编者按：本文系投稿稿件，作者九轩资源首创合伙人刘亿舟，版权归原作者所有。
见过不少工具类APP，有的有了伟大用户量，却没有好的变现模式，融了天使轮，A轮死活进不来，有的小而美，用户也够活跃，却又被资源市场质疑增进后继乏力，越不外投资人的心理门槛，也是拿不到钱。固然也有些拿到钱了，但我以为拿到钱了不代表最终乐成了。
纪律有可能会迟到，然则一定会到！不外就创业而言，许多事照样干出来的，若是都带着宿命论去创业，也就没有伟大的公司了。然则就做投资的而言，捉住其中的一些一定性，能够过滤掉一些“一定失败”的风险，绝对是异常主要的，要不怎么有人说，投资人的一样平常事情就是证伪呢。
把我看过项目的体会和思索梳理一下分享给人人。
关于从工具到社区到电商，以下这个逻辑应该是容易明白的：
1、在互联网时代，靠工具自己赚钱的款式是有限的；
2、要做出盈利模式必须要有海量的用户外加较高的转化率；
3、要有海量的用户和较高的转化率必须有很高的用户粘性；
4、要有高的用户粘性必须要有尖叫的用户体验和人人互动；
5、要有人人互动则必须从工具延伸到社区而不是简朴的人机互动或者人专互动；
6、要有高的转化率则必须要有很好的活跃度和在线时长（许多产物很活跃但就是没有在线时长）。
然而，在这个看似简朴的逻辑链条上，实在存在着许多的陷阱。
APP工具知足的用户需求不外乎以下几种：工具，如日历、手刺工具、手电筒等，我们暂且界说这种模式为MGC（Machine Generated Content）；专业内容，如新闻、育儿、娱乐等专业内容推送，这种模式通常被称之为PGC（Professionally Generated Content）；社交及社区互动，这种模式通常被称之为UGC（User Generated Content）；商品，虚拟商品或实物商品，为利便表述，我们暂且把这种模式界说为GGC（Goods Generated Content）。产物的定位首先应该是从用户需求出发，你选择的点差异，产物选择的服务方式也会差异。
就工具需求而言，产物提供给用户的使用体验异常要害，需求自己的频次及刚需水平决议了用户使用行为的频度以及最终的用户规模层级。通常来说，单纯只有工具属性的产物，其用户黏性和平台属性越弱，好比手刺工具、手电筒等，要使得纯工具类的产物具有更强的用户黏性和活跃度，则必须要叠加UGC或者PGC。
就收听需求而言，UGC自己是无法知足的。不得不认可，就专业的内容缔造而言，人和人是有差异的，极少数人善于缔造专业内容，而绝大部门人习惯于听或者看。若是内容自己没有足够的价值势能，那么收听的意义就酿成关注（社交）了。但问题是，若是是社交，你喜欢听那么多没有声音美感和价值密度的弱关系同伙的唠叨吗？试想，若是微信同伙圈或者微信群大部门都是语音是个什么场景？以是，小我私家以为，就知足收听需求来说，PGC才是主流（以是喜马拉雅等网络电台最后都不可避免偏向PGC），而UGC更适合于社交互动的场景。同时，语音不适合做UGC和弱社交关系（有人试图通过社交来做FM最后证实是失败的）。从这个意义上来说，逻辑思维的社群实在是个伪看法，本质照样个PGC的自媒体。
而就社交来说，还要区分强社交照样弱社交。若是是强社交，那么产物的工具属性和用户体验是很主要的，有时候用户说不出来为什么欠好，然则会用脚投票。若是是弱社交，通过UGC的互动来提升用户之间的互动和热度，从而提高平台的粘性。然则，人和人之间实在没有那么多毫无理由的互动（热恋中的情侣除外），以是，行使专业的内容（PGC）举行流传也成为了人脉养成的一个很好的互动模式。以是，大部门的社交平台都是UGC＋PGC的组合，微博、微信同伙圈、脉脉无不云云。
显然，无论是MGC，UGC，照样PGC，都是产物发生内源性流量的方式。但这种流量最终能形成一个“大漏斗”、“中漏斗”照样“小漏斗”，完全取决于产物自己的需求切中水平以及运营水平。
若是APP一上来就是GGC，意味着直接从垂直电商的角度切入，其流量机制前期是靠外部引流，而后期则是靠服务口碑上来之后的品牌性流量（内源性流量）。
有关内源性流量及外源性流量的剖析，详细可以参阅《刘亿舟：商业计划书——战略思索工具》一文。
学过会计或者没学过会计的人都知道，销售额＝数目*价钱。CPC、CPM、CPS的本质差异在于对数目和价钱这二者的偏重差异。
在CPC、CPM模式下，实在是对海量用户的简朴粗暴使用，而CPS是对用户的深加工应用，前者没有形成买卖闭环，而后者形成了买卖闭环。显然，就收益的生长潜力来说，CPS加倍具有想像空间。在这点上，想必所有的电信运营商体会最深刻了。
在多普达盛行的年月，运营商们修好了高速公路，当通过手机上网的用户越来越多时，数据营业的营收很快超过了话音营业。
但没过多久，他们很快发现，赚钱最多实在不是他们，而是那些行使这些高速公路运送黄金的互联网公司（如马云们），运营商最后知道自己被管道化了，虽然也做了许多挣扎，然则一直被一个叫做互联网基因的魔咒给罩着不得翻身。实在马云昔时做淘宝也是苦于这样的挣扎，最最先马云做了一个阿里巴巴平台，但无奈卖账号的模式本质是CPT（Cost per Time）,照样没有形成买卖闭环，由于这时的阿里巴巴卖的是商机，而商机是“无价”的，而厥后的淘宝卖的不是商机，而是商品。
所有的App平台最最先能立刻实现的商业模式就是广告（CPC或者CPM），然则若是不能到达海量级的用户，CPC和CPM的玩法其想像空间都是有限的，投资人在思量投资时都市很郑重。以是，大部门的工具类APP都市想到社区化，最后走电商的路子。但无论CPC、CPM、CPS，都需要平台能够粘合海量的用户。
任何平台，从0到1都容易，1到10会对照难，至于从10到100，100到1000，相符了投资逻辑，能够拿到资源才有实现的可能。这里的焦点逻辑在于，任何工具或平台，在需求层面必须要知足用户的普遍刚需，而且最好是高频，否则平台的用户最后能够到达的高度肯定是有天花板的；在产物层面必须为用户提供最低可接受的价值宽度（功效宽度）、价值厚度（体验强度）和价值密度（价值在时间轴上的沉淀），这样才气越过用户的替换性拐点（为什么要放弃其他而用你），也才具备了从1到10和10到100的可能，否则，即便拿到了天使轮，A轮融资估量也会很纠结。
有时候，有些产物能够知足刚需，然则过于低频，也很难培育用户粘性，从而用户在线时长不够，转化率太低，这样也会影响后续的融资。这类产物通常是工具属性太强，以至于充当了“无名英雄”，你有用但却很难连续粘住用户，用户量也很难连续生长，好比一个水库，有进水，同时也在漏水。好比，有些比价类APP、公交类APP、词典类APP、天气类APP、叫醒类APP，这些产物，要么无法越过替换性拐点，要么无法高频起来。固然，也有些工具类APP通过其他的需求转化将低频导向了高频，如某日历APP。因此，要实现海量用户，还需要在工具属性、媒体属性和社交属性之间举行很好的定位。
本质上，工具是人机互动，媒体是人专（专家或专业人士）互动，而社交是人人互动。人机互动和人专互动的连续性可能存在一定问题，好比相对照于微信群内流传的文章，你关注的那些微信民众号公布的文章你还看得多吗？而人和人之间的互动是有连续性的，由于，人生来伶仃。若是APP缺少了用户之间的互动，那么提高用户粘性的重担就所有压在内容上面了。有时候，有些工具类的APP虽然用户许多，但用户在线时长却不够，就不会有“日久生情”和“常在河边走，哪有不湿鞋”，也就是用户转化率不高。这也是所有的工具类APP最后都希望导入社区社交的缘故原由。
显然，偏重媒体属性则更要求内容自己的粘性很强，这通常是个挑战，而导向社交更容易形成粘性，也对照容易实现用户间病毒式扩张（如微信、脉脉），然则，在工具中导入社交时，必须要充分思量从第一场景（工具使用）导向第二场景（社交分享）时，是否相符情景延伸的必要性和合理性，否则，为了社交而社交也是做不起来的，好比，育儿类的APP导向社交是很自然的，由于宝妈们有交流的欲望，而一个公交查询类的APP曾经想引入社交场景却没有很好的效果。缘故原由在于，熟人社交有微信，陌生人社交有陌陌，而基于某个工具所设定的特定场景的社交而又没有被其他通用型社交平台占有的空间到底有若干，实在是个值得拷问的问题。
通过MGC、UGC以及PGC等方式导入流量从而转向电商的模式，我们称之为社区转电商或者社区电商。另外，另有一种方式就是直接切入垂直电商（GGC）。
有时候，工具自己也很好用，知足的也是刚需，用户量也很大，但在导向电商时仍然发现用户转化率不高，从而导致融资受阻（如某比价网站），这是为什么呢？除了人人通常剖析的那些缘故原由之外，我小我私家认为可能另有一个潜在的因素，那就是我所明白的场景设定的问题。显然，差异的场景设定决议了差异的用户行为模式。
好比，你在肯德基就得乖乖地排队、点餐、付费、自己取餐，还不介意和别人坐一张桌子，你也没以为有啥不满足的，但若是你在一家中餐馆，你可能坐下没多久就最先大呼小叫，服务员上桌点菜、传菜、结账，你可能还以为不满足。你不知道，在前一种场景下，肯德基把它的营业流程简化了若干，成本降低了若干。这就是差异的场景设定所引致的用户行为模式的差异。在社区转电商的过程中也存在类似的问题。
电商的本质是目的性消费模式，而社区的本质是诱导性消费模式，前者是品牌和搜索驱动，用户自动Pull（拉）商品或服务信息，因而转化率较高，而后者是权威或社交驱动，用户是软性地被Push（推）商品或服务信息，转化率偏低，另外，另有一部门用户可能在你的社区里讨论，但却直接去天猫下单了。总之，社区若是没有很强的诱导作用，转化率就可能上不去。
电商一上来就是要把器械卖给用户，而社区则是把用户给卖掉，这在用户心中植入的看法是不一样的。这在某种水平上注定了社区转电商的过程中，社区自己可能已经高举高打了，然则电商却只能是中举中打或者低举低打，这是漏斗原理决议的。从用户积累的角度来看，电商只要做好了服务，其用户消耗并不严重，由于购物的需求一直会存在，而对于媒体或者社区类工具来说，用户对它们的需求可能会逐步衰减（乐成导入社交且用户活跃除外）。这也是为什么有些媒体类工具或社区类工具最后会转型为垂直电商的缘故原由，好比最近优美说转型为垂直电商在某种水平上也存在这方面的缘故原由。
固然，就创业来说，直接从电商切入门槛是很高的，在起步阶段对整个系统的挑战也很大，属于“重创业”，而能够捉住爆点从APP出发，也能逐渐地“明修栈道、暗度陈仓”，这样的“轻创业”为屌丝逆袭提供了机遇。
实在，淘宝就是一个广义的O2O的电商平台，只不外马云把互联网醒目的、他想干的全都自己干了，把线下那些他不想干也干欠好的苦活、脏活、累活甩给了宽大的淘宝店家。之以是厥后泛起O2O这个看法，本质上照样由于产物和服务的本质区别。在我的看法里，不是以有形或者无形来区分产物和服务的。真正的产物其生产、交付和使用这三个环节是星散的，因此可以通过大工厂体制举行大规模可复制的生产，然后通过大物流体制举行配送以降低成本，这是现在所有B2C电商能够生长起来的基本所在；而真正的服务其生产、交付和使用这三者是合一的，也就是说消费者必须和服务提供者一起来“提供”这个服务，而互联网只能解决线上的事情，线下的事情还得线下去办，这就是O2O的由来。
就社区转电商来说，既可以Online2Online，也可以Online2Offline，也可以两者兼而有之。然则在刚最先来说，选择前者是对照容易，后者实在水很深。关于这点，可以在参阅我之前写的一篇文章《刘亿舟：由叮咚小区裁员听说引发的社区O2O思索》。
就线上转线上而言，实在拼的是转化率和客单价。若是用户转化率太低，均摊到有用的电商流量的综合成本一定不低，若是此时客单价（用户质量）不能越过某个临界点，那么社区平台是不可以连续生长的。换句话来说，只有你的社区有很强的用户流程成本优势或者客单价优势，你对电商才有实质性的意义，否则你就只能赚点小钱。那么，投资人在看待你的后续生长时，就无法接受鸡生蛋和蛋生鸡两个假设同时建立，那么你的A轮或者B轮融资就会泛起问题，这与你前面是否拿到过钱没有太大关系。
若是是线上转线下，而你要做大，必须要形成买卖闭环，做CPS，这样一来，你实在成为了某某行业的虚拟服务商了，你必须要为线下店家的服务质量背书。由于，钱交给你了。那么这种服务质量的保证有两种实现方式，第一种是前向保证，那就是通过制订SOP或者植入SAAS软件平台等方式来提供治理的规范度，第二种是后向保证，那就是通过线上消费数据的积累来区分优劣，让市场来倒逼店家的服务质量，由于在信息完全对称的情形下，良币会驱逐劣币，激活马太效应。
传统行业通常的款式就是存在严重的信息不对称，从而出现“大市场、小作坊”和“劣币驱逐良币”的状态。这显然是一个“囚徒的逆境”，用户和商家都不满足。但当你真要去改变时，许多平台以为能够给线下商家带来流量就有了存在的价值，但事实上，可能忽略了一点，从恒久来看，你给这个市场带了什么价值？若是不能解决深层次的信息不对称，从而推动市场健康生长，平台就失去了连续存在的价值（由于原来的线下商家的布点已经有用地覆盖了用户），光有用户是没用的。因此，移动O2O平台通过信息化手段推动了品牌机制的施展，让服务质量和商业知己回归。这便是移动O2O平台必须要释放的治理盈利和品牌盈利。
O2O所面临的市场可以分为存量市场和增量市场。
就存量市场而言，他们已经在线下消费了，除非你有稀奇好的理由（就是前面提到的越过用户的替换性拐点）让用户转化过来，才气实现忠诚度的养成，否则短时间之内，他是不会到你这里消费的。O2O平台要实现平台、商家和用户的共赢，需要更多地去解决好增量市场。
增量市场又分为两个部门，一部门是转会的（流动的存量市场），好比条约期满，储值卡用完，对上家不满等情形，以是转会；另有一种是真正新增的需求，有时候这在需求在传统买卖模式下是被压制的，而在移动互联网时代确有可能被释放出来。好比传统的健身中央或者美容会所是办卡消费的，否则简朴的单次消费价钱会很高，而在移动互联网时代，通过平台可以拣选更多的按次消费从而“捆绑”成批量的消费，因此不仅能够降低价钱，也不损失商家的利益（若是能够保证订单的可预期性那么商家就可以等同于传统的批量性消费）。为什么能够做到这点？由于传统的商家玩的是“小漏斗”，而移动O2O平台玩的是“大漏斗”。这就是移动互联网时代所实现的平台盈利，不仅能够还消费主权于消费者，更能成就平台运营者的价值。
从工具到社区，要害是让用户互动起来，从社区到电商，要害是转化，而通过工具或者社区所缔造的第一场景累积海量的用户是条件。
从工具到社区到电商这条路到底有多远？实在没有绝对的谜底。但做的过程中，有一些客观的逻辑和纪律是可以洞悉的。基本的原则就是，客单价和转化率跑赢了平均流量成本、能为客户提供连续的服务价值，那么这条路就很近，否则就很远。
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