编者按：在新冠疫情黑天鹅事宜之后，我们稀奇关注一个话题：在一个充满不确定性和不延续的天下中，我们应该若何不停地调整自己，应对挑战，从而获得有机增进？

文章转载自混沌大学，经亿欧编辑公布，供业内人士参考。

黑天鹅事宜引发的商业巨变

新冠疫情让人们发现，增进和营销，一定要围绕消费者增进来审阅。那么我们的市场、消费者发生了什么样的转变？这样的转变对企业来说，又意味着怎样的时机和挑战？

首先，我们来谈一下新冠疫情所引发的市场转变。

转变1：黑天鹅事宜之后，消费者心理和行为的深刻转变，将催生五种新消费模式

基于对PDCA模子：消费者心理（Psychology）、消费者需求（Demand）、消费者购物方式（Consumer style）和消费者对品牌的期待（Attitude）这四个维度的剖析，我以为新冠疫情将会催生和加速五种新的消费模式。对新消费模式的明了，将有助于我们快速制订、优化原有的营销计谋。

消费者心理发生了新的转变：第一，人们加倍居安思危。对于未来简直定性美妙预期被打破了，消费者更倾向于掌握当下。第二，当未来充满不确定性，力争上游、增强竞争力的心理正在占有主导职位。第三，人们最先追求意义，从形而上的角度总结生涯，以与不确定性相处。

消费者心理的新转变，发生、或深化了五种消费需求模式。

居安思危和力争上游的消费心理，催生了自我生长型消费。社会竞争这么猛烈，我们必须提升自己的竞争力。知识付费、外洋游学、资格认证考试，是为了提升职场竞争力；有氧运动、低碳水饮食，是为了提升身体竞争力；整形、美颜，是为了提升颜值竞争力。

追求意义的消费心理，催生了心灵富足型消费。当人们不停追求逾越别人的时刻，会经常嫌疑，我是否走得太快了，对物质和乐成的渴求，是否已经占有了生涯的所有？这样的自我嫌疑，使人们对永恒、优美的事情发生需求。

举几个心灵富足型消费的例子。比方说艺术，它是灵魂交流的语言，可以启发、滋养人们的心灵。另有冥想、禅修，让我们静下心来，真正回归心里。以是，这些美的、永恒的、确定的、启发人心的产物和服务，是消费者需要的。

第三种是自我息争型消费。在漫长的人生奋斗历程中，每个人都市发生挫败感、焦躁感、无助感。由于一山更比一山高，无尽的对照让每个社会人深陷“无间道”。以是，消费者最先实验回归生涯自己，放弃对照，放自己一马。当我们会说No，我们的Yes才真正有意义。

那些自我息争型的消费品牌，是今天真正能够触动消费者心里的。前段时间，我看了某手机厂商的广告，广告主题一反常用的黑科技、中国自满等看法，用了异常示弱的“我不能”为主题，这让人感受异常真实。今天，我们缺乏真实的、不装X的品牌。

第四种是家庭关爱型消费。这次新冠疫情，使我们可以有大量高质量时间和家人相处，稀奇是商务人士。与家庭相关的消费有一轮发作，好比说亲子互动、家庭保险等。

最后一种是居家享乐型消费。在线直播、卡拉OK、打游戏，我一个人就可以异常快乐，沉浸到自己的小天下里。囤货、宅家和懒人经济，都是这一类型的消费。

这五种新的消费需求模式，对品牌方有很大意义。

消费者对品牌方有新的诉求。已往，品牌对照简单，或者高峻上，或者颜值很高，或者很诙谐。但今天，消费者希望品牌要对社会事宜有态度，去发声，而不是闷声发大财。在今天的商业消费社会，消费者许多关于价值观的认知来自于品牌的流传。以是今天品牌的责任异常重大，由于你是整个消费者行为价值观的一部分。可连续生长的品牌，能够输出努力的价值观，并和那些有配合价值观的消费者互动，把他们转化为忠诚的用户。

同时，消费者希望品牌能够给他们的生涯场景带来新创意。好比说大疆，除了无人机还推出了机甲战士，很有趣。好比说宜家，每次去宜家，我都发现了新的生涯创意，而不仅仅在这里买器械。

在宜家这个例子上，消费者还希望品牌成为他们兴趣的培育者。我不希望品牌天天赚我的钱，而是希望你和我配合生长，辅助我打造兴趣。好比说，宜家培育了我部署狭窄空间、色彩搭配的兴趣。某鲜花品牌教会我插花，让我成为全小区最会种多肉的。

消费者还希望品牌可以辅助他们打造一个平台，从而构建人际关系。前段时间，我参加了某电动汽车粉丝组织的演唱会，请了邓紫棋。粉丝们异常有爱，我去了异常感动，差点买这个电动车了。我知道有一个粉丝叫“剁手哥”，这是个忠诚用户，自从第一天买了这个电动车，后面已经推荐了400多人去试乘试驾。今天我们许多的社交关系，是围绕着配合的品牌、兴趣和IP睁开的，它是我们构建弱关系的主要场景，品牌要在这方面发挥作用。

此外，消费者还希望品牌是我值得信托的专家。品牌要在某方面成为大拿和专家，很垂直很深度，任何问题我都可以信托这个品牌，买它绝对不错。

以是对公司来说，品牌是竞争最主要的护城河。对于任何正在打造品牌的公司，都需要思量以下问题：你是否值得主顾信托？你是否输出了有态度的价值观？你是否帮主顾培育了兴趣？你是否帮主顾构建了人际关系？

转变2：经由这一场史无前例的“新场景社会消费实验”，新前言和新渠道的作用获得确认！

新冠疫情营造了全新场景的社会消费实验环境。已往那些曾经受到质疑的新前言和新渠道，正在确认其效用。

前言和渠道转变在那里？我总结了一张图。所有人的生涯场景都被数字化，所有的行为都留下了数字痕迹，这意味着，我们是谁、想什么、做什么，都是可以被存储、剖析和优化的。

这个数字化的商业模式，是由超级中枢所主导的。阿里、腾讯、京东、字节跳动，每一个都是超级中枢。从产物选择、尺度形成、购置决议、事后评价、关系维护到复购，超级中枢涵盖了所有环节，任何一个中枢，都能完成科特勒所讲的消费者购置旅程的5A环节，从而形成一个完整的闭环。

在这样的情况下，品牌必须行使这些平台实现增进。增进的同时，品牌需要站在自己的态度上，天真思变。今天我们学到的许多器械，受到超级商业中枢的洗脑式影响。好比私域流量这个看法，这是平台型组织给你的认知。但若是你是品牌方、渠道方，你的逻辑纷歧定是这样，你要有自己的认知和态度。

平台化，已经是营销中不能回避的现实。但我们不应该被动放弃直接联系渠道和主顾的权力，

在生涯场景被数字化的时代，品牌方应该重新构建超级毗邻主顾的能力。

转变3：企业最先重新审阅自己的焦点营业和生长模式：做未来的生意，从时机性增进到战略性生长

已往，大多数企业的生意模式是上游价值缔造模式。这是说，企业的主要流动，漫衍在研发和产物身上。然则今天，手艺进步异常慢。重大的手艺突破趋于停留，上游革命性的创新已经阻滞，大量的企业产物同质化。

价值缔造的中央，逐渐由上游往下游转。固然，我不是说不要搞研发和产物创新，这些是入场券。产物做欠好，还谈什么竞争？谈什么品牌？谈什么私域流量？都谈不上。然则产物做好了，不代表你就能获得竞争优势。

一句话归纳综合，营销缔造的价值是下游价值，研发和生产缔造的价值是上游价值。今天绝大多数行业，都进入了下游价值主导性的时代。那么，在这个营销价值主导的时代，若何实现增进呢？

为什么要构建护城河？

今天谈增进势必关乎营销。2019年10月12号，在“营销的未来”大会上，科特勒先生讲什么是真营销。他说，“市场营销”的传统界说，是关于销售团队、广告和促销来提升销量，较新的界说是为目的市场缔造、相同和通报卓越价值。而科特勒最新的看法是，营销的本质是驱动企业实现有机增进的一系列商业准则。

我以为这个界说很好，让营销回归本质。一说营销，许多人以为是促销，或者流传，做互联网的人则以为是搞运营。但营销实在是，企业若何通过缔造主顾价值，从而实现连续增进的所有商业准则。营销涵盖了4P、4C、4R等林林总总的理论，但本质关乎客户价值。

站在中观和微观的企业角度，我们的增进来自于那里？

这张图告诉我们所有的增进泉源，好比说新产物、新客户、新的价值链组合、新地理位置和新市场，每一个维度又细分下去。这张图可以启发你的思绪，但没有告诉你优先度是什么。要实现有机增进、打造增进引擎，就必须把逻辑推理为主的增进源泉剖析，转变成企业的目的和焦点能力。

我们要获得增进，必须打造两个支柱。第一个要有增进护城河；第二个要找到增进杠杆。

一个企业首先要构建增进护城河，没有护城河生意没法做。在大量的市场化竞争领域，品牌和数字化是主要的增进护城河。为什么？由于品牌和数字化都是两件异常难做的事情，是需要时间、组织、勇气和一点点运气才气做起来的。这四件事情放在这里成为护城河，别人偷不走模拟不了，只能靠自己拼，靠时间积累。通常需要时间积累的器械，它往往会有很强的不能替换性。

首先看品牌护城河。产物四处都是，然则真正的品牌很少。今天做品牌投放，会发现很难。为什么？渠道全是碎片化的，无法形成一种聚焦的气力，险些做的是没有能量的布朗运动。

现在，仅仅靠硬广，离引爆消费者还很远。我们需要用内容引发情绪、确立关系，以击穿消费者的疑惑。归根结底，品牌永远是一个没有讲完的你和消费者之间的故事。90后、Z世代等新世代获取前言、认知品牌，都是通过高度个性化的方式，因而他们所喜欢品牌的调性和广度都大不相同。

然后看数字化。从现在最先，决议企业乐成与否的一个主要标志，就是学会接纳和行使数字化工具的能力，否则你照样小米加步枪对于人家的飞机大炮。数字化的本质，是将主顾需求在线化，从而整合整个供应链。由于它很难做，以是是护城河。

若何打造增进杠杆？

接下来，我们讲增进杠杆。

第一个杠杆是主顾。没有和主顾的买卖，哪有收入。以是对主顾的运营、提升，对主顾结构和主顾关系的优化，对主顾终身价值的提升，是我们主要的增进工具。

第二个杠杆是产物。我们可以通过产物升级涨价实现增收，可以推出基础性产物扩大客户群体，还可以推生产物组合，也就是一整套解决方案，为客户提供服务。

第三个杠杆是渠道。渠道用的怎么样，往往决议了你是十亿、百亿照样千亿级企业。电商做得好的企业，百亿是一个天花板，你看三只松鼠恰好做到百亿。最近对照热门的私域流量、社交电商，是十亿级规模。而线下渠道做好规模有多大？是千亿。规模差异的泉源在那里？是渠道资源的整合。

渠道结构、渠道效能的提升，是中国本土企业战胜跨国公司的窍门之一，回首一下早期的手机、家电市场，TCL、创维打败日本企业，国产手机打败外国手机等等，都是由于找到了渠道模式的要害发力点。今天电商的增进速度很快，但2019年电商零售总额仍然只占社会总量的23.16%而已，体量照样很小的。线下大量涣散的渠道被忽视了，这是一个伟大的金矿。为什么流量成本那么高，一说就是线下生意没法做，这是被洗脑了，不是没法做是你不会做。

我们先详细讲第一个杠杆：主顾。

第一个看法，站在主顾的角度来讲，营销已经进入了4.0时代，一个主顾资源主义的时代。企业价值，是所有主顾价值的净现值；主顾终身价值的增进，是企业增值的基本泉源。

站在增进的角度，企业的价值是什么？最准确的是这个企业所有主顾净现值的总和，也就是NPV。把每个主顾每年买产物的次数，乘以客单价，乘以主顾的生命周期，把所有的数加起来然后折现，就是这个企业的价值。从这个角度出发，真正有价值的企业，是那些主顾买卖时间长、客单价高、购置频次高、推荐购置率高的企业。我们做过一个统计，在金融行业，主顾保留率每提升1%，净利润就增进17%，这个比例十分可观。

主顾云云主要，然则留住主顾、让主顾开心越来越难。这引出了第二个看法：在新消费主义时代，仅仅知足主顾的需求已经远远不够，必须要让主顾开心，赋予他们以生涯意义。

什么是新消费主义？今天消费者已经不是买一个基本的产物了，而买的是颜值、社交感、科技感和意义，以及一种难忘的回忆。若是公司提供的产物仍然停留在使用价值，那么面临异常大的问题，由于许多企业对主顾到底买的是什么这件事，没有深刻的认知，基本上都是根据产业视角去明了。

一位哈佛大学教授在他的书里说，厂家卖0.5英寸钻头，以为主顾是由于质量好、价钱合理才买，调研以后发现不是。主顾是为了挂全家福、挂博士毕业证书，才专门买了一个0.5英寸钻头。也就是说，厂家以为是在卖钻头，但实际上在卖美妙的人生回忆。

以是，我们要深刻明了主顾的需求、愿望和欲望。厂商为主顾提供的是一个总价值，这个总价值相当于一个洋葱。洋葱心是产物的使用价值，洋葱心外一圈，是产物的情绪价值，再外面一圈，是产物的体验价值。

现代的主顾，不仅仅要吃鸡蛋，还要吃有机鸡蛋，吃稀奇有价值观的母鸡下的鸡蛋。什么叫有价值观的母鸡下的鸡蛋？是企业根据可连续生长看法，根据对老百姓卖力的态度去谋划鸡场，才气生产有价值观的老母鸡。

以是，要逾越狭隘的产物视角，深刻明了我们为主顾缔造的价值到底是什么。人人的认知深度一定要超出就事论事层面。若是别人问做什么行业，那么我们是出行服务，而不是卖车；是采石场综合方案提供商，而不是卖炸药；是SaaS，而不是卖软件。在新消费主义时代，我们要找到消费者真正的所思所想，要打造实用价值、经济价值和情绪价值合一的“大洋葱”。

第三个看法，并不是所有主顾都一致主要，我们需要对主顾举行分类。一个公司的价值极大地取决于主顾组成。同样是汽车公司，通用、福特和特斯拉市值差距很大；同样是手机公司，苹果和其他竞争对手差距也很大，为什么？我的视角是主顾结构差异。

主顾分类可以有许多维度。可以按体量分，按地理位置分，也可以按行业分等等，若何对客户举行分类，决议了我们的增进计谋。我们的增进计谋不是凭空来的，而基于洞察和剖析。

以客车行业为例，通常企业会把主顾分成大、中、小客户，这种分法可以获得一些洞察但还不够。大部分竞争对手都是这样分的，很难从中看到新的增进时机。我们换个角度，根据客户的利润贡献度来分，你会发现，恰恰是那些小客户贡献了最多的利润。

在客车行业当中，最大的客户是公交公司。公交公司动辄买上万辆，采购量很大。然则公交公司很专业，会给图纸、要求按图纸供货，甚至造车用的每一个零部件，都划定好了。交付完毕后，账期另有一年半载，这样是赚不到钱的。

然则小客户完全差异。工矿企业、政府机关单元和学校等属于小客户，他们买车数目少，不懂车。这意味着，小客户缺乏产物控制能力，需要更多增值服务。客车公司对小客户影响力很大，可以卖更多增值服务，获得高收益和高利润。

根据利润贡献度划分客户，有两点启示。

首先，应该选择什么样的客户。经济形势好，全是增量市场，赛马圈地，一定选择大客户。经济形势欠好，现金为王，谁能活下来谁最主要。那就要竭尽全力选择小客户，由于有增值服务，转换成本高，回款快，毛利高。

其次，服务要区别性提供。不需要提供免费服务，任何免费服务都是没有价值的。只有产物没做好，才会变相行贿客户。为中小客户，要提供其所需的增值服务。对那些不需要服务的客户，就是用最廉价的渠道、最低的价钱把产物卖给他们。

此外，在面向B端的行业，还可以根据产物使用场景来划分。2B行业买的产物，多为生产资料，购置念头各不相同。有些主顾是由于产物的创新标杆意义，有些是借以提高运营效率，另有一些是由于可靠性要求。差异主顾需求差异，产物类型、订价也就纷歧样。

基于主顾差异条理的需求，灯塔式产物存在一个下沉的历程。灯塔式产物就是最炫、最酷、最高端的前沿产物，它一定是和大客户联合开发的。纷歧定靠它卖多少钱，然则能借此树立行业职位。在灯塔式产物成本降低后，可以卖给中型客户。在中型客户用得差不多成熟后，产物再次降级，通过低成本的民众分销渠道，最后卖给小客户。

而在C端，从主顾的需求、状态出发，对营业场景再认知，能够以一种推翻式眼光划分主顾。

举一个异常经典的例子。许多年前，科特勒问吉列公司的CEO，电池、自来水笔到剃须刀，公司什么都卖，是否太不聚焦了？CEO答到，我们的营业实在异常聚焦，那就是消费者去商超结账时，柜台那一平方米货架的生意。因而，吉列把自己的生意叫秒表式生意，这些产物都是5秒钟以内拿起来就必须决议。

第四个看法，单客经济很主要。

在工业资源主义时代，上游缔造价值，下游大分销，商业主体的追求是最大化当期利润。这是已往的主流玩法，也是现在许多竞争不充分行业的玩法。

然则今天，对于高度竞争、完全市场化导向的行业，和购置试错成本高、需要确立消费者信托的行业，营销实践的要害是，要从每种关系中最大化历久利润。这就是单客经济。

教育行业是一个典型的例子。一个孩子要上英语课，获客成本是六千块人民币，这意味着需要客户签约两年，才气把获客成本挣回来。以是对在线培训来说，一定是通过构建优越的教学体验和信托，让客户继续购置语文、数学，甚至舞蹈和绘画课程。这叫单客经济。

母婴产物是另一个典型案例。母婴商品种类繁多，购置尺度对照专业、庞大，许多人都是第一次购置，购置错了结果很严重。同时，母婴产物没有完善的线下渠道，获客成本很高。这样的行业适合怎么做？以育儿照料的方式，让宝妈们领会相关知识，成为忠实的会员，形成会员俱乐部。最后，就可以把全球销售的产物卖给她们。这是从每种关系中最大化历久利润。

单客经济所需要的能力，和把一个产物卖给许多人所需要的能力，是完全差异的。这就是为什么许多企业转型不了，两种模式所需要的组织能力是完全纷歧样的。

那么，若何与主顾构建历久关系呢？主顾之以是要和你毗邻，是你为主顾缔造了价值。什么器械缔造价值？是内容、服务、优惠，而这些都基于你对客户需求深度的领会。要洞悉客户需求，就需要主顾的ID，获取海量数据。

这就引出了第五个看法，在单客经济时代，要运营主顾、毗邻主顾，就需要把主顾数字化。同样的主顾数，差异的数字化水平，两家公司的市值差十倍以上。

举一个例子。美国一家“G”开头的汽车公司，年售470万辆，通过经销商卖。另外一家“T”开头的汽车公司，主打自动驾驶、新能源，年售47万辆。仅从汽车销量来看，G公司一年的客户数目是T公司的10倍，但资源市场的估值完全倒过来了，T公司的市值是G公司的十倍不止。

为什么差异这么大？由于掌握的主顾数据、质量纷歧样。G公司卖了车就走了，主顾来无影去无踪，主顾基本不在G公司手上，而是在4S店手上。而T公司不仅仅知道主顾是谁，另有主顾所有的驾驶数据。以是每个主顾的价值很高，T公司随着主顾数目的增进而增进，T公司可以把产物服务化，T公司可以做许多的衍生营业，T公司是真正地谋划主顾，是把汽车做成了服务。

以是，每一个企业最终的归宿，就是要做成一个主顾谋划型企业。要把产物做成服务，要把一次性购置做成订阅。要谋划主顾，条件是通过内容、场景、社群，确立连续、全域的毗邻。已往，商超终端只会To B，今天要赋能终端，买通线上云店、直播和短视频，通过LBS分发，把主顾归拢到线下店。这个逻辑，是传统的电商平台不会告诉你的。

最近，我和林清轩的孙总对谈。人人都看到，林清轩通过搞直播，在这次疫情中也生长得不错。然则人们没有看到，林清轩在5年前就最先做数字化事情，在疫情最先前，公司已经和500万主顾有直接的联系和互动。以是，直播只是冰山一角，而在水面底下，历久毗邻、谋划主顾的能力，才是林清轩走出漆黑之地的焦点所在。以后的企业，若是没有直连主顾的能力，没有谋划主顾的能力，反而将这些能力所有依托在平台和经销商身上，那企业只是苟活而已，是没有前途的。

以上所讲的全域毗邻，可以总结出第六个看法，叫主顾资源主义。

在论述主顾资源主义之前，我给人人讲一个真实的故事。1964年，在MIT宏观经济学博士论文答辩现场，教室里坐了三位教授，其中有一位是保罗·萨缪尔森。保罗问一位叫飞利浦·科特勒的年轻人：你若何看待马克思的价值缔造学说？

这个问题很难，答深了不合适，答浅了也不合适。昔时科特勒先生是这样回覆的：我赞许马克思资源和劳动缔造价值的看法。然则价值，是由主顾经由再三思量，在掏钱购置的那一瞬间决议的。最后，科特勒在当天顺遂通过了答辩。

科特勒博士答辩这一天是历史性的。保罗·萨缪尔森不知道，他在十几年后成为首位获得诺贝尔经济学奖的美国人。飞利浦·科特勒不知道，他在二十年后成为天下现代营销学之父。

主顾在变、前言在变、渠道在变…林林总总的营销名词在变。但营销学科的柱石没变，那就是科特勒在博士论文答辩现场所说的主顾价值决议论。商业社会中，价值由什么决议？由主顾掏钱那一瞬间所决议，这是科特勒市场营销治理学说的基石。

科特勒并不以为，竞争是商业的本质。竞争可以是商业的主要手段，但商业本质一定关乎主顾价值。以是我们看科特勒的营销治理，从第一版到明年要出的第16版，什么变然则核没有变。

明了这个靠山以后，我们来看一下主顾资源主义和已往工业主义的差异。

在工业主义时代，我们把钱分给劳动者，分给资源家，天经地义。在今天，若是人人都认可公司的价值主要是由主顾购置决议的，主顾是主要的价值贡献者，那我们是否应该奖励和回馈忠诚、优质的主顾呢？激励那些和我们共创卓越的主顾，让主顾成为分享者，这就是主顾资源主义。

许多企业走在了主顾资源主义的道路上。抖音推出了极速版，优质主顾的行为可以获得积分。再传统一点的案例，航空、银行、通讯公司的积分，是不是一种奖励？固然是。积分可兑换种种物品，以是积分是早期形态的主顾资源主义。而今天我们有了区块链手艺后，可以使主顾资源主义加倍公正、公正和可追溯，这是一个异常有意思的创新，打开了一个全新的疆界。

对于产物杠杆，我只说两点。

第一个，这个天下上只有两种产物：解决问题的和缔造怪异体验的，若是你的产物两种都不是，那要赶快想办法再创业和找事情了。

第二个，产物和服务的界限越来越模糊，产物即服务。按需订阅，这是大的产物刷新偏向。

我们的产物需要升级，升级的动力来自于消费者全新的购置尺度和偏好。Z世代买器械有全新的尺度，好比我吃马卡龙是由于颜色好，我使用这个手机是由于科技感。工艺、审美和包装，组成了产物升级换代的焦点动力。产物的升级，最终导致平均单价升高。

渠道这个话题异常有趣，我只举一个例子。

一位CEO同伙在一家电视机厂商任职，该公司业内全球排名第二，他跟我说过一个异常有趣的话题。他说，公司在海内卖700万台电视，用了1万人。在美国卖680万台电视，只用了50人。这个数字的背后是什么？是渠道的结构、效率和分类模式。固然，这和国情相关。在美国，渠道分工细，能力超强。但在海内，大量的企业照样已往的商业地产模式。以是，若是让我找驱动企业发作式增进的唯一气力，我会选择渠道。

今天，渠道的压缩与延展，是同时发生的。线上、线下与社群融合已经是趋势。品牌在平台端最大的时机和挑战，是寻找平台结构的最佳颗粒度，以及通过内容形成穿甲弹，实现大B、小B和C端毗邻，最终买通渠道。

最后的忠言

芒格曾经说过一句话：我缔造天下级财富只有三个隐秘。第一个，我要找到一个被人忽视的领域，一个别人看不上的领域；第二个，我要偷偷把它做深、做强、做大；第三个，我要让所有人看到这个领域。

这告诉我们，要不停学习、反思，找出天下上的决议破绽，做准确的事情，把它做深、做强、做大。我周边有一类企业家，他们天天异常忙碌，然则业绩一样平常。他天天只做他习惯的事情，从来不思索为什么做这个事，可不能以做得更好。我把这种人叫做最忙碌和最懒惰的人，一个组织中这种人多了，异常危险。

回过头我要告诉人人，学习的目的，是为了引发你思索问题的角度，你要把学习不停拿已往实践、总结、归纳，最后生长。科特勒先生讲，学习营销只学习一个月，而实践和优化营销，是一辈子的事。在这个历程中，希望人人坚守价值观，善良是我们唯一常胜不败的价值投资。

我成为全球合伙人的时刻，是一个风雨交加的夜晚。那晚，飞利浦·科特勒先生与我对谈。

他问：有一件事，你能不能做到？能够做到就能成为合伙人。我说什么？他说：你和所有人一样，生意越做越大，会遗忘一件事情，你会把主顾忘记。你能不能准许我，不忘记主顾。我说可以。他又接着说：为了不遗忘主顾，你要准许我，天天早上起来要做一件事。我说好。他说：天天早上起来，掐自己三下：第一下主顾，第二下主顾，第三下主顾，这样你才气不遗忘你最主要的人。

本文经授权公布，版权归原作者所有；内容为作者自力看法，不代表亿欧态度。如需转载请联系原作者。