“把底价直接给消费者，不赚任何商品利润。”疫情时代，甄会选总经理吕政璋不停说服团队、供应商。开了几回会，他“已经记不清了”。最近一直和团队贯彻要杀青目的，战略的制定只占1%，其余99%则要靠起劲去完成；更要求团队要起劲到无能为力，拼搏到感动自己，打造不一样的电商模式，缔造底价销售的怪异会员电商。

这次采访举行了2小时，相比于2年前，吕政璋对自己团队加倍有信心。

“疫情时代，我们还在世，并且在上个月盈利了。”

2020年5月6号，甄会选正式宣布品牌全新升级，同时公布新品牌的slogan“把美妙价给你”及“商品直降 0毛利”的价钱战略，从品牌定位、品牌理念及价钱模式开展一系列转型升级。

“跨越4500个SKU平进平出，综合降价比例到达近20%的价钱战略，实在我们已经尝试过可行，消费者满意度很高。”在吕政璋看来，“所有转变都基于我们对付费会员的思量。”

也许很多人都市以为“背靠大树好乘凉”，为何要做这么多“艰苦的事情”。

甄会选背靠顶新国际团体，与传统付费会员制电商不一样的是，甄会选拥有顶新团体5000 门店为其不停输入流量。

“我想把这家企业做到80分甚至是100分，希望它可以真正的盈利、赚钱。”吕政璋示意，“简直，背靠大团体，能一直异常平庸的活下去，但这不是我想要的。”

在对话过程中，吕政璋向亿欧讲述了品牌升级的初衷，以及4年来甄会选的转变。

01“对不起，我们只服务我们的会员”

2020年头，一场突如其来的疫情让吕政璋有了更多思索时间。“实在已往几年，我们的业绩一直快速发展，已往三年每年翻一翻。同类商品价钱都比其他平台低，为什么就没有更多的会员进来呢？”吕政璋告诉亿欧，这种情形让他百思不得其解。

我们发了几万份的问卷给到我们会员，接纳上来的有用问卷中“价钱”是被到最多的词。一时间，让吕政璋马上就明了了。“会员们照样以为我们的价钱不够低。”

吕政璋曾说过甄会选虽然是付费会员电商，但现实赚的照样商品差价。在从接纳回来的问卷中，吕政璋做了一个很大决议，改变甄会选商品价钱计谋——商品直降 0毛利，将商品差价所有还给消费者，以底价形式展现。

“农民山泉是大自然的搬运工，而甄会选是会员们雇佣的工厂搬运工。”

亿欧以一款网红产物为例——李子柒螺蛳粉，市场价一袋19.9，新的价钱计谋调整之后，甄会选上该产物价钱从16.8元降到了11.8元，比市场价低了40%。

这个决议不仅仅是价钱更改这么简朴，这还完全改变了甄会选一直以来的盈利模式。

亿欧问：商品差价没有了，甄会选若何去盈利？

吕政璋答：靠每年的会员费。

企业领导人在做任何决议的时刻，难免会牵扯到各方利益。在这次的价钱战略调整中，吕政璋没有丝毫的犹豫。他以为，他要做的就是“让会员获得想要的，我们服务的工具就是尊享会员。”

每个创始人都是自己产物的忠实用户。吕政璋也绝不破例。他险些天天都市在甄会选上购物，不只解决一样平常生涯所需，也通过消费体验的方式来审核，以此检视和精进。

吕政璋告诉亿欧，在2020年之前，甄会选也跟各个电商平台一样，针对差别的流动、商品提供种种品类的优惠券。组合优惠，叠加玩法，让吕政璋以为纷繁复杂。“说实话，这些优惠券，我们不确定消费者是否会使用。”

在吕政璋看来，种种优惠券满减等等，对于消费者而言，不如直接降价来的刺激。

所以在甄会选宣布调整商品价钱计谋时，同时也将种种促销满减优惠券流动、市场投放都取消了，这为甄会选省下了不少钱。在商品消费界面也加倍简练，消费者可直观看到产物价钱的优惠力度。

“我想化繁为简，用商品来语言，用价钱来吸引消费者。”这也许能够注释，吕政璋为何敢做这样的决议了。

经由2-3个月打磨，事实证明吕政璋的决议是准确的，“上个月我们盈利了，而且每个月用很低的成本拉新了3-4万人，每个有用会员的拉新成本是一杯湃客咖啡加2L味全牛奶的成本，不到50元。”

02 “底价让给会员并不是简朴的降价”

牵一发而动全身。

除了消费者最为关注的价钱。吕政璋还推动了一件事情——推出新品牌slogan“把美妙价给你”，新的slogan采用了双关的手法：把美妙的价钱给你和把美妙嫁给你。

其背后逻辑仍是以谐音梗“精、气、神”即“精、齐、省”为主轴，希望可以将美妙的价值传递给每一位会员。新的品牌理念吕政璋将其拆解成4个步骤：

一个新的出发：将美妙价给你；

两个坚持：对美妙商品的坚持、对价钱的坚持；

三省三优三安：省时省力省钱、优选优质优价、平安放心清闲；

四化：便捷化、高端化、多样化、康健化。

“以往由于商品种类增进过快，造成了治理未便，营业收入鲜有提升。”吕政璋告诉亿欧，现在甄会选的商品计谋以头部品牌为主，将末尾商品镌汰掉，我们希望每个采购员可以帮会员治理好“那亩地”。

据亿欧领会，甄会选的一场选品会举行3个小时左右，采购职员凭据商品是否应景、节令、闪光点等举行推荐。除各个营业线的员工加入，会员运营部门的人必须在场。“只有他们最领会会员想要什么。若是商品不是他们想要，再廉价也没有人想买。”

采访中，吕政璋坦诚地告诉亿欧，已往甄会选被客诉排名最高的是物流，说我们物流太慢了。

但吕政璋也示意：“只有他们客诉，我们才会不停改进。”甄会选现在除家用电器类目是非入仓，其他品类都市入到甄会选的自有堆栈。现在江浙沪区域用户最晚越日达，上海区域在上午11点前下单，可以享受当日达的服务。

从这个角度来讲，我以为我们可以说是自营电商。

结语：

甄会选在自我蜕变的同时，外部的消费环境也在不停改变。

吕政璋说：“团队让我5月17 号也得上镜直播卖货了。”对于直播，一直坦然的吕政璋有点重要，但更多的是好奇、激动。

据悉，2019年下半年甄会选就已经最先做直播了，单场最高观看是5万多人。

“直播是新玩法，我也不知道能给甄会选带去多大的流量。最后照样看消费者喜欢，若是喜欢我们就继续做。”

背靠大树好乘凉没错，然则我想将甄会选打造成一颗小而美且异常怪异的“钻石”。

本文来源于亿欧，原创文章，作者：肖玲燕。转载或互助请点击转载说明，违规转载执法必究。