对，没错！我们题目用的是「瑞幸」，而不是「瑞幸咖啡」，由于咖啡真的只是瑞幸大棋局中很小的一步。

固然，瑞幸自己在招股书中也早已说的很清晰：我们的使命是成为每小我私家一样平常生涯的一部分，从咖啡最先。

这次关于瑞幸的研究，我们最大的感受是在网络和社交媒体上，有关这家“网红”企业的剖析文章可谓浩如烟海，远胜我们此前研究的像麦当劳、星巴克这样的老牌国际餐饮品牌。而且，这些剖析瑞幸的讲述不仅数目多，切入角度还各异。因此，在研究前，笔者给自己立下礼貌：希望能从精品投行的视角，写出一些不一样的干货，我们的看法未必对，但信赖可以作为一种考察问题的视角，给到关注消费赛道的同伙们一些启发。

为此，我们阅读了上百篇关于瑞幸的深度剖析、谈论文章、人物专访，近百份研究期刊、讲述、专著等，而且与十余位市场专业人士举行了非正式的访谈交流等，力争更全面的领会这个富有争议的典型商业新案例。

首先，关于这篇剖析文章，我们有如下基本的态度条件：

1、心理学家告诉我们，形成对一小我私家的第一印象，最快只需要3秒。你在真正搞懂一家公司前，通常也会对这个公司有一个最初印象，但只管不要让这第一印象影响了你后续的判断。

2、我们力争逾越一样平常的用户视角，从投行甚至企业经营视角，看待和剖析问题。

3、剖析问题只管逾越一样平常表象，好比善于公关营销、善于资源运作实在都只是瑞幸的“术”，而首创团队对一个行业的成本重置能力，和对消费者的精准洞察力，才是背后的“道”。

4、削减感性判断，只管用数据语言，而叙述依据的主要信息及数据，来源于招股书等公然资料的深度挖掘与盘算。

5、摒弃简朴的“成败论英雄观”，好比二战中德军确实战败了，但德军发现或改善的武器、战术，如导弹、坦克、闪电战等，都在后续战争中被其他人发扬光大，在打胜仗中施展主要作用。

因此瑞幸是否算乐成企业或许另有争议，但不影响一定其运营2年来展现出来的壮大战略制订、资源整合和执行能力，这些全新的新餐饮治理及营销方法论等，对众多餐饮创业企业具有借鉴和指导意义。

其次，为列位送上本文的头脑导图，以便人人领会全文的框架和逻辑：

01为什么从咖啡最先

我们都知道，创业的本质在于高效地解决一个社会问题，而创业团队能否精准地洞察到谁人痛点，而且在合适的时机以优雅的方式切入，将决议其创业了局最终是否体面。

而在任何早有巨头深耕多年的细分市场，要想讲出新的性感故事，就必须重新界说游戏规则，完成对传统商业模式的推翻，也即收入和成本结构的基本性创新。

复盘瑞幸选择咖啡的逻辑路径

1、咖啡是不是一个好品类？

（1）咖啡作为天下三大饮料之一，消费群体异常重大且普遍。同时，咖啡也是为数不多能让消费者成瘾又正当的品类，因此复购有保障。

（2）咖啡，稀奇是现磨咖啡，总体上是一个高毛利的行业，有运作的空间。

（3）在星巴克等跨国咖啡零售运营商的数十年起劲下，咖啡行业整体供应链的培育和梳理已经完成，从原材料商到经销商，再到装备供应商，险些都有成熟的企业能够提供标准化的服务和产物（这点和现在海内现制茶饮市场区别很大）。

（4）咖啡异常具有社交话题属性，消费场景多元化，是这轮所谓消费升级下难过的共识产物之一。

（5）中国大陆市场和欧美日等成熟市场相比，咖啡渗透率还异常的低，速溶咖啡占比就更低。

（6）凭据种种研究剖析，中国大陆咖啡消费市场的增速异常快，到2020年，中国咖啡消费将生长为3000亿元的大市场；而且随着消费升级浪潮到来，新生代的90后和00后群体对高品质咖啡，也就是现磨咖啡的需求会显著上升。

综上，咖啡是一个很好的品类，现磨咖啡市场理论上生长空间还很大，引用资源市场的一句流行语，就是“中国市场大，潜力大”，留给本土新品牌的空间伟大！

2、现磨咖啡市场的痛点是什么？

现在，现磨咖啡赛道泛起洋品牌星巴克一家独大的局势，更要命的是，以星巴克为代表的玩家存在很大的bug：订价过高、购置不够利便，稀奇是对于许多外带用户不“公正”。

据调查，中国用户对咖啡的需求更着重功效性，即“提神”，以是他们对价钱的敏感度更高。而在美国这种成熟的消费市场，外带的比例更是到达80%-90%，只有10%的客户是享用第三空间在店内里喝的。

此外，星巴克的高订价，抑制了许多咖啡新手或速溶咖啡用户的升级需求。

因此，中国的年轻消费市场，需要一杯“高品质、高便利性、高性价比”的现磨咖啡。

3、瑞幸凭什么能解决这个痛点？

“高品质、高便利性、高性价比”，喊出这个口号很简朴，但要真正能做到，难度可不小。那么若何做到，照样得先从剖析星巴克入手。

（1）星巴克为什么还不够利便？

实在星巴克的门店已经不少，仅上海的星巴克门店数目就已靠近800家，然则，中国市场真的很大，而且星巴克对于商圈和门店的特殊要求，也决议了其开不快。

（2）星巴克为什么贵？

不可否认的是，星巴克在中国的高订价，一定水平上源于品牌溢价和所谓的“垄断”职位，但基本问题照样在于星巴克模式下，房租、装修、人力等成本的高占比问题。

研究过星巴克财报的都知道，参照星巴克中国2018年的业绩，扣除非经常性损益，其利润率为15.9%。也就是说，若是没有10-15个点的租金优惠，星巴克只能赚1%-5%！

而且一杯高品质咖啡的定位，决议了瑞幸在原材料成本上不能、也很难低于星巴克，因此瑞幸需要在门店运营、房租等成本项上完成基本性的创新，才气确保好喝但不贵的目的。

经由以上剖析，瑞幸的差异化战略打法要点如下：

（1）主打装修和租金成本等都很低的外带型小店模子，门店本质上成为一个“履约”中央，确保开店速率。

（2）在引流上要有创新打法，改变已往通过依赖高租金和大空间“买客流”的传统餐饮模式 “瑞幸咖啡 分众 顺丰”，《增进黑客》 《流量池》 《占领心智》，瑞幸咖啡打造了自己的三级火箭。

（3）在营销定位上，针对年轻群体举行强有力的国民年轻品牌形象，职场咖啡人设打造。

（4）在供应链和产物上寻找最优质的的合作伙伴，引进一流的咖啡自动化装备等，确保咖啡品质。

（5）整个营业流程必须实现数字化驱动，确保高效自动运行，节约运营成本和快速复制扩张。

（6）和资源密切合作，确保公司推进历程中的“燃料”足够。

瑞幸的环境资源能支持这个战略吗

1、天时

现在，移动支付、LBS、大数据等新手艺的运用不停成熟，一线都会蓬勃的即时物流系统也已确立。

听说，从上线第一天起，瑞幸就给用户行为设置了60多组标签，现在则增添到了100多组——从基本人群、特征、消费频次，到消费地址、口胃等，消费者能看到的每一杯咖啡推荐，都是大数据盘算的效果。

此外，以“内容 社交 KOL”为焦点要素的移动互联网生长成熟，为新兴消费品牌提供了肥沃的土壤，使品牌占领用户心智的路径发生改变，进而缩短品牌塑造的历程。

2、地利

关注商品绝对价值的理性消费思潮正在到来，实在差别国家在面临差别时代的经济萧条时，都在消费观上泛起了追捧国潮、折扣零售的相通性。而且消费观也从来都不只是小我私家意志的选择，而是整体宏观经济和社会结构下，所做出的无意识决议。

因此，“性价比”是这些年里，所有以瑞幸为代表的“品牌新势力”的配合属性。而性价比根源于高效的供应链，甚至是上下游产业链的整合，以及更高效的运营，这其中涉及到系统、新的组织架构、全新的利益分配系统等等，若能做到将是品牌的焦点竞争力。

此外，彭博商业周刊在2018年推出了《中国市场品牌讲述》，在Top 50的最受迎接品牌榜单里，中国本土品牌占有了30个席位，而在2年前，这个数字才只有18。可见，在中国，外洋品牌的神秘感和高尚性正在逐渐消逝。

3、人和

确实，瑞幸的创业团队异常优异，焦点治理团队阵容齐整，具备壮大的执行力、手艺实力和治理履历。

稀奇是以杨飞为代表的流量池打法，自成一派，借助移动互联网，实现快速裂变的病毒式流传。首创人陆正耀则在资源圈有着异常深挚的人脉圈，神州系自己也实力雄厚，善于资源运作，资金问题压力不大。

>  类似乐成先例

日本Doutor咖啡、加拿大Tim Hortons和澳洲Gloria Jean's COFFEES等，都依附“好喝、不贵、一样平常”，打败星巴克成为当地国民咖啡第一品牌。

据Statista统计，2018年，Tim Hortons是加拿大最大的连锁咖啡店，门店总销售额达89亿加元。而星巴克排名第二，门店总销售额为18亿加元。2018年，星巴克在加拿大的门店总数为1518家，还不到Tim Hortons的一半。

瑞幸面临的竞争款式（竞品剖析）

现在许多新型精品咖啡风头正劲，处于从1到N的快速扩张阶段。由于其口感和性价比等因素，对瑞幸咖啡一定会有一定的分流。然则，以Manner为代表的新型精品咖啡派，能否解决在快速扩张历程中可能泛起的团队能力错配问题，尚待时间磨练。

其次，由于精品咖啡接纳的是半自动咖啡机，对咖啡师的手艺有一定的要求，这使其自然具备了“难以大规模标准化连锁”的劣势。

再者，外带咖啡的启动门槛低，真正要盈利也在于点位的争取。因此，现在各精品咖啡品牌之间的竞争也很猛烈，多大比例的单店能保持持久的盈利也存在较大不确定性。

最后，现在市面上所有的精品咖啡品牌，其资源实力和科技底色还都稍显不足。

实际上，双方的价钱带和模式特点，就决议了相互重叠客群很少。据Talking Data对于星巴克和瑞星咖啡官方APP用户群体的数据统计，双方的重叠用户仅占7.9%。

此外，像星巴克这样的传统高端品牌，有异常多的大店、空间店，这导致其在决议上会有挂念。由于一旦确定了价钱和调性就难以换渠道，自然也沉不下去，而且一旦沉下去，会很影响企业的估值。

固然，我们不得不认可星巴克的综合实力极其壮大。现在来看，星巴克已经形成了啡快 专星送两把“尖刀”产物，以匹敌瑞幸。

便利店由于操作的限制性，无法提供连锁专业咖啡店的深度调味产物，而中国消费者又偏好于调味的咖啡。同时，便利店咖啡在品牌调性上和瑞幸也有一定的差距。

然则，由于便利店占有了流量优势，许多头部便利店的综合实力都异常好，因此笔者以为，对于瑞幸咖啡的这群追求功效性的用户，便利店咖啡对其分流影响是对照显著的。

根据人人通常的明了，以雀巢为代表的速溶咖啡正是瑞幸升级替换的主要工具，但为什么我们把它放到了对瑞幸威胁指数云云高的水平？

我们以为，首先极端利便和极端廉价的可感知性，比所谓的口胃要强许多，也缺少争议；其次，究竟中国人真正懂咖啡的真不多，绝大多数喝咖啡的也是提神的功效性需求；最后，不要轻视了巨头的产物升级能力。

好比雀巢近期推出的挂耳咖啡，在京东首日销量“异常乐观”，在北京地区甚至泛起了断货的情形。究竟一杯4元左右的挂耳咖啡，要比速溶咖啡的质感好许多，而且自己手冲另有仪式感。

因此，笔者判断，这些便携精品咖啡品牌会对瑞幸的主流客群，有对照显著的分流。

降维打击者最畏惧的，就是另一个降维打击者，正所谓最危险的敌人永远在看不见的地方。或许未来某天，瑞幸也会面临新入局者“我祛除你与你无关”的霸气宣言。

好比，随着5G、6G时代的到来，人们的办公场所可能发生转变，通讯传输速率进一步提高，VR、AR手艺也加倍成熟等。届时，瑞幸辛劳结构的众多线下门店价值，也将会被重新评估。

咖啡市场风险点及瑞幸应对计谋

最后，我们再聊聊现磨咖啡市场存在的一些风险点：

1、中国大陆现磨咖啡市场的真实空间，或许有限。有华尔街剖析师曾指出：相较中国市场，参照类似的市场生长阶段，日本的人均杯量已经凌驾10倍，因此根据日本等市场去测算中国咖啡市场的潜力，并不靠谱。

而且，自1960年起，日本用了40年的时间才将咖啡文化普及。而中国国土面积更为重大，将可能导致咖啡普及化的历程加倍缓慢。

2、受限于各方面因素，咖啡在下沉历程中会遇到对照大的阻力。

3、用户消费咖啡的时间段对照集中，容易影响门店创收效率。

对此，瑞幸的应对计谋主要有以下两个层面：

1、用“首席忽悠官”罗永浩的逻辑来说，卖咖啡只是交个同伙，围绕低成本圈定的精准用户群体，以咖啡为抓手，做爆款产物的交织销售，如轻食、午餐、果汁等，就像一个货架可以不停的延伸，才是瑞幸的真正战略。

固然，瑞幸高管示意道：“最终的SKU不会跨越100个，否则现在主力店型的面积基本不够用，治理成本和供应链压力也会呈几何级数上升。”

2、咖啡面向办公场景，小鹿茶则面向休闲场景；瑞幸希望咖啡能够占领白领人群的办公桌，小鹿茶则定位年轻人的活力茶饮；瑞幸咖啡主要占领一二线都会商务区，小鹿茶则主打三四线都会下沉。

>类似乐成先例

亚马逊，最最先也是通过书抓到一群消费者，尔后再不停知足他们差别侧面的需求。

互联网大佬俞军在他的《俞军产物方法论》中提到：“用户即需求，用户是自然人的某一类需求，用户不是自然人，随着内外部场景转变会发生转变。”

言下之意就是，需求不是痛点，而是痛点的某种商业化的价值显示，它包罗了用户价值、愿付价钱和企业成本。

02瑞幸咖啡真的很难喝吗

难喝，可以说是瑞幸自出道以来，被吐槽或被喷最集中的一点。

去年，K先生就抱着薅羊毛的心态，下载了瑞幸的APP，还记得喝完第一杯免费送的咖啡时，第一反映也是真TM难喝。

虽然我不懂咖啡，实在也不爱喝咖啡，究竟偶然和同伙去星巴克谈事时，基本就点拿铁，一小我私家去的话一定点星冰乐。但这并不影响我在同伙圈吐槽瑞幸咖啡的“难喝”，究竟黑瑞幸也是政治准确啊！

口胃主观，但口感一定不差

在严肃展开讨论之前，我们先弥补几个基本的事实条件：

1、星爸爸卖的最好的产物是拿铁，其次是焦糖玛奇朵，也就是奶和糖水味已经占主导职位的咖啡。这个原理和我的土豪同伙买了一瓶上万的红酒，喝一口后说“是好酒，不外照样加点雪碧更好喝”差不多。

2、有外洋研究数据显示，咖啡豆在磨成咖啡粉后的15分钟内，芳香醇（也就是你能品尝到的好味道）会挥发掉60%。

3、心理学研究解释，我们对一个器械的感受，实在只有30%是功效、性能和观感的感知，70%则在心理体验。

固然，实在关于好不好喝这个问题，可以讨论到山崩地裂也没有谜底，究竟口胃这事异常主观，所谓汝之蜜糖，彼之砒霜。

但我们从一篇剖析文章中受到启发：若是是好器械，或许每小我私家由于主观上的口胃差别，展现出差别的喜欢；但它的口感是客观的，只要真材实料和新鲜，那么口感一定是好的。

以是，瑞幸咖啡的口感怎么样？正常逻辑明了而言，一定是好的，至少不差。

瑞幸为咖啡下了哪些功夫

首先，看设置。WBC天下咖啡大师冠军团队怪异的咖啡豆拼配秘方 优质的阿拉比卡咖啡豆 瑞士顶级咖啡装备，糖浆来源于天下百年品牌法布芮，牛奶则来源于全球最大的乳制品企业恒自然团体等等。

同时，为了确保产物品质稳固，瑞幸通过物联网的方式，来治理未来天下几千家咖啡店里的咖啡机，远程监控系统的状态，包罗萃取的强度、流速和液重等。门店伙计通过电脑收到主顾在APP上完成的订单后，只需简朴地在咖啡机上选择咖啡品种，就会有咖啡、水、奶等自动流入杯中。

实在，瑞幸一直异常重视产物的品质。要知道，WBC相当于咖啡界的“奥林匹克”，全球最顶尖的赛事，有20年左右的历史，而能获得WBC冠军的绝对是实力派。

凭据瑞幸咖啡团结首创人郭谨一的说法，意大利是意式咖啡的发源地，因此请了WBC意大利冠军做浓缩咖啡液，以确保“正宗”；而WBC中国冠军和他的团队则凭据中国人的口胃，提出改善意见；再者，日本又是整个咖啡消费最前沿的地方，做得很精致，因此请WBC日本冠军卖力风味上的改善建议。

你看看人家这组合的科学性！！！而且，瑞幸的咖啡在意大利米兰举行的IIAC 2018年国际咖啡品鉴大赛上斩获金奖，这个奖的含金量可不低。

此外，瑞幸在研发咖啡产物时另有一个小插曲。一最先，瑞幸的3位研发照料大师选择了中度烘焙的咖啡豆，果酸味很好，保留了咖啡豆的风味。但尴尬的是，许多客户并不领情，最终瑞幸选择了妥协，中度烘焙升级为中深度烘焙。

最后，再多说一句，做一杯咖啡也不是什么被洋人垄断的高精尖手艺吧。以是，我们是不是真的如瑞幸首创人钱治亚女士所言：差的实在就是自信？嗯哼？

固然，瑞幸为了让人人只管少吐槽咖啡口胃，还在起劲的通过快速展店和免费送等方式，成为许多之前并没有喝过星巴克的，95后甚至00后一代的第一口“现煮咖啡”。这就和许多卖奶粉的公司在妇产医院门口免费送奶粉一个原理，只要喝上了，那以后就认这个味了。

客观数据语言：消费欲望强烈

以上虽然剖析了许多，貌似已经很有原理，但照样偏感性剖析，那我们就用客观数据语言。

1、同伙圈调研

首先，K先生私下调研了也许50个喝过瑞幸咖啡的同伙，有跨越50%的同伙说味道还可以，甚至有30%的人以为比星巴克还好喝。

这个效果相比去年K先生在同伙圈的调研，瑞幸咖啡被接受的水平已经提升了许多。固然，K先生的小我私家调研还不够科学，说服力不足。

2、盲品实验

我们再看下，市场上的盲品实验。所谓盲品实验，指测试者在不知道品牌的情形下，对其所喝到的咖啡的好喝水平举行排序，效果解释：受试者对瑞幸的评价遥遥领先于便利店咖啡，略高于星巴克咖啡。

说到这，也许照样会有许多同伙抬杠：这些也没啥说服力吧，网上也有许多盲测显示，瑞幸咖啡连便利店咖啡都不如啊。

3、公司财报

那么，我们来看下公司最新的财报。财报显示，已往几个季度，瑞幸咖啡的单杯价钱在连续快速攀升——相比2018Q4的8.62元，现在的单杯价钱提升了27.84%，至11.02元。

同时，瑞幸的单店咖啡主顾数和人均月消费咖啡杯数在稳步上升，2019Q3瑞幸单店服务2540位主顾，较上一季度增添22.12%；每位主顾月均消费的咖啡杯数从3.41杯增至3.71杯。而且这些照样在瑞幸不停降低折扣力度、削减赠饮的情形下实现的。

4、商业机构统计

凭据数据公司QuestMobile的最新信息，瑞幸MAU（月活）2019Q3相对2019Q2（环比）增添了约51％，相对2018Q3（同比）增添了约460％。在2018年1月至2019年3月时代，瑞幸活跃用户占总买卖用户的平均百分比为70%-80%。

因此，基于上述数据和比例，可以推算出瑞幸在2019Q3可能约有900-1000万的活跃用户。其中，微信小程序的月活跃用户数，在今年9月也比8月增添了约21%。据QuestMobile数据，小程序用户约占总活跃用户的18％。而且，相比2019Q2，瑞幸App在2019Q3的装机量增进了约32％。

此外，七麦数据显示，从9月8日-10月8日的整整30天内，瑞幸咖啡在App store的“美食佳饮”榜单上，霸榜首位长达27天，其中还包罗了国庆长假中的6天。

按原理说，若是真是刷锅水味道（我是真没喝过，不知道啥味…），免费送都不应该有人喝吧，但为什么各项指标都显示消费欲望强烈呢？

再退一万步讲，就算照样有不少人在网上吐槽瑞幸咖啡难喝，或许对于瑞幸而言真没那么主要，究竟咖啡也只是瑞幸大战略里很小的一步棋，只要咖啡销售数据还在连续增进，只要另有源源不停的新中产消费数据涌入，这就够了。

03老会计陆正耀

我们信赖，只有领会了瑞幸背后最焦点的人物，也即瑞幸咖啡最大的股东和董事长陆正耀，我们才气更好的领会瑞幸许多要害决议的逻辑。

传奇创业史

说到陆正耀，这从来都是一个充满争议的人物。

公然资料显示，陆正耀于1969年出生在福建省宁德市屏南县。有人说，由于地理位置，福建人游离在中央和权威的边缘，以是敢于离经叛道。也有人说，闽商自古以来具有冒险精神，这源于宋元以来海洋商业和明清时期犯禁下海的传统。

以是，没有福建人不敢做的生意。TMD的三位成员，美团的王兴、头条的张一鸣和滴滴的程维，正好都来自于东南沿海的武夷山脉。

陆正耀曾以高考状元的身份考入北京科技大学，1991年大学毕业后，追随时代潮水进入政府部门端起了“铁饭碗”，然而仅仅过了三年，陆正耀就和那时许多年轻知识分子一样，选择下海创业，寻找时机。

创业的第一站，陆正耀选择了通讯行业，建立DITELTechnology，专门从事通讯装备署理及系统集成的营业。要知道，彼时的中国通讯业还处于萌芽阶段，无论是海内照样外洋的公司，都才刚刚最先在中国市场上奔跑。

于是，陆正耀的眼光和勇气让他第一次创业就获得了乐成，朗讯科技、阿尔卡特及MITEL这几大通讯巨头，都相中了DITEL，让其成为他们在华最大的署理商。在公司生长鼎盛时期，陆正耀手下有几百名员工，销售额到达数亿，这在谁人年月可不是一笔小数目。

因此，陆正耀不仅很早就乐成过，而且是见过大钱的乐成。

固然，陆正耀以为自己人生的极限还远远没有到来，厌倦了通讯署理商生计的他，决议去寻找一份真正“有手艺含量”和前途的事业。剖析了那时市场大环境和形势之后，陆正耀盯上了汽车后市场。

一最先做轻资产模式的汽车俱乐部UAA，向用户收取会员费，以提供汽车救援、汽车维修和汽车保险服务，依赖其壮大的执行力，UAA短短2年内生长了200多万会员。这和现在诸多互联网项目一样：受迎接，也轻，但没有盈利模式，不挣钱。

就这样，在花光了投资人给的钱后，万般无奈的陆正耀在2007年最先转型，做租车。不外，在吃过“不挣钱”的互联网式亏损后，陆正耀最先成为一个“抠门”和精于盘算的家伙，把账算清晰，每一笔账还要干净利落，甚至在往往做重大决议时，会在一页纸上划分写满优点和瑕玷。

说到这里，有个有趣的小故事。在瑞幸上市答谢晚宴上，卖力承销的一家外资投行给陆正耀颁发了“全球刊行协调人”的称呼，这个颇具玩笑色彩的称呼背后，正是一个“什么事都管”的陆正耀。他曾亲自给投行发微信示意，员工赴美的机票、旅店全由公司自己搞定，不住纽约，最终他们选择了离纳斯达克较远的一家经济型旅店，而且所有是两人世。

实在，那时业内人士看神州租车，以为它像是个笑话，像是陆正耀在汽车俱乐部项目遭到迎头痛击后，慌不择路的亡命突围。究竟那时的陆正耀没有任何相关的运营履历，而且市面上已经有至尊租车、一嗨租车等大量对手。

然而，2014年9月19日，神州租车乐成在香港挂牌上市，成为中国规模最大、最具影响力的天下性大型连锁汽车租赁企业。2017年，神州租车营收达77.2亿元，净利润8.8亿元。

昔时神州租车在香港上市前的最后时刻，陆正耀拉来了美国着名租车公司赫兹入股，给了投资人无限想象空间。这和瑞幸咖啡上市前拉来了全球最大的资管公司，也是星巴克投资人的贝莱德做“背书”，颇有几份神似剧情之意。

固然，冲锋号没有停下。2016年7月22日，神州专车的运营主体公司神州优车正式挂牌新三板，成为全球专车第一股。要知道，神州优车从上线到上市只花了一年半时间。

而且，随着神州优车估值不停膨胀，最后甚至反向收购了神州租车。自此，陆正耀的神州系商业帝国逐渐拉开了序幕。

独到的战术

回首陆正耀的创业史，我们可以发现“规模扩张、价钱战、闪电战”一直是其异常主要的战术。

据愉悦资源刘二海回忆，在刚启动租车营业时，遐想曾举行了一次投资，虽然只是小规模的购置了约1000辆车，但根据刘二海那时的感受，“这也许多钱的”。但陆正耀那时的执行力出乎其意料，刚说完没几个月，二三十个点就已经铺完了。

而在昔时遐想控股注资后，神州租车曾发动了降价幅度在30%-50%的价钱战，那时这一行为还被谈论为“震惊偕行”，也成为“租车狂人”陆正耀的标志性动作。

厥后，神州租车在2012年7月迎来“大金主”华平。同样的，资金一到位，神州租车就祭出了价钱战大旗，发动“50元新车风暴”流动。昔时在接受《中国企业家》杂志采访时，陆正耀笑称：“（神州租车）市场副总裁要被吓哭了。”

最后，效果立竿见影。在车队规模方面，神州租车在2009年还不足700辆，而等到2011年底时，这一数字已经到达了26000辆，2012年则为45000辆。

听说，差别于自己最佩服的任正非，陆正耀在公司里推行的是“狮性”文化，由于他以为：“狼有时刻太不择手段，而狮子既能单兵作战，又能团队出击。”

“狮王”陆正耀就曾自豪地说：“咖啡这一仗打得漂亮，一气呵成，炮火足够，通过瑞幸这个项目，我就希望让人人看到老陆不老、神州不土，这依然是一个战斗力很强的团队。”

人脉圈深挚

瑞幸资源最主要的早期投资人，也是江湖盛传真正唯一走近陆正耀的投资人，大钲资源首创人黎辉曾这样评价陆正耀：“我以为他具备企业家应该具备的所有特质。”

评价不可谓不高。我们信赖，这份评价绝不是社交场上的捧场之词，究竟这是确立在上亿元真金白银基础上的。

据燃财经报道，神州租车上市一年后，黎辉代表那时所在的华平投资减持了7.09%的股票，卖了3.96亿美元，减去2亿美元的投资源金，净赚1.96亿美元。现在，华平投资还持有神州租车10.12%的股权，价值1.7亿美元。也就是说，在神州租车这笔投资中，华平投资赚了3.6亿美元。

固然，不光是资源圈的同伙，分众传媒的首创人江南春，也是陆正耀十几年的老同伙，在出席瑞幸咖啡上市答谢晚宴时，就曾用六个字寄语陆正耀——“新老陆，成大事”。

连一直低调的顺丰团体首创人王卫，在庆功宴上派人送了一个金风帆的模子，寓意“一帆风顺”。他还让加入的人带话说：“同伙家里办喜事，要表达一份心意。”陆正耀则回应道，过几日要带两瓶茅台找王卫喝酒。

通常而言，同伙多，稀奇是至心愿意辅助你的同伙多，说明你不仅很有小我私家价值，而且是够义气的“上路”人。

04深谋远虑的闪电式扩张

众所周知，瑞幸留给外界最深刻的印象就是：快！开店速率快！上市快！品类扩张上新快！

凭据利沙文（Frost & Sullivan）讲述，住手2018年年底，也许仅一年左右时间，从门店数目和销售咖啡杯数这两个维度来看，瑞幸咖啡就已在中国市场排名第二。

而且，据美国数据公司Thinknum克日新闻，住手2019年12月16日，瑞幸咖啡在华门店数已达4910家，较星巴克同期门店数多出600家。

实在，关于瑞幸快这件事，可以拆分成2个焦点命题：第一，瑞幸为什么要这么快；第二，瑞幸为什么能这么快。

瑞幸为什么要这么快？

我们都知道，正常用户可以是自然增进，也可以是靠复购口碑增进，固然也可以是付费买增进。

那瑞幸为什么要补助付费买增进？逻辑就在于自然增进和复购增进的速率，达不到瑞幸治理团队的战略要求。

传统行业是大鱼吃小鱼，互联网是快鱼吃慢鱼。在融合了线上线下的咖啡新零售领域，瑞幸不仅要做条大鱼，还要做条快鱼。

现制咖啡行业，不是一项有高手艺壁垒的生意。以是开店越快，才越容易形成物理上的壁垒。

K先生曾在网上看到过一句对照经典的话：“长城没什么手艺含量，但万里长城的手艺壁垒很高，缘故原由无它，就是长。”确实，一样平常来说，销售渠道看着不算“护城河”，但当你的竞争对手想要复制同个渠道的成本高到一定水平后，渠道就成了“护城河”。

而且，瑞幸咖啡的定位之一正是便利和高性价咖啡。那么，若是门店不麋集，怎么体现便利性，怎么把成本降下来呢？瑞幸又异常想成为许多消费者的“第一杯”现制咖啡，这个原理我们前文就已说过。

此外，另有很要害的一点，瑞幸现在用的是互联网打法，降维虐杀传统餐饮企业。但若是其他互联网巨头杀进来，人人就都是骑兵对骑兵了，那这仗就会打的不轻松了。

江湖盛传，美团内部有一支团队，天天监测天下各种互联网产物中下单数跨越1000的，以此判断机遇或威胁苗头。就问许多初创品牌，你怕不怕？

因此，瑞幸必须在互联网巨头看明了和决议下注前，快速行动，并尽快确立护城河。

瑞幸治理层示意，瑞幸一直在追求两个飞轮：一方面，门店越开越多，在门店提供的产物也越来越多，就会有更多的消费者消费；另一方面，随着消费者越来越多，获得的数据将越来越多，这时刻瑞幸的采购量也会越来越大，能拿到的价钱就会越来越好；云云一来，给客户提供的产物越来越厚实，性价比越来越高。

也正是由于这两个正向的飞轮，瑞幸在未来生长中得以连续性地形成竞争优势。

如茑屋书店首创人增田宗昭所说：只有第一才气生计的寄义是，在竞争惨烈的时代，积极争取第一才有资格生计。

以是，营业增进缓慢往往是更大的风险。就算是所谓的大量烧钱补助，瑞幸也要把市场规模做大，瑞幸CMO杨飞就曾说：“我们和投资人在补助战略上态度高度一致，他们还忧郁我们守旧。”

瑞幸为什么能这么快？

之前市场舆论普遍质疑瑞幸的生长速率，究竟是线下门店，麻雀虽小五脏俱全，要想快速开店，选址、治理、资金等等，到处都是瓶颈。

2018年2月，瑞幸宣布5月尾前要开店500家。当月，北京商报揭晓《百天要开500家店，瑞幸咖啡底气何在》一文，借“业内人士”之口断定：连系人力、选址等因素，基本没有可行性。效果，瑞幸在100天内开出了500家新店，在1年内开出了2000家新店，让“业内人士”啪啪打脸。

1、得益于中国市场优越的基础设施

正如前文所言，移动支付、LBS、大数据等新手艺运用的日趋成熟 ，一线都会蓬勃的即时物流系统已确立等，每一轮的升级换代背后，都是手艺驱动和手艺盈利。这也正是瑞幸快的顶层手艺支持。

《闪电式扩张》作者里德·霍夫曼以为：“中国企业拥有激励冒险的企业文化，站在科技驱动创新的前沿，拥有天真的劳动力市场和重大的人才贮备，包罗伟大的竞争空间，这些条件都在促使中国市场成为培育闪电式扩张的沃土。”

2、蓄谋已久，计谋适合

陆正耀曾说道，虽然瑞幸咖啡看起来建立一年半就上市，但在此之前，神州内部已经琢磨了三年。早在2016年头，瑞幸的首创团队就最先细化咖啡营业的商业模式、搭建财政模子，包罗单店模子和单杯模子。

2016年中，公司还没建立，就先组织了数百人的手艺团队开发系统。2017年6月，注册开曼群岛公司，为最终外洋IPO主体；同年10月，瑞幸咖啡（北京）有限公司建立，最先运营。

在最初的冷启动阶段，瑞幸先将店肆设置在了3个差别的位置，带着差别目的举行市场测试：

（1）神州总部大堂测试消费频次、复购率、价钱敏感度等。让员工通过内部购置链接和微信下单，不停测试种种价钱组合和促销政策发生的效果。

（2）望京SOHO测试App的裂变营销。望京SOHO的特点是位置好、人流多、不缺新客，以是主要通过App看裂变数目、拉新速率，测试需多久可以到达单店最高产能。

（3）银河SOHO测试微信LBS门店定投广告效果。银河SOHO的特点是位置偏、无人流，正好可以测试微信LBS广告的效果，以及配合LBS广告获取新客后的APP裂变拉新速率。

同时，在市场调研方面，瑞幸团队除了自己做，也会找来一些天下顶级投行出具行业研报。从咖啡的全产业链，到莳植、买卖、烘焙、咖啡相关的机器装备，再到整个咖啡消费的款式和场景，配套上下游产业链相关的供货商，甚至包罗最后触达客户的方式（外卖、堂食、自提）等，做了全方位的调研剖析。

其中，外卖先行，自建APP更是其焦点计谋。在冷启动阶段，瑞幸咖啡店少、店小、着名度低，白送都不会有多少人上门来取。因此，外送是与主顾“亲密接触”的唯一起径。

于是，通过贴钱吸引消费者注册和贴钱外送等方式，消费数据不停地进入瑞幸的后台系统，瑞幸最先知道消费者在那里，应该去那里建店和投放。这也就是瑞幸门店类型一最先有大量的外卖店，到后期快取店比例才不停上升的缘故原由所在。

线下，在白领办公的写字楼就有瑞幸咖啡门店，手机下单、下楼取货、无需外送，用户省下外送费和获得更好品质感的咖啡，瑞幸则降低运营成本，可谓双赢。

线上，坚持使用APP也是为了历久的客户体验思量：

（1）用户下单后可以看到预计完成的时间，也可以自己设定想去取的时间，完全不用在门店排队，同时还可以在点单后通过App看到咖啡的整个制作历程。

（2）由于没有收银台，门店运营变得异常简练和高效。

（3）瑞幸通过App和客户发生了壮大的毗邻，从客户消费第一杯咖啡最先就搜集数据，领会客户的消费习惯，使其未来可以提供更好的服务和商品，同时反向推动产物的升级迭代。

（4）App的优势在于玩营销计谋等时，不会受制于平台方的约束。固然，流量可以花钱买。但会员运营，不是花钱就可以做到的。

也正是有了云云完整的“剧本”，瑞幸才得以以正确的节奏感，完成所有预设的市场扩张和上市的资源运作。

3、传统线下开店制约因素，在瑞幸模式下都得到领会决

（1）瑞幸模式下，通过外卖门店探路，凭据消费地址热力争开店，而且是小店模子，大大降低了选址开店的难度和削减耗时。

（2）凭据订单位置热力争选择的新店，也没有传统的线下连锁所谓的“养店期”，由于不是店找人，而是人找店的逻辑。

（3）瑞幸的治理理念是“训练系统，而不是训练人”。门店没有点单和收银员，店长不用治理库存，也不用排班，这些事都由系统来做，以此削减门店雇员人数。

4、神州团队练就了大规模的线上线下协同运作能力，为瑞幸项目输出了治理能力

5、瑞幸咖啡本质是一家互联网手艺公司

未来，各行各业最优异的公司本质上一定是一家科技公司，用手艺解决所在领域里的特定问题。

好比民众以为异常传统的沃尔玛，实在是一家披着物流零售外衣的科技公司。1987年，沃尔玛是全球最大的非官方行使卫星举行数据交换的公司，早在30多年前就对种种物流、仓储举行伟大的投入。

上世纪90年月，沃尔玛已经建成了近20个配送中央，每个配送中央占地11万平方米，并配以传输带、自动补货系统、激光识别系统等先进的信息化系统。同时，其配送成本从70年月初占销售额的3%降到1.3%，而竞争对手一样平常在5%。

乔布斯曾经说过：“若是全球的IT企业只剩下三家，那一定是微软、Intel和戴尔；若是只剩下两家，将只有戴尔和沃尔玛。”

然而，咖啡实在是一个异常传统的品类，但瑞幸之以是能够在短短不到2年时间内生长成全球最快的上市企业，能治理上千家门店而且做的对照顺畅，不仅仅是由于团队的壮大，也不仅仅是借助了资源的气力，更主要的是借助了科技的赋能和数据的驱动：

（1）全渠道融通，真正的线上线下融合。通过数字化运营，形成真实的流量和业绩增进，并通过全渠道数据融通，形成流量闭环，而非线上线下的相互导流。

（2）用户数据化，真正可运营的用户系统。通过数据能力，筛选目的用户，识别忠诚用户，并以深度个性的体验服务和精准运营的会员系统，沉淀超级用户。

（3）供应链买通，真正的数字化智慧运营。基于数据能力，形成短链高效的供应链系统，涉及千人千面的产物研发、渠道网络、门店布设等，从而实现产物和服务的个性化知足、效率化响应和及时性调整。

此外，值得玩味的是，当外界还对瑞幸模式充满争议之时，老会计陆正耀的团队们却早早的准备把“瑞幸乐成模式”，又以闪电战的方式复制到汽车行业中，以构建汽车新零售模式。

随即，神州优车收购宝沃汽车等大动作快速开。神州优车市场研究与产物设计高级总监陈高旭在某集会上示意，咖啡与汽车看起来有些“风牛马不相及”，但在推广、渠道销售等方面都具有借鉴意义。至于最终效果，让我们拭目以待！

05瑞幸真的没那么烧钱

一直以来，网上针对那些大把烧钱的故事，有个挖苦段子：别问，问就是战略亏损。

历史也证实，烧钱的公司许多确实是骗子，好比为梦想先自己窒息的贾布斯。但同时也有亚马逊、京东这样虽然大量烧钱，但最终证实了自己的优异企业。

总之，烧钱可以异常简朴，普通人只要有打火机和钱，就可以做。但把钱烧出效率、行使补助取得效果，确实是一件既科学又艺术且难题的事情。

京东昔时亏损数十亿，造出领先对手5年的快速物流配送系统，对消费者削减收件时间，对商户削减发件成本，这就是真正的战略亏损。

那么，瑞幸的钱到底“烧”在了那里？最终烧出效果了吗？

钱到底去了那里？

1、开新店和买装备

正常情形下，任何一个企业去买机器装备、厂房或者IP，都叫投资。

2、获取新客户

星巴克进入市场这么多年，到现在还要负担市场营销和品牌塑造的成本，而瑞幸作为一个新品牌，一定也要支出成本。而且正如前文所言，瑞幸烧钱“买用户”加快速率，是深度思考后的战略决议。

不外，值得注意的是，瑞幸的获客成本总体在连续下降。虽然自19年Q2推出小鹿茶后，又最先新一轮补助大战，并聘请了新的代言人刘昊然和肖战，增添了拉新的成本。但纵然根据55的成本来看，也比现在许多主流电商的获客成本低许多。

此外，菁财资源以为，线下门店与网络模式差别，一次消费足以在消费者心中形成壮大的心理站位。因此，不需要连续的高额营销用度投入，而且通常来说，该笔用度在总收入中的占比也许率会连续降低。

3、贴补用户，即所谓的折扣或买一送一等

实在，我们一直以为的瑞幸“折扣”，是要打上大大的引号的。现磨咖啡自己就是一个高毛利行业，一杯咖啡售价15元就可以实现盈利。

但瑞幸标价一杯27元，再送你打折券，让你以为自己像捡到宝似的，天天薅羊毛，这一方面是营销技巧，同时也是所谓品牌力的需要。而且，20多元的饮品订价也并不是每小我私家都能天天喝得起，不相符瑞幸高性价比商务咖啡的定位，也会使其在和便利店咖啡等的PK中失去竞争力。

此外，由于咖啡在瑞幸整个战略里饰演的是流量入口的角色，因此就算咖啡营业永远不赚钱，对于瑞幸而言未必不能接受。

烧出效果了吗？

有句话说的很好：资源市场从来不缺美妙的故事，然则有一个准则——数据不会说谎。那就先让我们看下要害数据：

2018年Q1，门店运营成本占营收的156%。而2019年前三个季度，门店运营成本划分占营收的59%、41%和31%。

2018年Q1，原材料采购占营收的72.7%。而2019年前三个季度，原材料采购成本划分占营收的58%、51%和47%，主要缘故原由是赠饮占比削减。

2019年Q3，门店运营成本、原材料采购、折旧及开办费合计占营收的86%。也就是说，毛利润率为14%，而且是在大量赠饮的情形下（门店营收为扣除赠饮、返券后的净收入）。

由此可见，我们以为，随同开店数目的增添，与供应商议价能力的增强，运营效率的提升等，营销费之外的各项成本均有望进一步改善。

实在，瑞幸一直高调的张扬烧钱，又何尝不是一种计谋呢。在本土友商及其投资人被舆论对“瑞幸咖啡疯狂补助”的负面报道吓住，补助大战并没有发作，还准备边看笑话边等瑞幸把钱烧光、住手补助、用户流失、最终“捡漏”的时刻，瑞幸实际上已经完成了最要害的赛马圈地。

最后，菁财资源也注意到一个细节：瑞幸咖啡招股书所披露的店面装备折旧方式，为5年期直线折旧法，其门店的主要装备包罗咖啡机，制冰机及冰箱。但据市场专业人士反馈，在调养维护优越情形下，通常门店装备的使用年限高达8年及以上。因此，受折旧会计处置的影响，门店前期成本被相对高估。

06学会和资源共舞

固然，瑞幸身上另有一个很主要的标签：善于资源运作。确实，陆正耀和他的小伙伴们堪称资源运作的大师。那么，我们许多创业企业又能从这些老司机身上学到什么呢？

1、顶层资源设计是焦点

兵法有云，谋定尔后动。正如前文提到的，瑞幸在17年10月正式建立并运营前，早在同年的6月就注册了开曼群岛公司，成为公司最终外洋IPO主体。也就是说，瑞幸在还没开出一家店时，就预设了外洋上市的战略结构。至于为何是美国上市，也是源于团队对美国资源市场制度特点和投资人特点的深刻领会。

据悉，瑞幸在美国路演募资时代，美国100%的券商给予买入建议。若是在谷歌举行搜索，你会发现不少国际媒体把这个刚建立1年半即准备上岸纳斯达克的公司，称为“星巴克的对手”。

2、准确的融资逻辑计谋

虽然瑞幸从来没有在一级市场举行真正意义上的“对外”融资（都是同伙圈融资），然则我们断定，若是瑞幸铺开份额，一定不乏追逐的机构。

团队一流，有乐成创业履历 所选细分赛道市场空间大 手艺驱动 所选模式在资源推动下，可以形成马太效应 有对标的优异公司（星巴克） 有可预期的异常顺畅的退出渠道（上市）。

此外，瑞幸坚持只对特定的投资机构融资，以到达两个目的：第一，股东相互明了、高度默契，决议快、相同成本低；第二，相符“漆黑森林”规则，每个行动的真实念头、实施设计，同伙圈之外的人不得而知。

3、上市是手段，不是目的

此前许多媒体舆论普遍质疑瑞幸这么快上市的念头，是不是要靠上市救命，或是老股东们急着寻找退出的渠道。最后现实证实，解禁期事后，瑞幸的老股东们稳如泰山，没有人减持。

菁财资源明了，瑞幸上市这么迅速，正是对团队执行力的一种磨练。

许多创业企业把IPO当做目的，视为终点站，但实在IPO自己是对企业的一场洗礼，涉及到公司手艺、商业模式、治理结构等多方面的梳理。同时，公司自动选择成为民众公司，壮大的信批压力等都对治理层提升治理效益是一种倒逼，也是公司自信的体现。而且成为民众公司后，公司的透明水平将大大提升，这对于公司的品牌形象和公信力提升有很大的辅助。

瑞幸通过本次Pre-IPO和IPO，引入了更多具有战略靠山的国际投资机构，好比全球粮食巨头路易达孚、全球着名私募股权基金贝莱德等，而这些都会对瑞幸未来的进一步生长起到主要作用。

4、与资源深度融合，相互赋能

固然，瑞幸的资源运作能力不光是上市快，还包罗对债权、装备融资租赁等手段的综合运用，以及AB股、股权激励等等。

据其招股书披露，2019年1月18日，瑞幸董事会决议批准通过《2019年股票期权设计》，设计拿出158,031股普通股，用于激励对公司有重大贡献的人士。据悉，瑞幸的投资人在市场计谋、品牌计谋、公司组织架构等层面都有深度介入。

最后，送予列位创业家一句话：学会和资源共舞，学会让阳光照在身上，恐怕是这一代中国企业家的宿命。

07只有矛，没有盾？

让你乐成的信心，也会成为让你失败的绊脚石。

秦始皇以武力统一六国，他笃信武力可以解决一切问题，效果不出三代王朝就破灭。

瑞幸迷信的是效率，带着数据的基因，插着互联网的同党，在资源的催生下，做到了极致效率，也行使效率回手了一次又一次的质疑。

但也正是由于生长的“太快”，和绝大多数企业的生命周期曲线都差别，瑞幸的初创期和生长时间被大大压缩，而本该在这个阶段所构建完善的治理系统和打磨出的治理能力，或许并不完整。

同时，在规模到达一定水平后，由于内部结构趋于庞大，治理效率降低，规模不经济发生的问题，也会成为未来瑞幸估值进一步提升的障碍点之一。

许多关于“快取店”沦落为嘈杂的“卖场”、店面现场的杂乱遭到许多主顾的投诉等报道习以为常，知乎等平台上甚至有许多关于瑞幸内部运营治理存在问题的“揭黑”帖。

手艺生长可以指数级，但人心照样谁人人心，进化极其缓慢，甚至几千下来人性的基本特点也没有变过，因此快速扩张导致的治理和腐败问题，值得企业高度小心。

此外，在最近的热文《我在瑞幸卖咖啡：2分钟出单，系统指挥一切》中，纪录了一些耐人寻味的形貌：

和瑞幸的其他咖啡师一样，王小龙现在最在乎的，是做一杯咖啡够不够快。

最先到竣事，划分要打卡，为的是纪录速率。瑞幸要求2分钟左右生产一杯，头顶的摄像头在纪录一切，超出时间，会有响应的责罚。

天天的事情被固定在「流水线」上，学不到新器械，他感应兴趣不多。

瑞幸可以说和咖啡文化没有任何关系。咖啡文化讲得是慢咖啡，要学手工咖啡、学拉花，然则瑞幸所有操作都是全自动的，咖啡师唯一要手动做的就是压一下糖浆，做完一杯咖啡的平均时间是1分钟出头，这也是我们订单时间被限制在2分钟的缘故原由。

好比，要求伙计每半个小时洗一次手，每次搓满20秒钟。再好比，每次铲冰前要先洗手，再戴手套、拿冰铲，铲冰流程对不对，冰铲放置位置，都是有划定的。

在瑞幸对照难学到器械，由于都是自动的，以是瑞幸咖啡师对手冲咖啡照样不懂，店长也对照依赖系统。可能对瑞幸的利益是，无论是不是新人、无论谁去职，都不会对门店运营发生影响。

有一次，我们店有个男生没戴手套就去铲冰，被监控发现了，罚抄《事情流程》500遍。《事情流程》快要100字，要第二天上班前交，挺残酷的。没办法，那天他抄到午夜3点多。

星巴克首创人霍华德·舒尔茨，曾在自传《将心注入》写过这样一句话：“若是你凭据空气动力学来研究蝴蝶，它不可能会飞起来。这是由于蝴蝶不懂这个原理，以是它飞起来了。”

确实，当大多数品牌还在仔细研究商业逻辑时，星巴克却醉心于自己的“人本主义”：若何控制最佳室温、若何给员工和员工的家人足够的安全感。而这些看似并不能组成商业模式的细节，却推动着星巴克穿越高速转变的时代，创造出市值千亿美元的商业帝国。

2017年舒尔茨受邀在清华企业家课堂的一次分享时，感伤地说道：“一起走来，我们所做的许多决议都并不完全出于经济利益的思量。事实上，我想说，我们做出的许多要害决议，都不是从经济利益出发的，甚至经常反其道而行之，但恰恰就是这些决议最后让我们获得了伟大的商业回报。仁慈、同情心、人文精神、爱，这些词汇也许不常在商学院的教科书里泛起。然则这恰恰是我们打造一个历久、持久、繁荣的企业的基石。”

最后，让我们用日本修建大师安藤忠雄的话来竣事本文：“从现在最先，你要加倍地使出所有的气力往前冲，不要转头。只有云云，你才可以看到原本看不到的器械。”

注：本文部分配图来源于网络等公然渠道资料

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