1月22日，距离除夕还有两天，做车厘子生意的人们格外忙碌。

北京新发地市场上，水果商大刘忙着整理最后的库存，十荟团COO孙元波忙碌着年前最后一批车厘子的配送情况，星图app合肥的水果批发商赵传亮，则赶在快递停运之前，把客户需要的车厘子全部发出了。

人们常常用“车厘子自由”来调侃个人购买力。尤其是在春节，能否在茶几上为这种红灿灿的水果预留一个餐盘，成了衡量家庭收入阶层的重要指标。

正是基于这样的判断，水果商们——无论是一级市场上的大经销商，还是二级市场上的经销商总代，亦或是社区拼团的采购经理、盒马新零售门店，早在一个月前就开始充分备战。在他们看来，今年春节礼品年货里，车厘子的C位依然稳固。

根据国家海关统计数据在线查询平台的数据显示，2019年10-11月的车厘子的累计进口量达到了5900吨（590万千克），超过了前两年同期进口量，甚至翻倍，呈现出每年增长的趋势。

智利水果出口商协会（ASOEX）总裁罗纳德·鲍恩（Ronald Bown）曾公开表示，由于中国的需求强劲，2019年智利水果行业的出货量增长了29.4％。

不过，对于中国的水果商人们来说，市场蛋糕增长了百亿空间，但随着新进入者的增加，以及智利商人对车厘子价格的精准操控，整个行业的利润空间越来越薄。

暴利时代结束了，但新玩家们依旧乐此不疲。

车厘子降价了，为什么你还是吃不起？

每年11月至来年1月和2月是南半球车厘子上市的季节，这段时间恰好撞上中国的春节。

国内市场上车厘子的供应主要来自智利、澳大利亚和新西兰这三个国家，路途遥远。其保鲜成本和供求关系都决定了，价格始终居于高位意料之中。

“哪怕普通双J车厘子，抛去运输成本和保鲜成本，也做不到每斤20元以下的价格。”水果交易自媒体人大壮哥告诉亿欧，车厘子易损率高，长途运输，需要即时保鲜。

“国外有很多优质的包装材料商，进口智利车厘子采用诸如Paclife之类的特殊材料，一般的车厘子保质期在一周左右，但是这个包装材料能够保证车厘子的新鲜度延长至6-8周。”

从采摘到水遇冷、分拣、再到特制的保鲜包装，这个流程的成本就不低，而运输费用又是另外一大考量因素。相对而言，空运的智利车厘子品质是最新鲜的，从智利农民手上摘下来，到一个中国消费者的餐桌上，时间不会超过一周，甚至更短。

而海运的车厘子才是承担进出口贸易的中坚力量。海运也有包船和统包之分，在一定程度上会影响到车厘子的品质。

“包船指的是这一船全是车厘子，而统包的则是各种进口水果一起进来。”银丰果业的老板秦广荣告诉亿欧，“智利协会统一安排发货，每七天发一艘船，这些船只90%以上运到了中国。”

秦广荣所指的智利协会就是智利水果出口商协会（ASOEX），是一家与百家智利车厘子品牌商签订合作协议的商业机构，几乎垄断了市场上车厘子的价格。“今年智利车厘子的价格在245-250元/箱，一箱的净重是5公斤。”

2017年，中国和智利自贸区升级谈判达成协议，中国进口车厘子实现了零关税，进一步促使智利车厘子运往中国。

智利车厘子是中国冬季进口车厘子当中的佼佼者，产量高且进口量大。相较于澳大利亚、新西兰，智利车厘子进口均价是最低的。新西兰车厘子量少质优，大多通过空运抵达中国，其进口均价远高于智利车厘子，能达到两倍之多。

据秦广荣的透露，空运的车厘子光是运输费用约200元/箱，而海运的话，只需要32元/箱，按照一箱5公斤来计算，空运车厘子每斤空运费为20元，而海运的运输费只需要3.2元/斤，在大宗交易上几乎可以忽略不计。

虽然海运的费用并不高，但为了保障车厘子的价格平稳，智利协会对车厘子的运输情况有着精准操控。

“智利商人对每一批货都有数据统计，当出货量大时，就会适当限制供给，当市场上存量减少，价格持续走高时，智利协会再允许出货，让价格始终稳定在一个能够保障高额利润的区间。”大壮哥告诉亿欧。

智利人对车厘子的把控，不光在采摘源头和在途运输，对中国市场车厘子存量调查也十分看重。

每年智利水果出口协会都要派出市场调研人员，在中国调查车厘子的市场动态——存量是多少，价格趋势如何等等。一旦出现大幅度价格下跌，数据会及时反馈到供给端。

一般情况下，国人在年前的购物欲望大于年后，并且今年春节比往年都来得早一些，留给商家卖货的时间不长，再加上今年智利车厘子丰产，在1月3-7日那段时间内确有下跌趋势，但总体来看，今年的车厘子价格变动并不大。

“一艘船在海上飘20天左右，如果中国市场上存量充足，智利协会就让船在海上多飘一会儿，这样市场价格不至于跌的太凶。”大壮哥说。

秦广荣对智利水果出口协会的操作早已熟稔，“几乎每个大经销商手上都有车厘子发货和到港时间表和进口量数据，即便数据在手，也很难测定轮船什么时候靠岸。”

智利水果出口的商业化成熟度远远超出国内大型水果商的专业度，智利还为水果行业出口提供了专业的第三方咨询机构，智利果业咨询公司Decofrut为全世界的水果商人们提供着全面的出口水果数据。

每周发往中国大陆和香港地区的车厘子情况都有详细记录。而购买这些数据的经销商们大都来自中国，更准确来说，主要来自广州江南市场和上海的辉展市场的大型水果经销商们。

从事进口水果交易有7年之久的大壮哥，眼看着国内车厘子市场如何变得躁动起来。这个过程离不开智利水果出口商协会在中国大陆的积极推广。

过去一年，智利水果出口商协会在中国很多城市做了宣传，甚至从阿里高薪挖人来做中国市场的维护，和拼多多达成战略合作，与全国各地市诸如大连 等达成协议，双方达成一系列直采或代卖等商贸活动。

在这样的运作模式之下，国人想要吃到廉价的车厘子只能是异想天开，至少从目前的市场供求关系来看，车厘子的市场价格不会走低。

水果商人“围剿“车厘子，谁输谁赢？

在智利车厘子还没有火遍中国的那些年，智利车厘子想要进入中国，需要给中国水果商人“回扣”。

秦广荣表示，“一箱300元的智利车厘子，智利会给中国的经销商返点，比如一箱价值300元的车厘子，如果返点6%的话，代卖费就有18元，这是中国经销商纯赚的。”

在车厘子的国际贸易当中，主要有三种模式，代卖、保底代卖和买断，当时最常见的就是代卖，少部分的保底代卖。“早些时候，中国车厘子水果商还没那么多，返点能够达到12个点（12%），而如今只有5、6个点，还有更低的3个点。”

但就算代卖费再低，也阻挡不住水果商人们对车厘子的热情。

随着2019年11月有少量空运车厘子及海运至广州的车厘子到港，进入2020年的1月份，元旦假期前后，越来越多的车厘子运抵上海港和广州港口。

接下来，水果商人们开始对车厘子行情各自作出预测，这个操作直接决定了他们能否在这场“围剿战”中获得胜利。

在车厘子的流通市场上，一颗车厘子从原产地到消费者的餐桌上，中间经历了种植商、出口商、进口商、分销商等多个环节。中国的水果商人最关心的，就是水果到港之后的竞争。

在国内做进口车厘子分销生意，和任何其他零售行业一样，会产生出复杂多样的流通渠道。除了传统一级经销商、二级经销商和三级、多级经销商的多层体系、传统连锁卖场和水果品牌商之外，如今电商平台、生鲜电商、社区生鲜平台也加入了这场没有硝烟的争斗中来。后者往往凭借在采购、物流、和平台势能上的优势，抢占了有利时间和销售窗口。

如果说2003年的一场非典疫情彻底改变了国内零售生态的格局，电商渠道迅速崛起，同样的情景在2020年春节前后的生鲜领域再次上演。

以社区拼团模式为代表的十荟团，在2020春节期间卖出了近亿元的车厘子。

十荟团COO孙元波对亿欧透露，十荟团今年的车厘子销售计划提前三个月做的预算，在做计划时就跟合作供应商们做好了保障计划，“他们必须是优先保证十荟团的供应才能够走别的渠道。”

据孙元波介绍，在2019年12月下旬，十荟团的车厘子整体销量还不算很大，预计有2000万左右的销量，真正的需求集中爆发还是在2020年的1月份，截止1月24日，十荟团的车厘子销量已经达到了7000万的销售额，占当月总销售额的7-8%。

看到这样的成绩，孙元波露出一丝喜悦，因为十荟团的车厘子是从广州港口直接拿货，省去了中间流通成本，在诸如武汉、长沙这样的二级市场上，十荟团车厘子的价格会比零售价格一箱便宜50元钱，在价格战面前，依然能保证25%的毛利点。

而对于那些广州江南市场、北京新发地和上海辉展市的二级批发商们来说，运费和品质却是不可兼得的事。

合肥的水果批发商赵传亮在半个月前从上海辉展市场进了约600箱的车厘子，客户主要来自微信好友的口碑推荐，但是昂贵的运费将他的客户限制在了合肥及周边辐射的城市，“一箱我只赚15元，只是为了寒假帮我妈打打零工。”

像赵传亮一样的小散户，随着这两年短视频平台的崛起越来越多。传统的经销商客户主要以超市、水果连锁店为主，直播带货、抖音博主这些分散的渠道成为新进入者。

但这些人始终还不是最有力的竞争者，在大宗贸易面前，大鱼通吃的效应一直存在。

“在这场竞争当中，最终拼的还是财力以及对市场的敏锐度。”大壮哥表示，不懂车厘子市场的新进入者，如果不懂市场规律亏钱也很容易。

“诸如临近春节，车厘子的价格变动快，甚至一天一个价，如果对市场需求量和供给量把握不准确，客户需要100柜的货，但市场上只有10柜货的存量，那价格自然而然地会涨上去，如果把握不准价格时机，一次就能亏几百万也是有的。”

为了降低采购时机不对所带来的风险，预售模式对零售商来说是个保本的方案。

本来生活所采取的方式是联合东航，上了众筹包机智利空运车厘子大促项目，在一系列营销方案策划下，本来生活网的车厘子销量同比增长了30-40%。

从经营的角度来说，空运车厘子更有利于平台引流，借助消费者对空运的价格心理预期，提高售卖的品质和价格，这是本来生活一贯的打法。

将车厘子作为重要引流工具的还有京东。1月1日起，京东年货节先后打出劲爆低价以及定时放价、超低价秒杀、预售享低价等活动，刺激了消费者的购买力，活动第一天3-6线城市购买的车厘子礼盒销量同比增长近300%。

并且京东Plus还打通了沃尔玛山姆会员，享受到直采价格，业内人士透露，从京东买车厘子是最划算的，因为京东一箱10斤装的车厘子补贴近100元，目的主要是为了引流。

当然，并非所有的预售模式都能让所有利益方都得利。例如，对于京东、盒马、沃尔玛这样掌握着话语权的零售商，供应商可以给到提前“锁价”，如果供应商们在的采购价格高了，损失的部分将由供应商承担。

秦广荣表示，在二级经销商当中，这样血淋淋的案例不少，“同样是供应商，别人拿是200块，你拿货是300块，别人卖29.9元/斤都还能赚9块钱，你卖同样的价格要亏钱”

在传统的进口水果经销体系当中，一级经销商永远希望价格高挺，这样才能够吃到红利，但对于大多数二级经销商、三级经销商（即遍布全国各地的供应商们）来说，价格越低才能享受利润空间。

但无论竞争环境怎样，最终买单的永远是消费者。零售永远是效率的竞争，谁能更高效的为消费者提供性价比高的商品，谁才是最后的赢家。

本来生活的源头直采模式，还是十荟团的到港发货模式，亦或是京东主打会员价等方式，都是通过减少中间落地环节，降低了资金风险，是对传统经销体系层层加价模式的挑战，最终也为消费者带来了实惠。

暴利时代已过，智利车厘子火爆的启示？

作为一个从事进口水果十年余的水果商人，秦广荣最近在反思一件事，车厘子是否还是一门好生意？人人都看到了车厘子是一个正在增长的市场，但真正能吃到红利的人却很少。

秦广荣为亿欧算了一笔账，每年智利车厘子的进口量在8000-9000柜左右，今年因为是丰产，供应量增大，进口量在10000-12000柜之间，如果按照一柜价值100万来计算，进口车厘子是一个只有120亿左右的市场。

“天猫一天的成交量都成百上千亿。从大的视角来看，车厘子的市场容量还非常小。”

此外，车厘子的上市时间只有3-4个月的周期，智利、澳洲车厘子因为赶上了中国春节，近几年在中国市场走红，伴随着消费者习惯的养成，美国车厘子的进口量也逐年增加。

但在短时间内，车厘子的市场空间不会有太大的增长。

有越来越多的中国商人亲自跑到智利联系当地的果农，甚至一度发展出从智利直采，然后运到中国做品牌的模式。在大壮哥看来，这样的模式走不通。

所有的车厘子从采摘下来那一刻就必须进行保鲜处理，这在前期需要大量的投入，而车厘子的生命周期又很短，投入产出比很难在短期内见效。“一个单品只有一两个月的上市窗口期，无法形成规模效应，价格永远没有利润空间。”

其次是，目前市场上的车厘子品牌诸如三藩市、播板、都乐等经过多年的经营，已经打通了一条标准化的供应链，形成了一定的品牌壁垒。

美国樱桃协会进入中国时，为了与中国传统自产的樱桃（也称中国樱桃）区分开，对外将这些进口樱桃称为“车厘子”，也就是樱桃的英文“cherries”的音译，而且给车厘子划定了严格的品质等级。

这几年随着国内人们对樱桃消费量的增长，有越来越多的人来到辽东半岛、山东半岛开始了樱桃种植事业。

对此，十荟团COO孙元波表示，车厘子作为一个单品，生命周期比较短，即便是国内为了种植或者发展出一整条基于车厘子的产业链，短期内不现实。且不说，中国的气候环境和土壤成分对车厘子品质和口感的影响。

最重要的是，以中国目前的种植业现状来看，还处在非工业化阶段，种植分散、采购分散，导致了成本高企，远没有达到商业化的标准化生产，更没有统一的协会或者合作社来保障种植农户的利益。

而在商业化协作上，智利车厘子的商业化操作，在保障自身利益的驱使下，通过一系列调控措施保障车厘子的市场价格，从而形成了一个可持续的商业系统。

反观国内的车厘子，在巨大的市场需求驱动之下，却形成了一个“合成谬误“——每个人看似理性的决策，最终却导致了非理性的结果。

每个人都想为了能够获取更优惠的市场价格，越来越多的中国水果商人前往智利谈判，星图app代卖费也从最初的18%一直降到了3%。

商业的目的始终是追求的整理利益的最大化，而智利出口水果协会的作用就是将整个智利水果行业联合起来，形成势能，共同对外，将价格的主动权掌握在自己手上。

纪录片《黑金》中，讲到全球咖啡豆收购价格受到期货市场影响，咖农没有定价权，导致埃塞俄比亚作为重要的咖啡出口国农民却很难靠种咖啡养活自己。

事实上，在全球化大宗商品贸易当中，尤其是原料(原油、棉花、茶叶、大豆)换钱的国家都面临着这样的难题，而智利水果商人的手法为这些国家提供了一个范本。

首先将所有的车厘子农户组织起来，统一战线，集中产能，有了规模化，在中间商环节，才能掌握议价权。

除此之外，车厘子的品牌化起到了重要。去大型展会参展，到目的地国家做地推宣传，提高产品知名度，品牌化有助于产品获得溢价，这对于中国在进出口贸易中值得学习和借鉴。

对于智利水果商来说，车厘子的中国生意仍有着巨大的获利空间。但站在它们的对立面，中国消费者的“车厘子自由”却仍然难以实现。国产竞品的破局之路，显得颇为漫长。