一夜之间，所有人都在讨论直播，所有人都在想跃跃欲试上直播，有草根网红，有专业主播，有政府官员，有娱乐明星，也有老板和CEO。

这似乎是一个“一本万利”的行业。在媒体报道里，充斥着这样的题目：罗永浩创下1.1亿GMV、薇娅在淘宝直播间的27亿事业、“小朱配琦”（朱广权＋李佳琦）“国货正当潮”专场直播2小时，十余种湖北特色食物所有磬售……

同时，这也是一个“每小我私家都在喊亏”的行业。本期作者Sisi，她自己是一个垂直行业的网红主播，多位品牌主、素人主播、广告公司和MCN机构对她讲述直播行业的内幕。效果发现，险些产业链上的每一小我私家都在倾倒自己的苦水。

这些网红7*24小时不休息，也无法复制李佳琦的乐成；MCN机构一夜纯收入120万，但依然说自己不赚钱，由于网红成本太高；品牌主付了高价坑位费，依然换不来预期销量，只能赔本赚吆喝……

到底谁才是直播行业的最大赢家？

疫情引发了各行业的焦虑，而李佳琦、薇娅们每晚动辄万万级甚至上亿级其余销售额，让直播顺理成章成为了企业应对疫情打击的主要武器。

看完本文，你或许会意识到李佳琦、薇娅们的乐成，绝不是捉住时机而已，这背后有小我私家的起劲，也有和各个利益集团之间的博弈智慧，这或许给新入行的主播门带来一些借鉴。

对于想试水直播卖货的企业来说，也需要擦亮眼睛，以加倍镇定的态度看待直播带货，究竟这里的“坑”也很深。不如，耐心看完他们的故事：

100个素人，每人30个坑位，

一晚上收入120万

（口述人：韩春度  淘宝MCN机构管理者）

没有深入领会的话，人人都以为这个行业里各处是黄金，做MCN应该赚翻了，但事实远没有你想的那么简朴。我在一家主要做淘宝直播的MCN机构里干了三年，主播有多辛劳我是知道的。40万粉概需要三年时间的积累，条件照样你天天都要做无间断的直播，每次7-8个小时不休息。

即便是下播以后，也马上要去找明天的货，以是李佳琦能赚这么多钱真不是一样平常人可以做到的。若是第二天不直播，粉丝就会流到其余主播那里，你也不敢休息。

直播中的薇娅（受访者提供）

这三年时间，我们最赚钱的倒纷歧定是靠主播带货，反而是销售直播课程。

我们在一些平台上公布免费的直播课程，有感兴趣的人就对他们举行推广，紧接着销售价值3750元的整套课程。你不知道现在这些人对于一夜暴富有多盼望，以是课程的收入占了我们的大头。

更主要的是，这也成为我们吸引未来主播的方式之一。

学员和先生互动，会发生自然的信赖感，那些条件好一点的主播就很容易选择和我们公司签约。为什么要那么多主播？由于这个行业流动性着实太大了。杭州的电商空气已经算是天下范围内对照浓郁的了。整个杭州主播里，应届生的比例占30%左右。

但大部分年轻人都吃不了这个苦，最多坚持一年，最少或许播两天就消逝了，以是找主播是MCN机构里连续的命题。直播行业也没有人人想的那么好做了。若是有大品牌做直播一定是最好的，一样平常他们都不需要我们保底，最头疼的是那些小商家。

但苍蝇腿也是肉，行情欠好，我们都不能放弃。我们的设施是，把一场直播切割成30个坑位，每个坑位收900元坑位费＋20%的佣金，这样可以只管把底部商家都兜进来。好比，假设一个坑位最后的销量是400元，我们抽80元的佣金，那么一场直播下来我们连同佣金 坑位费，能够赚14400元。接着，我们还如法炮制孵化出100这样的素人直播间（每人每晚30个坑位）,3000坑位*900元，是270万的盘子，然后我们通过署理分发出去，每个署理的提成是500元/坑位，那么一晚上我们纯坑位费120万，这照样没算上佣金的。

正在直播的素人主播（受访者提供）

不外别以为我们血赚啊，究竟有这么多素人要养。每个素人我们接纳底薪 20%佣金的方式支付用度。能够赚钱的主播，他的开销也会逐步的水涨船高，有消耗。好比，团队需要助理，买手，化妆，灯光……

这不都需要成本吗？ 

老公给我“打赏”带气氛，其余

主播都私信他求带飞

（素人主播：虞若若）

我之前做的美容工作室在疫情时代倒闭了。厥后发现最近人人更愿意看直播，以是也计划试试直播带货。为此我先后打听了两位正在直播的同伙。一个在陌陌直播，一周赚了500元，另有一个在抖音直播，一周1500元，不外他们没带货，纯靠打赏赚的钱。看起来，单打独斗很难起来，照样需要有MCN来协助扶持。

闺蜜小冯通过一个主战场在抖音的MCN互助，账号马上从几个赞迅速上升到几百个。我效仿她，也签了一家MCN机构，不光想赚钱，也想领会下MCN公司的玩法。我签约的MCN机构里，有两种主播的薪资方案：第一种，签约的主播一样平常底薪3000～4000＋低提成。

由于我的时间不牢固，以是就选择第二种方案，即无底薪，直接和MCN机构分成（直播打赏40%的分成）。MCN机构里主播的流动性很大，许多主播干着干着就消逝了，以是一听我要来，马上准许了。签约以后，公司答应，天天会有工会的人在直播间陪我谈天，但现实上也只是偶然到直播间看一眼说几句话就走了。

为了支持我的事业，我老公还经常冒充路人来给我打赏，带带气氛。不打赏还不要紧，效果其余主播看到我老公给我打赏了，纷纷私下加他微信，求“哥哥”守护（直播间的网络用语），私信里全是“求熟悉”、“求打赏”、“抱大腿”。曾经也有一小我私家也给我打过赏，后台私信我想加微信，但我没通过。他问我为什么不通过，还说我太单纯了，一看就是新来的不懂礼貌，之后再也没理过我。

虽然平台有严酷划定，然则这种双方私下交易行为也很难管控得住，就看你若何坚守自己的底限了。前期天天要播够4小时我才算完成了MCN公司给的义务，经常下播就已经破晓1点了，做网红真不容易。

我曾私下和公司里的主播交流过，签约主播不代表你就“起飞了”，基本上，80%的签约主播最后的了局都是昏暗的。“要有靠山”成为了大部分平台主播的共识。这就注释了，为什么一旦泛起我老公这样打赏的人，就会有主播蜂拥而至。带货，是MCN机构赏赏给头部主播的“饭”。

若是是你自己联系上品牌，也必须凭据机构签署的比例给分成，否则你的流量会很难看，也没法交差。自己买流量也是没戏的，等同于和MCN撕破脸。用度主要按时间和粉丝量计算，一样平常在大几千元至两万人/小时不等。不外幸亏大部分找我的品牌流动直播，一样平常不要求销售保底，只需要保证直播在线人数即可。

某线下流动上的素人主播 （受访者拍摄）

数据悦目，做的热闹，就算交差了。现在我的直播在线人数已经涨到了8000多，这样还没到达公司的尺度，争取不到更多的互动资源。

我已经累的不行了，网红真没有看起来这么美妙，人人都想赚钱，但背后的心酸只有自己知道。

坑位费、佣金、退货率，招招

要了小品牌的命

（品牌主：尹玉洁 某高端国际护肤品首创人）

2019年，我拿到了一款来自于法国国际大牌研发团队的高端精髓配方，和同伙创立了自己的护肤品牌。

适逢疫情发作，人人都最先做直播带货，于是我和同伙先后谈了几个巨细主播。一谈才发现，直播的水很深。若是只跟主播谈纯佣金，基本没人剖析。要做直播，你要付坑位费，这样产物才有资格进主播的直播间。

坑位费从几千到几十万不等，罗永浩的坑位费就到达60万，李佳琦23～42万（凭据佣金浮动），而虚拟偶像洛天依淘宝直播坑位费更是高达90万。

 李佳琦在各平台报价

至于卖不卖得出去，或卖得怎么样，许多主播是不兜底的。

我心想，这不就是纯赚的广告费吗？但谁叫人家有流量呢。厥后，一位推广行业的同伙建议我，“首选薇娅，由于她是自己选品，而李佳琦，只是招商选品。”

听他这么一说我就好奇了：“招商选品是啥意思？”

她对我注释，李佳琦不介入选品，而是由其公司卖力选品，这导致开播前他对产物并不熟悉，也不会为销售效果兜底。

就像上次卖锅直播翻车，并不是由于他不擅厨艺，而是，公司选择的商品他不领会也只能播。相比之下，薇娅对自己的公司有绝对控制权，在直播时会提前介入选品，能够为销售量卖力。 这么一说我一定找薇娅。3次碰面接触后，对方示意也认可我们的产物。然而，接下来却有这么一笔头疼账要算：薇娅没有坑位费，但订价权要由薇娅决议。薇娅的客单价不高，这是第一波压价。接着，薇娅的销售分成大概在1:1，并且是在当日播完后马上结算。我的产物市场售价是298元，为了杀青互助，就是她订价80元我也得赞成。

事后，每件商品再分一半销售额，即40元给她。当天直播完就结算，这意味着薇娅不为退货卖力，我还得负担退货的钱。数据剖析公司的同伙这时抛来了头部主播后台客单价的截图：薇娅和李佳琦平均客单价均不到100元。更印证了我对薇娅互助后一定压价的预测。

主播监测平台后台数据

我不禁感应万分疑惑，直播这么亏吗？卖低价，还要分成，再负担退货？光这件事自己就悖离了商业售卖的初衷，怎么另有那么多品牌抢着互助？

一位广告投放的同伙告诉我，直播都是“一个愿打一个愿挨”。

对于那些大牌商家，直播相当于转移了他们在广告上的投入，自己不那么看重销量，就相当于上一次直播做一次广告。怎么着这个价钱也比去电视塔冠名来得划算。找大牌直播卖货这条路看来是走不通了。初创品牌，最主要的是生计，没法干这样赔本赚吆喝的事情。为了能保证销量，我转头就找了个MCN机构帮我找一些小主播，其中一个机构给出的方案是：5万服务费＋20%提成，可以保底5万的销售额，若是做不到退服务费。我以为合理的，绝不犹豫地赞成了。直播当天的购置量到达了5万多只，直播一竣事，我就开心地把1万提成转了已往，条约就算所有推行完毕了。 然而过几天，退货率高达40%，我傻眼了，甚至一度嫌疑产物是不是出了问题。

最后照样闺蜜点醒了我，“该不会是她们自己买了再退货吧？装模作样的直播一下，再把你打过来的5万自己买货去冲业绩？”，“咱们细算算，佣金5万＋20%提成＝1万；转头再退货40%，再赚2万。等五万剩下的货得手，通过社群和团购卖再一两万也不是不可能的啊。”现在，我已经对找直播带货已经不抱希望了，销售没有捷径。

虚伪粉丝和销量，最终受益人

不是品牌而是网红

（Agency：徐榛  某广告公司总经理）

做过直播的人都知道，直播间里一定会有“机器人”（虚伪粉丝），粉丝量做不到完全真实。

早先这些“机器人”行业默认的增添直播间空气、以动员吸引真粉丝的做法，厥后情形就变得不可控了之，好比之前曾有个互助的百万粉丝级别大咖主播，现实互动却只有2W。有一些第三方的数据公司，还专门为MCN机构或小我私家提供专业的直播间数据包装服务，展示虚伪的在线人数和粉丝。

若是品牌天真地以为那些流量可以带货，实现有用转化，那这些钱你就当交学费吧。流量变现没有你想的那么容易。以是，任何要求销售转化的客户，我们都只管回避，由于着实欠好判断效果。 那些答应销量的广告公司，最终销量大部分都是他们自己内部消化掉的（广告公司自己买货，再通过其他方式销售转化为现金）。现在对照主流的做法是，凭据销量和品牌级别来定制响应的“套餐”：

好比说，假设投放一个主播需要破费（20万坑位费＋20%的佣金），对方给你保60万销售额。这样算下来，广告主需要支付的用度在32万（20万 60万销售额＊20%佣金），还能剩28万的利润，投产比差不多1:3。但你再仔细一算就发现，广告主依然不赚钱，最后还要倒贴几万。缘故原由就在于，适才没算上退款、以及产物物流成本。

行业内的人都知道，即便是薇娅都有60%的退货率，再加上许多机构还用外包团队刷单，那60万的销售额水分许多，但佣金却是实打实的给了主播。前几日，一位做珠宝的同伙也和我吐槽，说她在和一个网红聊互助，对方误以为她已经挂断了电话，转头就在那头直接和助手聊起了自己买货再退货的行业内幕。“但有什么设施呢？虽然她的销量水分很大，然则炒得挺热闹的，还吸引了一些新人购置。最后这个主播自己的流量做起来了，用这些流量要了更高的溢价，还搞了个自己的工作室”。你这就该发现了，网络直播带货，受益者绝对不是品牌，往往是那些主播。 

每小我私家都在喊亏

直播貌似站在风口，人人都能获得盈利。然则，恒古稳定的真理仍是：“做出好内容”。微念科技的首创人为刘同明曾说，团队在商业变现上足够制止。

李子柒从2016年最先做视频，但直到两年后她的淘宝旗舰店才正式上线。微博跨越2400多万粉丝，Youtube跨越700万粉丝的李子柒却仍只是专注于内容创作。

酒香不怕巷子深，从商业化的角度而言，博弈的是款式。回首社群、微博、微信公号、同伙圈这些生态对照好的有用的玩法，也都曾经一度站在风口。但，谁又不是见机行事呢？若是没有连续的内容投入，直播也不会发生事业的。

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