3月9日，中国领先的食材配送团体望家欢宣布完成6亿元人民币的B轮融资，本次投资由美团点评战略领投，现有股东隐山资源继续跟投，泰合资源担任独家财务顾问。
这笔中国团餐行业近年来最大的单笔融资背后，是资源对供应链行业关注度的日益提高。为什么要关注B2B买卖平台？若何明白B2B买卖平台的创业机遇？两万亿市场背后，食材供应链的焦点是什么？资源关注公司竞争的哪些要点？
在产业互联网生长的浪潮中，泰合有幸先行，先后服务了大丰收、蜀海、望家欢、开思、找油网等各个领域的头部公司，并陪同企业家配合发展。以下是泰合团队连系行业研究及买卖履历积累的深度考察，坦诚解读众多头部案例背后的认知积累，与你分享。
1. 为什么要关注B2B买卖平台？
今天的中国市场，以B2B买卖平台为代表的产业互联网，手艺条件和产业环境均已成熟，行业的生长机遇已经到来，我们将之总结为天时、地利、人和。
天时——
宏观政策支持，随着中国经济由高速增进阶段转向高质量生长阶段，以供应链助推供应侧结构性革新至关主要，党的十九大讲述中，“现代供应链” 生长已经正式上升为国家战略。
移动互联网的增进盈利见顶，凭据Questmobile数据，2019年Q2中国互联网月活用户数首次泛起负增进，而2019年6月的互联网渗透率已经高达61.2%。
互联网靠资源驱动行业生长的黄金十年已经已往，据清科数据，中国股权投资金额从2009年的775亿到2017年巅峰时期的1.2万亿，已经到达最高点，资源关注点已从单纯的增进驱动转向既要增进又要效率提升；近年来包罗BAT等巨头在内的资源投资重心逐渐转向产业互联网，形成引领效应。
地利——
手艺条件已相对成熟，数据化、自动化、智能化、物联网等手艺下沉已渗透传统产业链各环节并举行革新重塑，使得更大水平效率提升成为可能。
基础设施逐渐成熟，以云服务、物流仓配为代表的基础设施已形成规模效应，服务成本逐渐下降，从而产业互联网的服务效益进一步提升。
企业需求日益兴旺，内部效率提升对企业整体利润显示的作用力已被认知，以汽配、纺织、食材等为代表的产业链最终端消费者的需求还远未被知足，存在链条长、交付低效的环节，亟需更有用率的解决方案。
人和——
企业谋划者认知迭代，中国二十年互联网快速生长的功效使得传统产业的创业者更努力开放地拥抱转变、拥抱资源，加速企业生长。
产业人才供应增添，一方面新兴产业靠山人才最先向传统行业转移，兼具产业认知和互联网头脑的人才涌现；另一方面从业人员的素质普遍提升，到2025年中国的大学毕业生存量将超2亿人，全球最多的高知精英人群是产业结构变化的驱力。
2. 明白B2B平台的三个焦点要害
泰合资源以为，B2B平台的焦点是在重度垂直，打破与重塑原产业链环节，重构最小单元毗邻，并以数据作为载体在营业场景里形成闭环。详细来说：
重度垂直——隔行如隔山
在供应链领域，最主要的要素之一就是对垂直行业的深刻认知。正所谓“隔行如隔山”，由于差别行业存在差别特征、认知壁垒高，没有多年行业内摸爬滚打的履历很难捉住行业真正的痛点，因此跨行业延展往往对照难，专注反而能缔造更大的价值。
好比，望家欢创立于1995年，25年来始终深耕团餐供应链领域，深刻明白并界说团餐客户的需求：绝对平安、频次稳固、个性服务，从第一天最先即把食品平安放在首位，才气打造行业最强的“4 4”质量控制系统，做到营业至今“0事故”的行业第一水平。又好比，食材供应链SKU繁多，每个SKU的尺度化都需要深度的行业履历支持，我们另一个客户蜀海则把“研发”这一点做到了极致。仅巴沙鱼这一单一品种，净肉上包冰及保水的比例就大有讲求，既需要一定比例保留营养价值及商品价值，又需要控制比例来实现较好的口感。产物化历程中参数的选择及尺度化加工能力需要壮大的研发能力做支持，未经过深度的餐饮行业磨炼，很难明白“研发”在食材供应链中的主要性。蜀海在多地建设研发中央，投入了数十位食品科学与烹饪专业的复合式专家团队，数年来对食材供应链的深度积累从巴沙鱼片这单一品类的生产加工成本费比例中便可见一斑。
中国产业互联网起步晚，汽配、食材、服装、医药等多个细分领域都存在伟大的B2B机遇，但要分到这份蛋糕，就需要团队更深的行业认知与更专注的打法。
打破与重塑——新的节点型价值中央
商业乐成的焦点是为客户缔造价值，在产业链中，B2B的价值缔造有以下几种：
供需匹配的网络效应：优化不增值冗余环节，通过数据最精准链接供需关系
采购的规模效应：规模化采购以及供应链网络的形成降低客户采购与运营成本
服务的赋能效应：基于信息在线化可以叠加物流、金融、加工等配套服务，赋能上下游
交付的规模效应：平台通过整合上下游需求，以自营/互助的方式做更有用的仓配运力的分配，有用提升了交付效率同时降低履约成本
在链条长、相对涣散的行业里，若是只切单个环节/缔造单一价值，对产业链效率的整体提升作用有限，公司能赚取到的毛利也对照有限。因此，一个好的供应链平台项目缔造的价值往往是聚合价值，即通过缔造多重价值来打破与重塑产业链环节。
打破，即将以公司为主体的相同剖析成为更细的颗粒度，好比单一订单、单一SKU做更精细地匹配，传统的链式结构被打破；重塑，即缔造多维毗邻，从单点反馈的链式结构酿成多点反馈的网式结构，这样将形成多个毗邻的要害节点，催生新的节点型价值中央。
数据闭环——输出尺度
买卖平台处于产业链条焦点环节，往往也是数据的汇集点，一方面通过数据的积累可以做更智能的匹配与推荐，提升买卖效率，更好地服务上下游客户，另一方面，数据闭环的意义在于构建行业信用与信托系统，输出行业尺度。
从这个角度讲，产业互联网不是说互联网公司、互联网人才去进军传统行业，用互联网头脑去推翻传统行业，而是把数据作为生产要素对传统行业做渗透，而且在营业场景里形成闭环。好比开思是典型的数据驱动型供应链平台，其构建了业内最厚实的底层配件数据库，包罗2亿多个VIN码，7万多个车型，可实现95%以上自动译码率且错误率低于0.05%，在精准匹配供需的同时，随着买卖量增大，在开思平台上沉淀并形成生产、流通、消费的全流程数据闭环，能实现对产业链更大的效率提升。
3. 中国B2B平台的三大趋势
以终推始，供应链平台的终局状态应该是怎样的？我们判断将泛起以下几个趋势：
对标成熟市场，中国的产业互联网仍有10倍以上增进空间。我们之前做了个简朴的剖析，结论是广义上的产业互联网公司，美国的市值是中国的15倍。分行业来看，中国的汽配、MRO、餐饮、服装等行业市场规模和美国相近，而美国已泛起像Sysco, AutoZone, Grainger, Fastenal等数百亿美金市值的行业巨头，从这个维度来看，中国这几个细分行业的龙头公司也存在十倍以上的潜在增进空间，因此多个行业将泛起大平台。
与此同时，中国的供应链平台将走出纷歧样的发展路径，模式迭代将是主题。与美国生长路径差别，一方面美国公司对软件的接受度、对to B服务的付费意愿相对成熟，而在中国企业还在由“为直接缔造商业价值付费”向“为提升效率付费”转换的过渡期；另一方面在消费互联网侧中国和美国已经走出纷歧样的门路，好比外卖在中国险些已经随处可达，然则美国还没有到达这种便利，以是消费互联网数据产出的颗粒度、产出的属性，以及对供应链的要求也会大不相同。为知足前端快速转变的需求，模式迭代能力成了供应链平台发展的制胜法宝。
并购整合是必经之路
无论是供应链平台照样企业服务，并购整合是产业互联网生长的必经之路，供应链平台的趋势尤为显著。在大部分行业里，产能自己是过剩的，有用产能是不足的，产业互联网的生长必然会加速对劣质产能的镌汰，以及对优质产能的迭代和整合。
从整个B2B行业的特征来看，并购整合的必要性有二：首先，B2B营业的壁垒是多维的，好比说区域性资源某种水平上也是B2B公司壁垒的一部分，通常难以替换；其次，B2B规模效应是不显著的，企业决议正由非理性转为理性，由个体决议转为系统性决议，以是很难在短时间内依赖自身营业生长把整个市场的客户都拿下。链条繁多的供应链行业，更是云云。
同样以Sysco为例，我们之前也有过分享，从1992年确立到现在也许28年，Sysco的生长历程就是一部绚烂的并购史，28年间做了近300次并购，每一次它的收入到达瓶颈时并购都成为新的增进驱动力。
泰合资源以为，消费互联网的升级会拉动产业互联网的变化。一方面，是需求侧的迭代会倒逼供应侧做革新；另一方面，终端更多的数据积累和线上化使得产业升级成为可能。顺着产业链来看，所有产业都服务于最终消费者。因此未来理想的情形是，只有一个生产环节，然后就直接到消费环节。这是所有产业链中效率最高的、消费者的需求最容易被反映到产业链上的结构，从终局角度来看，消费互联网和产业互联网中心的那条线正在越来越模糊，产业链效率也会越来越高。
同样，存量经济时代，消费互联网的竞争会越来越猛烈，在竞争猛烈的条件下若何提升用户最终体验成为焦点。若是只是通过产物单一的优化，好比一个APP操作的优化、界面调整等，对用户体验的提升其实是有限的，更大的提升来自于供应链的革新升级，也就是基于产业互联网来提升产业链的效率，最终改变用户体验。在这个角度来看，消费者视角对判断供应链项目也同样主要。
管中窥豹，拆解食材供应链
3月9日，中国领先的食材配送团体望家欢宣布完成6亿元人民币的B轮融资，这笔中国团餐行业近年来最大的单笔融资也见证着两万亿的食材供应链市场机遇。作为望家欢、蜀海等食材行业头部企业的独家财务顾问，以下是泰合对食材供应链行业的几点考察。
1. 大而传统的餐饮领域，两大效率提升需求泛起
民以食为天，在外就餐大趋势下，餐饮市场在已往5年一直保持高于社会零售总额的增速生长，2019年已达4.6亿。然而消费者的喜欢日新月异，餐饮企业在品牌化运营及门店治理方面面临更大的压力和竞争，亟需高效的采购效率及后厨效率支持前端营业，对优质供应链的需求越来越迫切。可以说，餐饮企业对运营治理的偏重和求过于供的后厨资源都加速了食材产业链专业化分工的历程，从而倒逼了上游供应链的革新。按餐饮企业的采购成本40~50%测算，对应食材供应链规模可达2万亿。
海内传统食材链路，产物从源头流入区域各层农贸市场分销，极其涣散且以毛菜为主，品种繁杂难溯源。整个产业链从产地、加工到履约配送，都是非标状态。低效的流通使得下游餐饮企业采购成本高、治理庞大、难品控，且毛菜处置繁杂，直接影响后厨效率。尔后厨效率又直接影响门店经济效益。一方面后厨人力成本不停提升，是通俗服务员的2~3倍。另外一方面，餐饮企业需要定期替换菜单以保证市场竞争力，而优异的厨师长求过于供。
与多家餐饮企业交流下来，我们看到，采购效率的需求带来一站式食材供应商机遇。尔后厨效率的需求带来的则是采购、产物界说和信息化治理等多维度的机遇。
2. “三标”为基础，确立垂直品类优势
要捉住采购效率需求下的一站式供应机遇，需要供应商既能够站在客户的角度，深刻明白客户的品类需求，又能够站在自己的角度，做好海量SKU下的库存治理。食材供应链鼻祖Sysco在拥有40万SKU的基础之上，依旧能够实现24天的库存周转。云云高效的海量SKU治理和供应能力，必须要有尺度化的选品逻辑、尺度化的采购尺度以及尺度化的交付网络才气实现。这“三标”就是一家优质食材供应商的焦点竞争力，也对应着SKU精准的厚实度、质控能力及服务响应能力。
差别于西餐，中餐类型极其庞大，SKU加倍庞杂，能够知足全类型餐饮客户需求的一站式供应难度会更大。因此首先确立垂直品类的优势就显得尤为主要。蜀海供应链，就是依托海底捞，先是在类暖锅品类做到了强笼罩，同时完善了天下的仓配网络，逐渐搭建了“三标系统”后拓宽SKU，一步步做深做强，现已成为海内最大的第三方一站式食材供应链之一。望家欢所在的团餐供应领域也一样，差别于社会餐饮客户，菜品厚实性从来不是团餐客户的优先级，康健和平安才是。因此在焦点品类上，望家欢直控源头，以尺度化的生产、采购、检测及仓配流程，为客户提供可追溯、高品质的食材。而正因为在一些焦点品类上，望家欢具有从源头生产采购的把控力，因此可以跳出团餐市场，逐步为更多的餐饮客户，甚至是其他食材供应商提供更好的菜品。
产业端的机遇差别于消费互联网，我们信赖既会有一站式大而全的市场领先者，又会存在各个细分领域的头部玩家牢牢占有着对应垂直品类的市场份额。我们看幸亏各个细分领域深耕的企业，只要修炼好内功，搭建完善好“三标”系统，对外赋能水到渠成。
3. 重塑生产和产物，数据闭环发生增值机遇
食材供应商聚集了涣散的终端需求，成规模的需求能够集中化传导到产地，使得生产尺度化成为可能。从产物形态来说，基于同种原材料的差异化产物界说成为可能。规模化需求能够重塑产业链各环节价值，带来产业链整体效率的最优，我们看到蜀海供应链已经最先这么做了。
首先是重塑生产。以土豆为例。土豆的规格林林总总，传统方式下，一批商不加区隔，直接批量进入后续流通环节。各环节在供销历程中，随需随加工。每环节都存在由于规格不匹配而带来的剩余，导致全产业链上的原材料虚耗。蜀海能够在产地规模化加工土豆。一方面直接按终端需求尺度化产物，由于规格不匹配带来的剩余和加工消耗可以控制在最低限度。另一方面，有规模、机械化的生产，降低了加工成本，使得产地的效率及利润获得了显著提升。
其次是重塑产物，巴沙鱼因无刺、无土腥味、性价比高等特点成为近几年餐饮的爆品。而下游客户由于菜品的烹饪方式差别，需要的巴沙鱼形态也林林总总。传统方式下，由于渠道无产物研发能力，客户单独按需加工，无规模效应。蜀海集采原材料，按需研发并规模化加工，可以为下游直接提供从原材料、到浅加工、到深加工甚至制品的多种差异化产物。这样更好地确保了产物一致性，为终端客户显著提高了后厨效率。
而相较传统的人工治理模式，产业互联网的伟大优势就是数据与链接。综合起来就是所谓的数据闭环。早在2011年，美国的Top2食材巨头USFood就开发了基于云的CookBook系统。这套系统拥有客户性子、历史下单信息等多维度数据。系统一方面可以精准剖析差别菜品的显示水平，给客户提出更好的订价建议，另一方面会剖析客户喜欢，精准推送新品，辅助客户改善菜单，提高销售。
海内优质的产业链玩家，也已经最先沉淀产业各维度数据，实验更多产业链上的增值机遇。照样拿蜀海举例，基于前端历史的需求数据，其在其后端的产物系统中，沉淀了上万个基础食材研究信息，现已能为下游客户提供全托管的菜单服务。不仅云云，在蜀海的生态系统中还链接了生产加工同伴。基于同伴的产能信息，蜀海研发界说的产物，会由这些产业同伴，在蜀海的尺度化流程下生产，最终交付给下游客户。可以说，蜀海的数据与链接，已经传导了整个产业链，它不仅仅是一个食材供应商，而是真正成为了一个供应链生态平台。
4. 食材供应链的行业终局
首先，从细分赛道来看，未来的生长方向将是百花齐放。事实上，提高餐饮后厨效率的解决方案是多种多样的。一站式的供应平台和由此而生的增值服务会是广而全的笼罩。若是照样看成熟市场，美国和日本在食材供应链尺度化的历程中，半制品，其中包罗复合调味品和冻品等一切推动ready to cook的产物都获得了极大的生长，而且孕育了一大批百亿收入的龙头企业。相较一站式的供应链平台，半制品的解决方案在海内也处于生长早期，我们信赖，海内也必将会泛起一批有差异化产物竞争力和规模化渠道竞争力的玩家泛起。
其次，并购整合随后发生，将泛起产业链生态圈。基于第一点的判断，未来产业链将分工明晰，在各种解决方案成熟的状态下，我们以为，占有下游最大Wallet Share的玩家最具有并购整合和搭建生态平台的能力，从而进一步扩大自己的产业链影响力。一方面，生态圈可以为各种解决方案提供综合的渠道资源，另外一方面，基础设施及信息资源可以实现共享，为每位生态同伴开源节流。
望家欢正在打造的天下合伙人模式即是云云。望家欢多年沉淀的后端供应链能力、运营治理能力和品牌资质能力，已向天下同类型优异的区域团餐供应链企业开放。通过搭建天下性的集采平台和团结配送平台，加入望家欢的每位合伙人的采购成本和运营成本获得了最优解，而团体业内第一的品牌资质也辅助合伙人获得了更有规模的优质客户。合伙人依托望家欢的整套基础设施开源节流，加倍高效地服务当地市场与客户，成为区域上最具竞争力的团餐供应链企业。
最后，B端与C端融合将进一步推进，对于掌握了优质供应链的玩家，一旦具备了2C的产物和营销能力，异常容易差异化服务全食材消费场景。现阶段，一些B2B食材供应链企业已最先与B2C食材供应链企业在优势品类上睁开互助，例如我们的客户望家欢即是钱大妈的猪肉供应商之一，蜀海2C的自嗨锅也在各大电商平台上线售卖。因此，我们判断未来的食材供应链会是B和C融合的场景。融合的场景下，优势供应商的规模效应和网络效应都将进一步获得夯实。
资源视角，再看供应链的行业重点
换个角度，投资人若何看待供应链机遇？他们选择项目、投资决议关注点又是什么？以下是我们历久在一线的考察。
1. 若何判断细分赛道机遇
从资源视角看，另有哪些行业的供应链存在机遇？纵观历次产业革命的历史不难发现，通用手艺融入各个产业都有一定的纪律，从来都不是以同样的节奏推进，背后都有其基于成本收益对照而形成的基本商业逻辑。这点在行业属性差异大、信息化基础好差纷歧的B2B行业尤为突出，在选择赛道时应关注详细行业特征，我们对供应链平台的赛道选择总结了“大、散、乱、差”尺度：
1、“大”：TAM是我们在权衡一个赛道时很主要的尺度，很主要的是，我们所说的TAM不是平常的大行业市场规模，而是根据公司战略一步步拆分盘算切实可切入的市场规模。B2B平台作为主要的流通环节，其市场空间往往是由该领域的销售规模与渠道的利润空间配合决议的，以望家欢所在的团餐供应链为例，餐饮4万亿的市场规模，其中团餐市场占30%，即1.2万亿，供应链成本占40%左右，也就是4800亿市场规模，望家欢另有伟大的增进空间。
2、“散”：平台上下游适度涣散。上游过于集中，平台的议价能力就更弱；下游过于集中，对平台的依赖度降低，只有在上下游适度涣散的条件下，需求多样化，B2B平台的服务价值加倍凸显，有望掌握订价权。
3、“乱”：SKU足够多且非标。庞杂的SKU使得上下游匹配的难度加大，平台的匹配价值才更高，有机遇收取更高的take rate，同时，随着买卖量增大，平台积累的数据越多，越能实现数据驱动买卖，匹配效率将进一步提升，形成正向循环。
4、“差”：产业链现有环节低效。这也是我们反复强调的产业视角，从产业链来看，传统链条越长，低效环节越多，信息不对称的水平就越高，B2B平台存在的价值就越大，行业被手艺与数据赋能的可能性也就越高。对公司来说，就需要选择最痛的切入点。
2. 投资人的三个关注重点
连系以上讨论，在看B2B平台项目时投资人的主要关注点是哪些呢？诚然，人人视角及气概差别，项目阶段差别，所属行业差别，对项目的关注点也是差别维度。我们凭据前线履历，看到B2B领域最主要的关注点有三：
1. 看模式：以终推始，数据与手艺是否真正落地并解决产业痛点
我们一直推许以终推始的投资逻辑，即根据生长的终局状态来倒推生长路径，从而找出在每个阶段的要害破局点。在行业大逻辑清晰的条件下，投资人普遍会关注公司的切入点是否精准，手艺与数据是否深入产业链并真实地发生效率提升。举例而言，往往传统的拉拢平台能孝敬一些价值，但并不真正地解决产业链痛点，这也是我们之条件到深入垂直行业的必要性。
2. 捋指标：笼罩——转化——复购——渗透
B2B公司往往商业化端会受到更多的关注，焦点在于客户是否愿意为产物/服务买方直接体现了公司在产业链中的主要水平。与消费互联网的单点决议差别，B2B往往是多点决议、理性决议且存在一定的切换成本。加上大部分行业还处于线下向线上化转换的历程中，以是B2B公司中地推往往是标配。销售和客户显示也是投资人的焦点关注点，既包罗内部销售激励政策，也包罗客户的直接决议显示。
详细来说，拓展一个新市场，先做笼罩率，若干用户愿意使用公司产物及服务，再做转换率，多大比例客户愿意为此付费，第三个阶段看用户留存与复购率，客户是否愿意重复购置，最后看渗透率，典型客户的买卖若干比例通过公司的平台完成，是否存在进一步上升空间。
3. 抓效率：算账！算账！算账！
我们常说，投资人都是数字动物，往往对数字对照敏感，擅于挖掘数据中隐含的趋势及信息。磨刀不误砍柴工，在正式kickoff一个新项目之后，我们往往会用1-2周辅助公司麋集、深度剖析营业数据，从投资人视角提前就数据的一些趋势和公司做仔细的讨论，并有针对性地给公司运营上的建议。
投资人在看B2B项目时对UE及现金流尤为重视。UE是单元经济模子，也就是把所有订单相关因素都思量进来的条件下来算每一单赚到的钱，直观反映企业的运营效率。照样以汽配为例：一单的客单价是若干，客户留存若干，下单频次若何，每单能抽取若干利润，要支出什么样的地推和其他获客成本等等。UE带来的另一个话题是自由现金流，to B端要思量资金的周转、留存、使用效率。不管是从投资照样企业自己谋划的角度出发，尤其是现在的市场环境下，要对UE及现金流给予最大的重视度。
3. 给供应链创业者的锦囊
基于以上的泰合行业研究和买卖履历，最后和行业里的创业者们分享我们的几点建议：
效率第一
没有用率的增进是饮鸩止渴。效率与规模本质上是不冲突的，效率和规模不是一个严酷意义上的南北极，并非不能兼得。B2B公司单靠烧钱烧出的规模是不能连续的，且客户忠诚度极低。补助只是手段，必须注重效率的增进，也就是把补助的因素都扣除后规模的增进。
敬畏行业
诚然，中国B2B近几年生长飞快，用几年时间完成了历史数十年的效率增进；但行业有其自身特征及生长行业，不是所有行业都适合做大的B2B平台，也不是所有行业的B2B买卖平台都可以实现爆发式增进，照样需要连系行业阶段及特征来判断，敬畏行业。
真网络效应
网络效应往往是B2B能实现规模化与效率化的焦点，但在营业历程中要连系行业特征来鉴别本质，避开区域效率最优、但实质上并不能真正实现天下性网络效应的情形。
生态结构
我们经常说to B到最后往往就是打群架的历程，B2B也一样。商流、物流、资金流每个环节都很庞大，涉及到的产物服务也往往多样，专业化分工也逐渐凸显。因此哪些事情应该自己干，哪些事情可以通过互助同伴来提供更有用率的解决方案，需要更提前的顶层设计与更清晰的战略。
升级组织
回归一切，团队的主要性高于一切。我们所说的产业互联网焦点之一就是把毗邻的深度向企业内部拓展，将企业组织结构围绕用户焦点需求做重构。因此若何通过使命愿景价值观来设计更网络化、扁平化、自适应的组织架构，修习内功，也是伴随着创业者各个阶段的最主要任务。
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