12月6-8日，为期三天的“2019天下创新者年会”在北京顺遂举行。本次大会由中国企业团结会指导，由工业和信息化科技功效转化同盟、亿欧·EqualOcean团结主理，本次大会以“科创4.0：共建全球化新未来””为主题，集结了来自美国、英国、印度、新加坡、印尼、尼日利亚、巴西、日本、以色列等十余个国家或区域的6000名创新者，总结2019年天下科技与产业创新的功效，展望2020年最新创新趋势。
其中“零售新消费创新论坛”作为此次大会的一个行业垂直会场，包罗盒马、KK馆、斗米、迈外迪、a1零食研究所、食享会、鲸灵团体、The Luxury Closet、CoutLoot 、心上、 LOHO眼镜、佐大狮、码尚、餐道、Bits x Bites 、峰瑞资源、多维海拓在内的十余名大咖嘉宾，就零售消费行业的数字化转型、新蓝海、新兴人群、消费品牌等方面展开了精彩的分享与讨论。
a1零食研究所首创人兼CEO 周炜平，佐大狮团结首创人李骥，码尚团结首创人蔚馨，多维海拓董事总经理曹芳宁配合探讨了以《为消费者而创新的“搅局者”》的话题，焦点看法有：
1、服装定制是一个对照传统的行业，信息手艺或者数据手艺跟传统行业相连系，解决的是定制行业的规模化和尺度化。
2、新消费是围绕产物、客户体验和供应链效率对行业举行重塑，线上线下买通，包罗流量共享，是对照明确的趋势。
3、零食不是零和产业，没有赢家通吃这一说，两万亿的市场可能能够降生一万家大企业。新消费也好新零售也好，首先是从消费价值本质出发，产物自己是一切改变的基础。
4、餐饮这件事情虽然是伟大的红海，然则并不代表红海内里没有新的潮。
以下为圆桌环节的演讲实录，由亿欧精编整理。
曹芳宁：列位来宾，人人下昼好，异常幸运能够主持这次讨论，在场三位嘉宾也是我们在新消费赛道，在细分市场异常头部的三位首创人。首先在最先之前，我们先来一个自我先容。我的名字叫曹芳宁，我原来在罗兰贝格工作了15年，也是罗兰贝格首位全球合伙人。
在脱离罗兰贝格之后，我创立了多维海拓，现在我们在三年之内完成了两百亿美金的融资，消费也是我们异常体贴的赛道。今天我也异常幸运能够主持此次讨论，下面请列位做一个自我先容，看一下三位首创人以及背后的公司，到底在新消费做了一些什么样的事情。
周炜平：人人好，我是周炜平，a1零食研究所是一个建立三年的新品牌，我们主要专注于把零食优化，凭据现在更高的消费升级需求。简而言之，希望把日韩品质搬回来，用中国的价钱消费品重新做一遍，这是我们现在在做的事。
一方面通过普遍的分销，包罗线上线下经销商分销，另外一方面通过开设直营店实验D2C直面用户新零售场景和模式，这是我们基本情况。
李骥：人人好，我是李骥，佐大狮是一个致力于在外卖餐厅渠道，为外卖商家提供佐餐产物和其他周边服务的公司。我们通过新的形式，在新的消费渠道内里，把我们的商品通过外卖餐厅和外卖平台触到达消费者手里，在这个历程中也给中国几百万外卖餐厅提供新的利润增进点，这是我们的商业模式。我们的焦点团队基本上都是来自于饿了么、美团这样的平台，固然也有小红书、来伊份，另有外卖洪七公专业领域内的焦点治理人员。
公司建立一年时间，去年四月份拿到A轮投资，现在是5个亿的估值，这是也许公司的先容。
蔚馨：人人好，我叫蔚馨，来自码尚定制。码尚是一个行使人工智能手艺实现远程量体量体的智能定制品牌。和传统定制不一样，我们不需要真人丈量用户详细身体尺寸，只需要用户在线上输入如身高、体重、腹型，一些生涯类描述性的选项给到我们，我们就可以计算出用户真实的净尺寸，而且凭据用户选择成衣名目与计算出的身体尺寸，发送给供应商，从面料淘汰最先举行制作。这样一个定制服务对外售价在199元，也许是这样一个焦点价钱带。我们现在正在做的就是把定制服务做到成衣化、规模化、尺度化，这是我们现在正在做的事情。
曹芳宁：谢谢三位首创人，三位首创人在各自领域都做了异常好的创新。好比说零食领域一直是一片红海，然则a1零食研究所在去年和今年都是双11大卖，同时也线下举行了异常好的创举。现在a1零食研究所线下品效是行业内压倒一切的。我们看到佐大狮也是抓住了行业在外卖新的风口，稀奇是对于年轻人来说，外卖已经成为异常重要的一种就餐方式。以是应该来说在增量掌握上也是对照有新的打法。码尚在面向年轻人群，在异常刚需的男性切入服装定制市场，虽然服务定制市场是相对竞争对照猛烈的一块赛道，然则由于价钱体系、服务体验也获得了异常好的市场份额。
以是今天讲的是新消费，我也想深入跟几位首创人聊一下，在各自领域稀奇好的创举。蔚总，码尚以AI服装定制切入服装定制行业，在服装这个看似传统的行业，蔚馨，您是若何明白数字手艺与服装定制相连系的？
蔚馨：是这样的，实在服装定制相对来说是一个对照传统的行业，存在时间异常长，历史异常悠久，这不是一个新兴行业，这是一个传统行业。然则我们会看到现在定制行业存在一些问题。好比说庞大的量体方式，导致存在异常多的人力成本以及门店方式有一定店肆成本，以是导致定制器械注定面向是小规模用户。
除此之外，定制行业尺度化水平是异常低的，好比是一个用户在裁缝店A做了衣服，把尺寸拿到裁缝店B要举行重新的磨合，这个历程是异常不尺度化的。我们把信息手艺或者数据手艺跟传统行业相连系，实在解决的是这两个问题，第一个是实现定制行业的规模化，第二个实现尺度化。
实现规模化很概略降低门槛就是价钱，这种远程量体方式不需要真人丈量，规避大量人力成本以及运营治理成本，以是我们可以给到，我们自己以为蛮舒适，用户也以为蛮舒适的价钱以及毛利，把好的定制服务推给消费者。
同时也能够发生大量稳固订单，辅助我们跟供应侧一些协作，怎么能够把以前只能做外贸大货工厂逐步酿成能够做更高附加值定制产物的工厂，这是解决的规模化问题。
第二个是尺度化问题，现在跟团结工厂基本上都是以版型系统为纽带，用户需求经过到工厂裁床上面中心没有人工，可以实现一个用户的服装，无论哪个供应商做出来的衣服都是一样的，服务一致性辅助我们更快获得市场份额，以及推动供应侧的改造。以是这两个是能够推动真正定制消费进入到民众消费，而不是小众消费的目的。
曹芳宁：异常谢谢蔚总的先容，之前看到前几年也泛起异常多的定制类的服装企业发生，然则厥后由于成本的缘故原由，或者客户过于小众，确实存在规模化的问题。然则码尚的供应链异常让人震惊，包罗现在相机行事AI手艺，能够做到让通俗消费者在异常高效的情况下就可以把自己的尺寸测的异常尺度。我信赖对于整个服装行业也是对照大的推翻，也会有越来越多的B端和C端，加倍加深跟码尚的互助。
周总，我们现在也看到，这次双11发现许多都是国货大卖，尤其是零食，您也是今日资源徐总（徐新）投的项目，徐总对于您寄予厚望。a1零食研究所，我曾经观光过您的店，异常有年轻人的气息，性价比异常高。线下店的感受无论是体验照样互动，照样消费者真正的黏度都是异常高的，您是怎么来看在传统零食行业或者是食物行业掀起新的浪潮？
周炜平：零食和食物是对照古老的种别，说红海的话20年前就已经说是红海了。竞争在我们看来是常态，幸亏零食不是零和产业，没有赢家通吃这一说，两万亿的市场可能能够降生一万家大企业，这是我们幸福的地方。然则我们已往在前面20年，我的职业生涯恰好履历了食物行业批发年月、商超年月、电商年月，中心另有广告品牌年月。
以是我们最大的感受，前面20年唯一丢掉的是什么？产物。
渠道强势的时刻说垃圾也能卖，电视台强势的时刻，说你是垃圾我也能卖，一直给渠道、给品牌、给营销让利的钱从哪来？就是从品质扣来的。我们在这个行业到现在，许多人对中国食物不满缘故原由之所在，油轮上一个济州岛的老太太说，韩国的好丽友为什么比中国的好丽友好吃呢？添加剂比例不一样。
可能在我们看来，新消费也好新零售也好，首先是从消费价值本质出发，产物自己是一切改变的基础。
在我们生长历程中，我们花的钱最多可能是研发，我们不仅仅去做配方应用研发，这个味道和谁人味道调一调，大量研究底层基础应用研发。好比说首先物理保鲜方式，好比说一些营养成分或者香气最大化施展，好比说一些在其他领域会用到细胞破壁手艺应用到零食处置和原理处置，好比说无氧化的包装。
在这个基础上，追求对供应链更高效的应用，包罗经销后端零售渠道更高效的挖掘，这是现在更愿意去做的。
跟服装最大定制差别的是，好比说我们做蛋黄酥，10块钱酿成3.5块钱，现实上品质是一样的，生产工艺是一样的，然则由于我们把尾巴砍掉了，这个工厂24小时就做这么一个单品。一定水平上对于定制化周全放大不认同，一定水平因行业而异。
第二是零售端，应该说从去年最先，从小程序上面最先实验获客留存，厥后发现不行。又实验从电商用户内里获客留存，最后发现通通都不行，留不住，之后的黏性确实不行，复购也不行。
一直到今年7月份开了线下门店，线下门店是会员制，首先要付费，半年是9.9元，才可以用会员价。会员价就是我以前给经销商的价钱，直接把零售端和经销商端的价钱所有拿掉，好比说乐事一包薯片，它是6.8到7.9，60克的，在我们店4.9元就可以买到，甚至同一个工厂生产的。品质上没有少花一分钱，然则由于我们节约了更多的零售环境，让效率更高，以是获得更好的产出。
我们门店内里可以看到高达90%的进店转化率，单店价钱做到3500到4000块钱，基本上当月复购三次以上。
同时也发现，由于买通小程序以后，小程序的活跃度、留存，甚至之后转会员的活跃度异常之高，这是我们要探索的。未来能不能形成体系化的打法，另有很长的路要走要实验，人人都在试探，这是我们的一点体验。
曹芳宁：谢谢周总，在我小我私家看来，整个食物行业稀奇是零食行业创业门槛是异常高的。看上去很容易，可能打造一款爆款应该来说是对照容易的，而且看到这两年陆陆续续都有许多单品爆款出来，然则系统化做到一定量，线上线下通过流量买通以及供应链的整合，真正给消费者，让利于消费者，同时占有一定市场份额，这是异常异常难题的。在一点上a1零食研究所，也是新一代食物行业异常具有潜力的一家公司。
李总，实在我这段时间经常吃外卖的时刻会收到佐大狮的赠品，我自己也对照几款新的品牌，佐大狮在我的感受当中，应该来说是异常具有创新的一个团队，我看到咱们团队也是互联网基因异常浓的团队。怎么想到做这样一个，应该来说产物相对集中度对照低，而且市场对照杂乱。应该来说市场有几百万佐餐品牌，然则真正上市也就三四家，也想听您聊一聊佐大狮那时怎么会选这样一个赛道，同时希望在佐餐市场上做出什么不一样的器械？
李骥：异常幸运我们的产物能够被人人吃到。我们那时为什么会选择这个赛道，现实上并不是由于这个赛道是个蓝海，在我看来这个天下上已经没有蓝海，若是有蓝海说明这个海还不够大。为什么选择这个赛道，有几个大的缘故原由，餐饮这件事情虽然是伟大的红海，然则并不代表红海内里没有新的潮。在已往几年内里，在整个餐饮包罗外卖包罗佐餐行业发生了什么样的潮水？
第一个潮水，整个餐饮连续可能10%以内的增进，在大的经济周期，大的经济环境不太好的情况下，现实上餐饮的消费反而是应该增添的。
第二个潮水，在餐饮内部，整个外卖消费场景和对比之前家庭做饭场景，另有到店堂食场景发生了伟大的转变，可能用了短短四到五年的时间，外卖的就餐场景占比从1%提升到了10%，外卖仅美团和饿了么两家加起来，线上外卖就已经靠近五千亿GMV，餐饮是五万亿，以是这是一个10%。
第三个潮水，外卖这个场景，由于它是一个即时电商的消费场景，即时电商要求任何消费者在任何一家店，需要30分钟内就要把餐品从下单送到我家门口，以是对于整个外卖链条上尺度化要求会异常高。
以是现在两大外卖平台数据80%这方面的订单集中在快餐和简餐品类，这和正餐场景有一个伟大的区别，对于正餐来说，所有的关于佐餐味道调味动作是在厨房里完成的，然则在外卖、快餐、简餐，这个味道不可以在厨房完成，这个味道已经逐步酿成尺度化的产物。
对于许多传统一些成熟佐味品的玩家，好比说老干妈、李锦记等等，这和它们的目的市场是不一致的，他们目的群体是聚焦在厨房场景和家庭场景。而且它们是在大流通领域是2C市场。
我们就瞄准这样一个趋势，选择了一个商业赛道和模式，我们想通过天下500万餐厅，把这些餐厅厨房作为自己的前置仓，把美团和饿了么这两家外卖平台作为买卖订单发生以及配送基础设施，用这种模式把整个新消费趋势和消费人群，对于佐味品的需求获得知足，而且提升整个链路，和传统玩法相比，整个链路成本和效率是大大降低的。
以是我们选择这个赛道，在未来几年内还会有窗口期，这是那时选择做这样一件事情的思量。
曹芳宁：谢谢李总，佐大狮整个打法，我们看到是2B2C的打法，我们感受到人人对于佐大狮的品牌和品质也异常认可，也说明佐大狮在渠道计谋以及产物计谋上面照样做得对照扎实，也是异常值得我们关注，未来能够推翻整个佐餐行业异常重要的玩家。
下面讨论一下整个新消费详细趋势，也想听听列位对于潮水玩法的看法。到今天人人都在聊D2C，包罗美国最近许多D2C融资也对照顺遂，人人也想听一听你们对于中国D2C趋势，以及中国市场怎么来看，包罗线上流量以及产物反向定制，我想听听三位对于新潮水是怎么看？
周炜平：我们已经在实验或者试探这个偏向，也不是就想去做D2C，现实是没有办法了，线下前后台能拿走四五十个店（的利润），我们没有看到一家零售商什么大幅度增进，我们都不知道钱到哪里去了。前台拿30%，后台十几个点，桌面还要拿到一堆，钱呢？
效率低，一千个SKU养另外九千个SKU，能挣钱吗？一定不能挣钱。
人人以为电商机会来了，看看今天的双11，就像吃了“伟哥”，吃完第二天就不能走路了，一个月走不了路。以是人人也越来越难受了，不得不去突破跟寻找新的接触用户的路径和门路。我们看到这些渠道对于创新单品比以前更友好了。
从2013年以后，险些没有看到消费品领域有强势品牌，原来优异品牌出过爆品，所有爆品险些来自中小创新企业，这是第一个征象。第二个征象，险些（各大厂商）都接纳追随计谋，创新品牌拿下市场以后，大品牌在后面行使渠道和广告优势覆盖掉的。
这两个征象是值得我们思索的，到底在整个渠道品牌和商品，这几方面博弈历程，谁拥有话语权才是最后主导。
消费者不管你什么模式，到最终拿到手里的价值，我用什么样的价钱获取什么样的价值，若是你的价值足够高，我就交50成也愿意买。中国总代理到专卖店可以接受3万块钱一个包，然则若是价值不够的时刻，街边十块钱三个也卖不掉，模式不在于自己，而在于缔造的焦点价值是不是知足了用户，这是我们一些看法。
曹芳宁：李总，您怎么看？
李骥：我是这么看的，D2C现在是一个趋势，首先这个趋势我小我私家认为是对的，整个产业各个玩家都在思索若何提升效率和降低成本，不管是自动照样被动。另外，大趋势未必适用于每一家小企业趋势，而且差别的阶段，现实上不需要刻意说，我一定要削减某个链路，就拿外卖来说，以前消费者直接打电话到店内里，店小二直接送一碗面或者饺子到我家，这在现在的观点就是D2C。
为什么后面会发生美团、饿了么、民众点评这样的平台，增添了一个链路就增添了整个流动效率。
然则现在许多餐饮品牌又在玩私域流量，没有办法逃离流量去平台化，然则这些器械都有周期性和那时的历史局限性，然则D2C的问题背后焦点思索是在于，若何渠道成本最低化，然则渠道成本最低化未必等同于渠道链路最小化，也许会降低整个流动总成本，这是我们所思量的一点。
对于佐大狮来说，我们自己内部也思量过这个问题，我为什么不自己想办法让消费者可以买到我的产物？
现实上除了链路效率来说另有一个场景契合度，列位在各行各业创业要思量产物契合度的问题，若是我是卖爆米花的，我一定在电影院，没有必要绕过电影院去卖爆米花。
同样，若是我是卖佐餐、腐乳，我一定在粥店内里卖，我若是是卖辣酱的，我一定是在炒饭馆去卖，这些器械是这个场景的匹配和平台的效率，会提升整个链路效率，这些器械都是人人要思索范围内的事情。
蔚馨：我们看D2C品牌到底有些什么属性，字面上来说就是供应商直达消费者，对外特点就是SKU或者SPU数目异常少，而且基本上没有什么线下门店。线下方式是自己的官网或者是信息化平台，基本通过这种方式举行销售。
前面两位是讲趋势，我可能从产物运营自己来讲D2C是拉高了消费品品牌对于产物的门槛，由于它提供应用户的商品少，它必须要用异常极致整体体验告诉告诉用户少，我给你少的产物实在是这个行业内里最好的产物。
以是我们可以看到，包罗外洋一些最耳熟能详的品牌，他们产物异常少，然则他们有异常多的替换线下直达用户增添实体体验的方式。
好比说像床垫直达用户家内里，或者是异常好的售后政策，或者面临用户问题电话或者是电子邮件，可以到达异常高的回复效率。
这些D2C品牌，稀奇是外洋一些D2C品牌兴起，对海内一些想做这个偏向异常大的启示就是要扩大产物体验界限，不再把产物局限于交付是一个食物，而是从用户接触到信息转达的触点到你购置，到你拿到，到你整个售后服务以及后面连续化，包罗私域或者其他方式，留存方式整个历程都是在产物体验内里，只有这样打包服务输出出去才气留住用户，才气够填补掉某些D2C为了节约成本而没有触达的体验触点。
曹芳宁：刚刚三位首创人无论是从客户体验照样供应链效率，照样从产物焦点分层逻辑都讲了对于D2C的看法，简直现在市场稀奇在中国，人人都在实验用一些D2C打法，看怎么样把价值链和产物链条举行重塑。
在新消费浪潮当中，整个线上线下买通，包罗流量共享，是对照明确的趋势，我们也看到三位首创人在各自领域都在做一个线上线下流量转化。您可以简朴分享一下，人人怎么把这部分流量做到高效转化，我也想请三位首创人讲一下。
蔚馨：后面两位有对照扎实线下零售履历，我们品牌主要做线上对照多。像我们这种，开线下体验店举行线上线下双向导流，也是现在一些新零售品牌或者是电商平台都想实验的偏向。
然则对于像我们这种新兴品牌的话，原本我们的成本结构现在这么具有优势，就是由于没有线下这一块成本。若是现在想做这样的实验，就把以前老问题重新放在眼前。
我们自己团队也在思索这些问题，有两个偏向可以思索：第一个什么样的扩店方式可以到达和现在线上或者一两年前线上获客频率是相等的。第二个偏向就是什么样的线下体验能够让线下获取用户后续购置消费能力或者后续LTV能够比纯线上来的更多，若是这两个偏向能够有一些解决方案的话，可能就对照找获得线上线下连系的要害点，这是我们自己思索怎么找到方式。
李骥：买通这件事情对于我们公司来说并不难，缘故原由在于我们和客户站在同一个态度上。好比说客户在线上流量异常高，这是他自己的流量，他和我互助以后，我帮他每个流量多赚两块钱，我进入他的流量把我的器械卖出去给更多的消费者，以是这件事情在这个环节不难。
然则对于我们来说一个对照焦点的点在于，我若何把整个链路数据价值给买通，好比说选品的时刻，我们也不是多而全的选品逻辑，我们照样要找到在整个外卖场景下，消费者最喜欢的产物是什么，这是有许多数据可以作为决策依据。
甚至在差别的区域，沈阳人吃面喜欢用酸豆角，上海人吃粥喜欢放辣酱，四川人吃粥喜欢放腐乳，这些器械可以通过大数据给我们。
我们把消费者需要的产物通过线下销售地推渠道给到餐厅，保证我给他的器械一定是热卖的器械，这个效率这个时刻就体现出来了。
曹芳宁：周总，您已经开线下店了，感受怎么样？
周炜平：我们履历过更传统更古老的方式，也见证了电商。从电商起身有一点小心，早晚有一天你一定会把价钱打穿，当谁人市场住手增进的时刻，你回过头必须要更大容量的时刻，你已经没有空间让你做这件事。
现在食物行业有活生生的案例，你们可以去翻一翻，做线下怎么做都做不下来，然则有些种别到今天电商渗透率就10%，另有90%的市场不要吗？这是一个问题。
未来我们更倾向于融合，固然现在的工具，好比说小程序和线下收银系统融合起来，线下买单用户也能到线上来，数据化这些D2C的工具、方式，确实有助于更准确捕捉用户，传导到智能订单补货都有利益。哪一块成本廉价，在未来都是一个通路成本，获得客户的基础成本，最终都是大分摊的状态。
现实上，我以为这是个案，有些门店租金很低，获取流量成本比线上廉价多了，有一些人线上很会折腾流量，我听说有一个品牌流量天天溢出，用都用不完，它可能流量成本就很低。
曹芳宁：刚刚列位首创人分享了对于这个问题的真知灼见，我们在现在这样一个新销售浪潮下，我信赖三位首创人应该来说都是身怀绝技，才气在各自细分市场做到这样一个头部位置。也信赖今天列位来宾能够听到首创人的分享之后，也能够学习到许多器械，也能够受益匪浅，谢谢人人。
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