2019年，是娇兰美人建立的第14年。2005年娇兰美人在广州开出第一家门店，现在天下拥有2000多家门店，在连锁美妆领域具有一定代表性。不外，其焦点群体更多为70、80后，在90后、00后年轻消费群体具有消费实力的靠山下，娇兰美人面临不小的挑战。

娇兰美人所谋划的商品覆盖了彩妆、护肤品、面膜、身体照顾护士品、美发照顾护士品、男士照顾护士品、化妆工具和时尚生活用品等八大品类。近期娇兰美人在实验自有品牌，娇兰负责人示意，企业焦点需要自己的产物来树立竞争优势，选择自有品牌缘故原由亦是云云。产物是吸引消费者、吸引流量的源头，一旦产物和圈子里流量的喜欢匹配度不强，就会泛起脱粉情形。

与传统零售企业的路子一样，娇兰美人从直营店做起，随后在2012年开启加盟店的模式。曾经娇兰美人野心尚存，想通过赛马圈地将自己的门店扩张到2020年实现10000家，现在来看另有较大差距。

娇兰负责人也示意，通过历久的试探和实地探索，他发现海内的单品牌门店数目基本围绕在3000家，他以为3000家是化妆品领域门店数目的极限值，能够高数目超出这个数字是不容易的，娇兰美人亦云云。连锁门店存在一个所谓的“动态平衡”，可以理解为盈利开店和亏损关店的循环动态，当新开门店数目高于门店关闭数则可视之为健康生长，反之则会泛起萎缩。

对于娇兰美人来说，大本营广州依然是市场占有率最高、影响最大的区域。理论上任何连锁企业都是从内陆向外部市场拓展，而一旦涉及到资金投放就需要思量市场区域的选择是否合理，不至于造成资金的虚耗。

中国地理面积广漠，东西南北中差别区域的地理环境、人文情绪、习俗文化均存在差异性，而海内美妆连锁企业做起来难的缘故原由或许还在于，差别区域的皮肤性子差别，消费者对美妆用品的需求也存在差异。就如连锁便利店一样，每个地方的口胃的伟大差异，有人爱辣有人喜甜，云云区域性强的便利店自然会泛起。而这磨练的是品牌是否真正熟悉和领会消费者需求。

应该说，娇兰美人享受到了连锁便利模式带来的盈利，同时也曾实验电商。不外遗憾的是娇兰美人依然没有找到合适的结构电商的路子。娇兰负责人示意，无论线上线下，为消费者在购物中带去更多的便捷和更好的体验才最主要，从购物的便捷性来说，线上独占优势，反之从体验角度看，线下或许有其自身渠道优势。固然，对于历久深耕传统零售的娇兰来说，谋划看法和打法的差别，做好电商需要时间。

不外，令娇兰美人忧郁的是，大力生长线上和自己结构的线下市场或许存在利益冲突。线上和线下融合不可否认，只是同样面临的是流量问题，相同的商品去做推广仅仅是手段差别而已。

2019年，会员、下沉市场、直播等成为零售行业重点讨论的名词。若何把消费者拉到私域流量运营，成为精细化地解决上述问题的设施之一。

而娇兰家人的疑心在于，直播一定为品牌做推广，只是当宣传推广竣事后，品牌方所能获得的利益较为不明显。要想培育消费者对品牌认知度和粘性需要很长一段时间，约请明星或者网红来辅助品牌卖货，销量的增添或者购置的意愿很大一部分是因为网红，而不是品牌。

此外，娇兰美人在今年借势社交电商有所行动，娇兰美人APP今年上线，创始人蔡汝青也曾示意App是为线下门店赋能增收，而门店则是更主要的焦点利润点。他把娇兰美人的生长履历分成两个7年，第一个7年时线下零售时代；第二个7年是“线下零售 自有品牌”时代，接下来则是“线下零售 自有品牌 线上零售”时代。对于拥有2000多家门店的娇兰美人，线下创新也在进行时，用产物结构的调整和服务能力的提升两条腿走路。

娇兰美人此时推出社交电商，存在必然性和偶然性，未来零售一定是线上线下相融合的全渠道零售，但不可否认，这个突破口或将面临诸多挑战，究竟化妆品零售连锁企业做社交电商还没有泛起一个更为乐成的案例。例如2018年屈臣氏曾试水社交电商，仅五个月后已经关停，可见，化妆品连锁店的社交电商之路并不好走。

当年轻消费者成为主力消费群体，一些网红美妆品牌如完善日志，或是着名国际美妆护肤品牌欧莱雅都在海内市场有着不错的业绩，且消费群体更多集中在一二线都会，品牌所售价钱和都会消费水平相匹配，网红平价品牌的泛起，抖音快手新玩法的降生，让品牌、渠道和消费者慎密的毗邻在一起。

对于娇兰美人来说，这些新潮的玩法或许不是专长，且焦点消费群体也不是千禧一代，更多是三四五线都会的中年人群。不外，拥有千家门店的娇兰美人或许在未来结构下沉市场中，具有怪异优势，若是对于娇兰美人来说，做美妆行业的焦点竞争点在于有足够数目的终端，那么下沉市场对于娇兰美人在未来的结构是否加倍有利呢？

编辑：林燃

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