位性价比产物，主攻线上渠道，小米品牌则最先探索中高端产物线，为线下渠道留出利润空间。

想要改变消费者心中对小米手机价位印象并非易事，自小米上市以来，小米手机的平均售价（ASP）始终在1000元上下浮动，高端转型实行起来存在阻力。

小米2020年一季度财报显示，在旗舰机小米10的销量拉动下（发售后两个月内销量突破100万台），小米手机一季度的ASP同比上升7.2%。亿欧消费剖析师曹玥示意，高端化转型是小米生长的主要偏向，但仍然需要时间。

经由近5年的线下结构，小米逐渐形成“线上小米商城 多平台旗舰店 小米之家 其他形式线下店”的新零售模式，完善的生态链产物是小米线下店的特色和优势。

格力发力线上：拥抱渠道变化

2014年，格力最先真正结构线上渠道。虽然此前格力旗下的大部分销售公司已先后自建区域性的格力电商平台或入驻京东、天猫、苏宁易购品级三方电商渠道，但董明珠对电商模式不够重视，甚至在2014年之前的格力年报中，线上营业的生长从未被提及。

2014年11月，格力在天猫上首开旗舰店，双十一当日成交数目跨越3万笔，在空调类家电销售额排名第一。

在公然发言中，董明珠认可格力渠道变化稍微晚了一些，由于一直在守候最佳时机，双十一之后的12月1日，格力官方商城正式上线。2015年格力进一步拓展线上渠道，连系已有的成熟电商渠道如京东、天猫、苏宁、国美等，配合推动格力电商营业快速生长。

据《2019中国家电行业整年度报告》统计数据，2019年中国线上市场份额占比达38.7%，相较于去年增进2.4%，互联网模式正逐步影响家电企业。

格力也加倍强调渠道变化的主要性，2019年，格力完成格力商城的升级，形成“分销 社交媒体流传”的新营业模式，整年“董明珠的店”注册分销店肆超10万家，累计销售额突破14亿元，第三方平台的线上空和谐生涯电器营收同比增进划分为16%和13%。

然则，格力的线上市场仍落后于竞争对手美的、奥克斯等，且差距不小。董明珠在2019年业绩说明会上直言格力的渠道变化面临较大压力，格力需要对数万名线下经销商卖力，若何融合线上线下仍需探索。

2020年以来，受新冠疫情影响，电商新模式快速向各行业渗透，董明珠也亲自介入直播带货，四次直播划分带货23万元、3.1亿元、7.03亿元和65.4亿，成为新晋的“带货女王”。

不外第一场和第四场带货高达28000多倍的销售额差距也让不少媒体发生嫌疑。有质疑称格力经销商介入直播刷单，也有剖析指出格力的经销商介入宣发环节，通过线下-线上流量转化获得分成。无论若何，格力都因此获得营销收益，向消费者普及了格力的线上新模式。

家电行业资深考察人士刘步尘也示意，长期以来，格力依赖线下专卖店和经销商，双方逐渐成为利益配合体，经销商在格力系统中有较强的话语权，也因此成为格力渠道变化的较大障碍。

因此，格力新零售转型需要解决线上与线下的矛盾，究竟直播带货的高业绩并不能成为常态，刘步尘指出，格力需精简线下渠道，行使现有资源平衡与经销商的利益关系，探索适合自己的模式。

补足AloT拼图：小米人人电切入格力要地

早在2013年，具有敏锐商业嗅觉的雷军意识到智能硬件与物联网的优势，打造小米生态链以提前结构IoT领域。

2019年，随着5G时代开启，小米正式启动“手机 AIoT”双引擎战略。2020年开年，雷军提出未来5年将投入500亿元加码“5G AIoT”。

从一系列数据来看，小米对“AIoT”战略的结构已初见成效，IoT和生涯消费品营业营收增进显著，2015~2019年CAGR达63.5%，对整体营收的孝敬率超25%。

停止2020年3月31日，小米投资跨越300家生态互助伙伴，其中聚焦于智能硬件和生涯产物的互助伙伴超100家。借助生态链互助伙伴，小米构建了厚实的产物矩阵，形成围绕手机睁开的生态链三大圈层（第一层：手机周边产物；第二层：智能硬件；第三层：生涯耗材）。作为智能家居流量入口的智能手机、智能音箱、智能电视是未来生长的焦点。

依托小米生态链，小米确立了全球最大的消费级IoT平台，小米2020年一季度财报显示，平台装备毗邻数（不包罗智能手机及笔记本电脑）达2.52亿，同比增进42.6%；控制中枢“小爱同砚”月活用户数达7050万人，同比增进54.9%。

申万电子高级剖析师杨海燕指出，小米互联网平台的优势在于对消费者及互助方具有双向吸引力。一方面，互助方可行使小米IoT平台推广产物，另一方面，开放平台实现装备之间的智能互联，提供了多种控制端，同时小米生态链产物种类厚实，性价比高，消费者不必支付高成本也可以针对场景设置完整互联的智能装备群。

当装备毗邻数足够多，用户群足够重大，用户数据的沉淀便会施展更大的价值，从而提升平台的AI能力，进一步吸引更多第三方互助伙伴和用户的加入，形成硬件到服务的正向循环。

现在小米AIoT笼罩的场景包罗智能家居、康健可穿着、出行车载等to C领域，也在地产、旅店等B端拓展互助，但营业生长焦点仍是智能家居场景。

前期小米的生长重点是小家电，多为手艺壁垒较低，利润空间较大的品类，例如净水器、扫地机器人、投影仪等。2013年推出的小米智能电视是人人电行业的切入点（2019年出货量1046万，位居国内市场第一）。从产物和战略层面看，2018年以来小米加速了在人人电领域的结构。

2018年7月公布米家互联网空调，在格力的最善于的空调领域提议小范围攻势。12月公布米家互联网洗烘一体机，2019年10月，米家冰箱正式公布，小米正式集齐四人人电。

迅速完成产物结构的同时，小米完成团队的战略升级，2019年5月确立人人电事业部，人人电营业上升为AIoT结构中的焦点环节。

基于小米智能电视的乐成，小米拓展白电市场以完善家电生态，进一步实现家居装备的互联互通。

中国人人电市场产业链生长成熟，有利于小米借助“低成本＋品牌＋线上渠道”的优势迅速完成产物的开发及迭代，而人人电产物本身高单价、高毛利的特点对小米的营收和利润具有拉动作用。

自小米上市以来，IoT及生涯消费产物的毛利率呈上升趋势，其背后，智能电视、人人电、笔记本电脑等产物均有一定孝敬。

轻资产模式下，小米明白“借力”和“顺势”，通过与优质供应商互助为用户提供高品质的产物。

然而，白电市场的行业壁垒高，掌握焦点手艺才能对产物的生产、品控及售后服务有周全的把控，小米依赖代工和生态链互助企业的模式恐会影响口碑，亿欧领会到不少消费者反映小米空调制冷效果欠好，售后服务不实时等问题，口碑影响往往难以逆转。

综合来看，小米的AIoT战略独具特色，除了以投资的形式培育生态，也对外保持开放。亿欧剖析师王妍指出，小米的产物种类厚实，设计气概统一，具有智能毗邻和高性价比优势，这有利于小米将用户绑定至自己的生态中。

与此同时，用户生涯、娱乐、办公等各方面的数据在小米生态中沉淀，不仅为产物设计提供依据，也为小米互联网营业的变现奠基基础。

格力多元化探索：智能家居是主要偏向

“智能家居、手机、新能源车、机器人、芯片……”纵观这些年的生长，董明珠率领下的格力始终走在多元化营业探索的路上。

由于不想受制于外洋手艺，提升中国制造业实力，她豪言投资500亿造格力芯；为支持新能源汽车产业生长，看好钛酸锂电池，她掉臂众人否决，以个人身份斥资10亿元入股银隆新能源汽车…..

然而，格力的多元化转型门路走得并不顺遂，历年财报中对多元化偏向的形貌多次改变，且败绩累累：

格力公布过三款手机但销量昏暗；

光伏空调面临着焦点的储能手艺未突破，成本较高难以普及的问题；

小家电产物力不足，缺乏相对优势，市占率始终无法提高；

芯片生长被质疑投资小，人才贮备不足……

据格力2019年财报，格力的空调产物毛利率为37.12%，其他营业毛利率仅3.56%，格力的新营业能给公司带来的利润近乎可忽略不计。

近年来，格力虽然在各行业风口不停实验，却从未乐成腾飞，且从财报结构看，仍没有一项营业能够与空调营业分庭抗礼，成为第二增进极。

家电行业剖析师丁少将指出，现在来看，格力的多元化营业更多是多点实验，资源不够聚焦，需要连系国家战略生长的大偏向，及自身和互助伙伴的资源优势，选择一两个偏向聚焦生长。

而在C端，格力想要突破空调单一品类对营收增进、估值的限制，万物互联、全屋智能化不失为一个好的偏向。

格力在2014年财报中首次提出生长智能家居的战略目标，并指出公司已于两年前最先结构；2015年年报中指出，格力已建成“e e”智能环保家居系统，以格力路由器与格力手机承载的智联APP为控制中枢。

现在，格力已自主缔造出IoT平台、智慧决议系统、G-Voice语音交互系统、智慧视觉系统、G-OS物联操作系统、G-Learning恬静节能算法等智能物联手艺，强化智能家居的互通互联。

在2019年12月的万物互联产物公布会上，格力公布的智能家居系统中，就席卷了自主制造的物联网空调、不开窗新风空调、大松煲仔饭电饭煲、糙米发芽饭电饭煲、热泵洗护机、抽油烟机、晶弘邪术冰箱等全系列家电产物，均可通过WiFi智能物联控制，轻松实现互通互联。

不外，受限于格力生涯电器产物的生长，格力智能家居营业的生长缺乏壮大的产物线给与支持，相较于美的和海尔等家电企业不具优势。

且智能家居行业生长至今，消费者更多抱有尝鲜态度，愿意对整个家居系统举行升级换代的消费群体不多。格力的全屋智能强调全套自研系统，战略定位相对高端，与第三方家电企业的互联互通受限，因此亿欧以为其现阶段市场受众面较小。

尾声

从7年前的一场“赌局”最先，复盘两家中国顶级企业近年来的生长路径，两条主要的产业生长趋势愈发鲜明；

小米增强线下结构，格力更积极地拥抱线上，线上与线下融合的新零售成为大势所趋。

小米为完善AloT拼图加速结构人人电切入格力要地，格力探索智能家居寻找增进的第二极，产物的智能化和互联互通也已势不可挡。

互联网经济与传统制造业的碰撞配合推动中国制造业的生长——这才是赌局最大的意义。勇敢预测，雷军的赌约在下一个5年还将继续，在万物互联的新战场上，雷军和董明珠必有一战。

致谢：

谢谢以下人士为本文提供的厚实案例及看法，排名不分先后：家电行业资深考察人士刘步尘、申万宏源电子高级剖析师杨海燕、家电行业剖析师丁少将、亿欧消费行业剖析师曹玥、王妍。

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