人口盈利末期，下沉市场扛起了存量时代企业增量挖掘的空间。从五环外起身的拼多多迈进纳斯达克大门的那一刻起，下沉市场这个曾经被忽略的空间，成为了互联网商业天下的重心之一。
2019年，是互联网周全下沉的一年。
凭据QuestMobile宣布的《2019移动互联网全景生态讲述》显示，今年8月，拼多多以近4.3亿的全景用户规模，跨越京东的3.14亿，成为电商行业第二，仅次于阿里系的6.9亿。
此前高盛曾展望，到2021年，中国电商行业31%的包裹将来自拼多多，2022年这个数字将提高至33%。
今年的双十一，淘宝京东如临大敌，先后将“下沉战略”列为双十一战略焦点，今年双十一前夕，京东宣布全新社交电商平台“京喜”并上岸微信一级入口，阿里则以聚划算为下沉营业焦点，在淘宝天猫的营业协同下继续深入下沉市场。
11月12日破晓，各大平台纷纷宣布双十一战果，其中天猫双十一成交额达2684亿，增速25.7%，京东双十一销售额为2044亿缔造了新的纪录。
13日，在杭州举行的“第五届天下浙商大会”上，马云示意，“双11不是阿里巴巴的乐成，现实上双11的乐成是中海内需的乐成”。如果说，双十一的乐成是靠海内消费潜力的释放，那么，存量时代实现25%的增幅则是下沉市场增进空间挖掘的效果。
事实上，在“下沉狂热”下，拼多多、快手、趣头条、水滴筹、轻松筹等下沉市场的互联网玩家们成为资源眼中的“香饽饽”，与此同时，以小镇青年、农村市场、五环外等要害词代表的下沉市场，也正在迎来新的消费转变。
下沉市场的焦点：“下沉”人群
“民众市场”的主要消费群体以“小镇青年”、银发经济人群，以及农村地区的小康家庭为主，而在消费场景与消费习惯上，“民众市场”的消费主体人群更偏重于线下。事实上，消费主体人群社会行为差异，决议了“民众市场”消费人群与一、二线都会人群差别的消费行为特征。
这样的差异主要体现在以下几个方面：
注重熟人社会的人际关系：差别于一二线都会，下沉市场消费主体间的社交关系加倍基于熟人社会，现实上就是加倍依赖于亲朋好友、邻里关系而形成的社交网，因此，社交局限相对牢固，且封闭性相对较强，对社交关系外具有自然的“排他性”。
举个栗子，大多数生活在二线都会以下的司机，在违章停车之后第一时间内想到的不是去交警队交罚款，而是先翻一翻通讯录，联系亲戚朋友看看交警队有没有熟人。
容易确立群体内部的信托关系：由于注重熟人关系，在熟人“背书”下，人与人之间更容易确立起群体内部的信托感。
信息流传快、存在信息时间差、认知迭代慢：下沉市场的消费人群，多以熟人圈层的群体形式交流信息，由于现实社交相对较多，线下交流比重高于线上，一方面，信息通报之间存在显著的时间差，另一方面群体内部要害信息流传速度快。
由于下沉人群受教育水平相对较低、教育靠山庞大，认知迭代速度慢，下沉市场与互联网融合水平相对较低，一二线消费市场与三四五线甚至墟落之间存在着数字鸿沟。因而，互联网商业下沉的要害在于打破数字鸿沟下的认知差异，基于熟人关系链条确立起与下沉人群的“认知关联”是做好下沉市场的要害。
做好下沉市场，需要理性价值供应和“价值获得感”
实在，相较于近年来电商的团体下沉，海内手机厂商们下沉的更早，以oppo、vivo的下沉为例，早在2015年，vivo和OPPO的门店就已经从一线都会到县乡市场中无人不知，“无孔不入”的蓝绿广告牌成为强化用户认知的要害。
早年间，百事可乐想要进军海内是市场，在投入近百亿的营销预算后，百事内部人员到三四线都会举行营销效果评估，效果发现当地人基本没听说过百事可乐，反而娃哈哈团体旗下的异常可乐早已家喻户晓，这样的效果背后，则是下沉市场人群的认知差异所致。而土生土长的娃哈哈，则深谙下沉市场的经营之道，彼时可口可乐百事可乐单价均为2.5元/350ml瓶,而异常可乐只卖2元一瓶。
那么若何快速确立下沉人群认知？
用更低的价钱，相似的品质，完善的售后增添理性价值供应。
对于下沉市场的消费人群来说，在购置决议的优先级中，价钱＞质量＞品牌，三四线都会以及墟落的消费者之所以更习惯于线下购物，是因为在讨价还价中存在着议价空间，消费者希望以更低的价钱买到质量还说的已往的商品。
久而久之，讨价还价形成了一种习惯，从而在人们心中形成了在标订价钱下消费就是“亏了”的固有认知。而要想打破这种认知，要害在于需要让消费者有更多的“价值获得感”。
什么是价值获得感？
丹·艾瑞里在《荒诞行为学》中，用大量的历史案例与实践经验证实：在许多时刻，不是消费者的购置意愿影响市场价钱，而是市场价钱影响了消费者的预期，进而影响购置。
因而，在价钱锚定效应下，消费者在生活中遇到某个产物，第一眼留下印象的价钱将在今后对购置这一产物的出价意愿发生历久影响，这个价钱或者说印象，就被称为“锚点”。而所谓的“价值获得感”就是在购置商品订价低于消费者心理价钱锚点之时所发生的获得感，也就是说让消费者加倍直观的感应实惠。
以小米手机最初的订价策略为例，在苹果和三星将价钱锚定在5000元上下之时，小米推出1999元的小米手机，而在苹果和三星的价钱锚定下，1999这个价钱成为了小米手机的“锚”。威廉·庞德斯通在《无价》一书中曾说过这样一句话：“价钱很大水平上反映的并非物品的价值，而是消费者对这一物品的预期。”而让消费者拥有价值获得感就是打破这种预期。
互联网江湖团队以为，实现这种“价值获得感”的要害在于两点：共情与理性价值供应。
想要真正明白庞大的下沉市场的常态的要害，在于下沉的历程中确立与下沉市场消费者的共情联系，即乐成的商业形态一定确立在对目的用户的深刻明白的基础之上。所谓“共情”现实上是对下沉消费人群的头脑方式、认知决议有足够的领会，而且以下沉消费人群的真实需求为商业化触点。
以潮衣库为例，2000平米左右的业态下，以极其丰富的服装名目，拼多多持平的价钱迅速获得下沉市场消费者的认。这个被称为“低配版优衣库”的服装品牌，在保障质量够用的前提下，知足了下沉市场消费人群买低价潮服的需求，从而获得下沉市场的乐成。
其次，下沉人群对价钱敏感、险些所有商品的购置决议周期都相对较长，相对于产物的理性价值考量更多，因而下沉市场已不仅是成本、效率问题，做下沉生意需要真正让消费者享受到实惠，有足够理性价值供应，同时也需要让消费者有更多的“价值获得感”。
下沉市场中的“消费升级”
互联网的本质是信息的自由流通，在互联网天下的“信息平权”下，下沉市场更容易接触到一线消费市场，因而，做下沉市场即不是简朴的向墟落买“低端货”，也不是盲目跟风贪图收割下沉盈利。事实上，互联网要下沉的市场是一个存量竞争更为猛烈，生计加倍艰难的，相比一线市场加倍“难做”的新领域。
因而，对于互联网企业来说，下沉更需要明确哪些行业适合下沉。
从行业竞争的角度来看，做下沉市场最有潜力的两个行业应该是库存销售和在线教育。
以服装行业为例，面向下沉市场的库存销售模式现实上就是在新的商业链条下降生的：以社交为触点实现下沉，通过加盟商的流量运营，实现由品牌到供应链到流量运营全方面的下沉能力，从以降维优势实现更多的理性价值供应。
而优质教育资源对于下沉市场来说则是不可多得的优质供应，一方面，下沉市场优质教育稀缺，在线教育一定水平上可以实现优质教育资源对下沉市场的笼罩，另一方面，相比成本较高传统的线下教育，在线教育的成本优势也对照容易被下沉消费人群接受。
其次对于品牌企业来说，下沉最难的点在确立下沉消市场消费主体的品牌认知，一个企业最贵的不是企业的资产，而是“谈资”，以总能成为媒体话题焦点的苹果为例，能成为人们茶余饭后谈资的苹果背后则是壮大的品牌和优异的产物与服务的背书。
一二线消费的“下沉”，现实是下沉市场的消费升级。无论是一线市场照样下沉市场，都处在一个漫长的消费升级的历程，而消费升级的本质是，社会经济水平不停发展的靠山下，供应侧的增进对于人们物质需求的连续知足。
因此，在互联网江湖团队看来，商业下沉，不仅是货的下沉，也是供应链、运营和流量的下沉。
一方面，更多理性价值供应需要在供应链治理下获取利润空间，另一方面需要更契合内陆市场的运营和流量实现更具效率的商品的销售。
在移动支付的迅速普及之下，下沉市场与互联网的融合水平不停加深，在资源 巨头的入局之下，供应链、运营、以及流量之间的竞争将成为下沉市场竞争的新阶段。巨头和资源对下沉市场的催化也将引起一场下沉市场商业形态的转变。
这场转变中，从原来下沉市场的传统供应链销货模式，变为在“品牌 供应链 数据 运营”层面的下沉商业形态，而全新形态的下沉商业将依附产物、运营、流量等多种优势，最终获得下沉市场的主导。
结语：
互联网对商业形态的刷新在于数字化的“场”对于人货关系的转变，而互联网的下沉则是在“数字化场”的效率转变之后，对下沉市场供应侧的周全升级，在消费主义盛行的时代，下沉市场犹如一块未被开发的处女地，吸引着资源、巨头下沉淘金。而下沉市场的增量终究是有限的，但唯一可以确定的是，在人口盈利窗口即将关闭的当下，下沉市场的增量空间成为初冬时节互联网企业的一丝暖阳。
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