前言：

零售领域沉浮六七载至今，由于疫病带社区拼团发作而为宽大消费者认知，实在许多人会好奇，他们因何而来，履历了什么，现在若何，将走向何方。这里发作至今短短2年，却像江湖一样平常，众多介入者履历血雨厮杀，剩者终将有概率为王... ...

实在想向人人讲下这一个短暂而又刺激的赛道里的故事，多视角地去讲讲社区团购里相关的一些内容，从供应链、疫病后的转变料想、产物：焦点链路、运营相关的一些内容去做一些思索。

未来将若何？零售领域履历的种种模式最终若何？

在中国市场上已经履历了种种商业模式，种种差其余购物方式，若是说到这里，我想没有任何一个国家的人们，履历云云之多的商业模式洗礼。

一、缘起：社区团购的起始

1.1社区团购的起始

2016年的9月，中国外卖平台经由厮杀之后，红黄蓝三家三分天下；前置仓模式下，逐日优鲜逐渐展现了未来天下最大的趋势；市场上最早O2O的模式下的公司，在猛烈竞争、资金和内部治理不善的情形下，已然灭亡了大部门。

这时刻，在湖南长沙，一个那时刻不着名的团队，从最早QQ群卖水果，成立了一家公司叫做“你我您”，以社区为入口瞄准家庭消费场景。模式很简朴：以小区为单元招募小区业主或小区雇主成为团长，确立公司控群的小区业主微信群；团长在群内公布和推广团购商品，消费者通过小程序下单；越日凭据订单量配送至小区团甜头，消费者到团长提货点取货，团长凭据销售额获得佣金。这是第一次真正界说了社区团购，相对成熟的谋划方式，社区拼团的要害时间点之一。

在风口来临之前，没有人会知道社区拼团会走向何方，甚至最早芙蓉郁勃使用手抄单来开展社区拼团，作为芙蓉郁勃的门店的一种弥补，很难想象那样的场景。大致在18年6月时，曾经有芙蓉优选的向导来找前公司追求广东区域的生鲜品类互助，谁人时刻的他们，已然是一家月GMV过2000万的一家平台了。

 

实在郁勃优选的生长历程，最能体现一家商超连锁，具备壮大供应链和品牌的传统企业，是若何一步步施展供应链优势，转型为一家社区拼团公司的。然则风口前的社区拼团，商业模式尚需要验证，资源尚未入局...

1.2社区团购兴起的缘故原由

从家庭集中式采购的可替换性渠道，发展为家庭一样平常性的、常态消费渠道的可能性，是其兴起也是有缘故原由。这一市场号称万亿级其余市场，现在

①新渠道盈利，当传统渠道的流量被朋分殆尽，新渠道仍然有一波流量盈利守候被收割。

②生鲜盈利破局，生鲜电商已历经几轮模式变迁（B2C-O2O-新零售），盈利能力始终备受争议。而社区社群模式降低了生鲜流通履约成本、提升了用户获取和叫醒效率，且部门玩家已经在一年多的运营中自证其盈利能力。

生鲜作为流量产物，是供应链的第一大焦点品类。有投资人以为，社区社群模式有可能成就一个常态生鲜品类渠道，也可依附这个渠道实现生鲜消费下沉（社区团购主要集中在二三四线都市）。

③社区流量入口，生鲜在整体品类结构中约占30%-40%，接下来的品类延展将紧紧围绕“家庭消费”。除了社区消费之外仍有想象空间，如切入社区生涯服务生态。

二、血雨：资源赛马，入局者厮杀

资源市场向来血腥，风口来临之时，都像大海里闻到了血的鲨鱼一样，蜂拥而至，恨不得多分一杯羹。更何况是被郁勃优选和你我您验证后，已经可以盈利的项目，市场空间宽大，能够撬动万亿市场的社区消费市场。

2.1入局者们类型

创业型团队，并无供应链及种种积累，拼运营，拼市场扩张速率和占有规模，圈地；

生鲜电商型企业转型，原本生涯、逐日优鲜的，具备互联网运营，社群营销的自然优势，而且具备相对完整的供应链和采购资源...

供应链型企业转型，芙蓉优选为例，各区域传统批发市场内传统的供应商等，商品优势伟大，然则自然缺乏社区运营和开发的履历。

大厂玩家，例如苏小团、虫妈邻里团等，自己背靠大型公司，然后生长这项营业...

2.2投资机构选马

社区团购有两个要害时间点，社区拼团逐渐最先在资源市场受到追逐的时间点是从2018年3月份最先的，你我您简直立及盈利，郁勃优选的崛起，让这种模式的盈利的到验证，入局者纷沓而至。

2.3赛马圈地

入局者已经准备完毕，资源下场选择自家看好的马，然后最先了短暂、刺激、血腥的赛马；从2018年下半年最先，停止疫病发作前（2020年1月），网上可查询数据现在社区团购赛道大致如下，郁勃优选是特等马，月GMV破12亿，19年销售额破百亿，成为了这个赛道的独角兽。厥后十荟团、逐日一淘、食享会等也紧随厥后。

现在社区团购的款式云云，但谁也不能一定未来是否其余公司成为领头羊，有这种实力的太多了，固然若是只是烧钱，没有商品和供应链的自己去寻找优势选品睁开，烧钱的话，一定是不会恒久。

2.4周全厮杀

融资之后，在资源的助推下大部门公司贮备好了粮草，然后最先周全战斗；招兵买马，圈地扩张。下面是部门社区团购公司融资；

①团长争夺战

团长招募险些零门槛，对于社区团购公司来说，每一名团长都是销售额，和公司生长挂钩，因此是争斗焦点资源之一，对于团长资源的挖角，是社区团购平台猛烈拼杀的一种常态。

 

一样平常有以下几种手段，a.挖：挖已经在做微商和其余平台的团长；b.寻找：围绕目的小区：线下落地小区四周寻找合适夫妻店、小超市、快递自提点等；c.推熟：通过已经招募到的熟人继续推荐；d.线上招募：58、兼职群、兼职网站；

真实实例：有平台为了撬团长，派BD跟踪另一家平台的堆栈，跟车一辆车出去就跟一辆，再记下团长的信息。或者去其他平台上，直接查找团长的联系方式，直接联系。

②准入门槛低，行业乱象，同质化竞争

那时刻笔者所在的珠三角区域也有大大小小的几十家，基本江南市场一倒货，找几个供应商就可以在微信群里卖货了，部门供应商甚至自己建群来做社区团购，想分一杯羹。

而据着名媒体报道，社区团购起源长沙，2018年下半年，长沙涌现出200多家社区团购公司。他们规模并不大，拉上几十个微信群，去中国中部最大的蔬菜水果批发市场——长沙红星批发市场转一圈，便能开团。

一个小区市场就那么大，小区超市、生鲜店、四周农贸市场、超市已经吃了一大部门家庭消费了，而同一个小区里会存在多家团购平台和团购群。用户则比价后买最廉价的，对于用户和团长都是极好的，然则对于平台来说，并不是一件好事，价钱低的意味着实在毛利并不高。

③供应链战争，弱就只能强撑着烧

好的货物，谁都想要，然则好的生鲜产物却是不缺销售渠道的，而且其他渠道价钱更好。相当于只是分货一部门给团购公司，这样并不能知足消费者，而且无法和实体竞争。

部门公司在供应链上不具备优势，又需要和其他平台做竞争，那别人在赚钱的做，自家却是卖的越多，幸亏越多，年GMV10亿，1亿元的融资最多半年就消耗完了。部门平台就是这样没了的，松鼠拼拼自建仓储，成本过于高，销售利润撑不住，运营成本过高，最终融资的钱烧没了，资金链断裂没了的。

④刷单、非法赢利等严重损伤社区团购公司

钱烧在了用户身上，或者营业数据真的有那么多，实时亏损了，也是有价值的，由于有用户，用户享受到了廉价的商品，若是是被运营职员刷单套走，那毫无价值，每月支出还要养着那几十号人。有时刻未必是完全运营职员在刷，部门时刻公司为了融资数据，会部门纵容。

以下内容泉源于部门媒体的报道：前美菜的都市合伙人，确立自己嫡系运营、司机、仓储和采购整个都市团队一起刷单，配合赢利。

美菜接纳都市合伙人制度，在进入一个新的都市时，从当地寻找合适的合伙人投入一笔资金作为运营用度，公司凭据业绩对都市合伙人举行奖励，并对司机、销售和运营发放0.1%至0.9%不等的补助，销量越高，都市合伙人拿到的分成越高。最终襄阳市的GMV比真实数据突然暴增10倍，7月泛起的最终数据是2025万的总成交额。

另有更狠的人，为了10-20%不等的团长佣金，供应商-采购-仓储-司机-团长-用户（虚拟刷单软件）一条龙，分配好利润，采购向供应商虚拟下单，供应商不发货，出虚伪配送单，仓储虚拟入库，团长用刷单软件制作虚伪手机号和IP，若是美菜的谁人事宜是这么玩的话，一个月就要净损失300万以上，而且毫无所获。

三、终焉：剩者终将有概率为王，疫病之后款式似乎又有转变

3.1终焉：厮杀之后的社区团购现场

实在，在这个过程中，倒闭的社区团购公司暂且不说，巅峰时期号称天下的千团大战暂且不讲，最后埋葬的是那么多创业者的梦想，倒闭后还不了部门供应商的货款，让部门供应商停业甚至亏损许多，亦如乐视崩盘后留下那么多的供应商血本无归。

最终到现在，剩下来的，郁勃优选、食享会、十荟团、逐日一淘等；市面上的玩家已然不多，然则每一家都确立了稳固的运营团队，稳固的市场，供应链，未来的竞争将会加倍白热化，会逐渐加倍磨练每个团队在细节上治理能力和成本控制能力。

3.2疫病之后的款式转变

①救活了了一社区团购企业，猛地输血了一波现金流

实在，受到新非典型冠状肺炎病毒影响，供应需求端的转变，部门基地和供应商的生鲜肉蛋快消产物没有地方去销售，必然会造成平台采购价大幅降低；由于武商议贩曾经50~60/包菜的对比下，消费者价钱不明感，而且愿意接受；另有谢谢社区团购平台，让我能吃上菜、米饭、包子等。

以下测算是道长凭据小我私家履历大致估算的，不能当做准确数据来用：武汉据调查，食享会、十荟团在2月部门时期内，逐日发车300量依维柯起（5方左右），每辆依维柯起，也许平均装货量5方起，货物价钱也许在2-4万不等，取中位数3万，相当于逐日1500万，也许4.5亿，稍微缩减下3亿左右应该大差不差吧。

疫病时代，各大社区团购平台，负担了社会责任，而且企业上下所有玩命的服务于宽大人民群众，销售暴增而且获得大量盈利现金输血。食享会和十荟团，根据以往平时净利10% 疫病期新增10~20%净利；凭据网上可查询销售数据，估算天下其他区域买卖额估量食享会天下6亿/月，十荟团8亿很可能，由于并无武汉那么稀缺，新增净利10~20%。因此2-3月两个月，暴力输血，逐日一淘模式，两个月内买卖受到较大影响。

备注：迎接人人讨论并给予真实数据更佳

②疫病的影响导致的是，人人都认知，而且尝试性的体验购物，

从家庭集中式采购的可替换性渠道，发展为家庭一样平常性的、常态消费渠道的可能性，已经从一种弥补业态，逐渐演变为一种常态的购物方式，商品SKU、价钱、供应链及服务一直有优势的话，那必然会沉淀许多用户下来。

③让社区团购真正成为家庭生涯消费的主流渠道之一；

免费的消费者市场教育至少跨越6亿用户（由于都市用户更多，而且部门用户纵然不用也会知道在都市和部门购物不方便的区域是通过团购置器械的），伴随着都市卫生和现代化要求农贸市场/菜市场的逐步会整改和消逝，自然而然这部门缺口会由超市、小区生鲜店、生鲜电商、社区团购等弥补，空间足够养活社区团购公司

④2020会成为团购再次发作的一年，资源会加码其中，大厂会加大投入力度；

社区团购的市场、消费频次和流量还在增进，号称生鲜电商万亿级的市场尚未见顶。

郁勃优选供应链强势的情形下毛利50%，配送4-5%，团长10%，仓储和分拣6-8%，运营职员和总部职员摊销12%左右，32%-35%的成本，净利润在15-18%，2019年销售额100亿，相当于15-18亿的净利润，同时手里有数万名团长，触及数千万甚至过亿的用户规模，我想阿里、腾讯、京东、苏宁他们不会坐视不理的，一定会加大投入抢夺市场。

四、明心见性：回归零售本质

4.1社区团购是一门生意

社区团购本质上是一门生意，赚钱才气恒久存在。铃木敏文的所写的零售圣经--《零售的哲学》《零售心理学》，最适合我们去借鉴，种种最简朴的去思索和治理的毛利、周转时间、控制消耗，控制每一分成本，最终才气盈利。

掌握每种单品的销售动向，确立假设并以真实数据举行验证，从而提高订货的精准度，贯彻单品治理，凭据主顾不停转变的需求做出反映，例如要思索为什么消费者会削减外出就餐，在时代的转变中挖掘更深条理的缘故原由，熟悉消费者变幻莫测的消费行为。

追求商品的品质，比起价廉，更主要的是物美。密集型选址开团战略，摊薄配送成本和治理成本。

无论任何模式，不能赚钱说什么？以是社区团购未来应该思量的车配送、分拣、仓储摊销、运营职员摊销、总部摊销后的净利是多少，每一车都能够赚钱，每一个团长都能够赚钱。若是实力壮大建议组建专业采购队伍，从源头、基地最先采购生鲜产物，若是不能那就金和本土较强的生鲜供应商互助，人人都赚钱，自家少赚点钱，总比亏钱好。

4.2强化供应链优势，采销一体化降低消耗和周转

    由于，社区团购最大销售品类是生鲜，生鲜又容易泛起消耗问题，因此供应链这里主要以生鲜供应链来举行剖析，快消供应链治理并无生鲜这么贫苦，除了鲜食、半成品熟食等。

①社区团购毛利拆解

许多社区团购公司，整体毛利在30%，而且声称都生鲜产物是基地、产地直采、品牌直采，在小我私家看来，那实在这些团购公司的供应商基本是批发市场的一批商或二批商（二道贩子），具备加工能力，配送能力而已。纵然是快消品，在每个月GMV数亿的情形下，实时和快消领域品牌方互助的情形下，加上销售返点，单品毛利基本不会低于30%，生涯用品在不是一线品牌的情形下，不可能少于45%。

 曾经做B2B项目BP对接各大资源举行融资，这些流通利润数据是经由的相对真实的数据。曾经供应荔枝印象很深，产地直接价钱是1.8元/斤（含冰袋、箱重），去皮真实价钱约2.4元/斤，一批价钱3.2元/斤，加工包装成500g精品盒装之后，包装成本0.8元/盒，加工和包装荔枝时，消耗也许20%不止约1.3元/斤，供应价6.5-7元/斤，终端门店零售价基本9.9元以上。终端的9.9元，就是社区团购的各大平台的销售价钱，加工和包装荔枝时，消耗也许20%。

 

 

    若是是从基地采购蔬菜的话，那就会更廉价了，固然修枝的话自然消耗也不少。

②强化供应链优势，采销一体化降低消耗和周转

因此，社区团购公司应该去做的一件事是强化供应链优势，无论是和市场的一批上深度捆绑（建议），照样直接和基地确立采购互助（不推荐），增强采购队伍，完善和保障主打商品历久稳固的供应。总的来说，在中国国情下，一批是必须的稳固存在的，那些钱是别人值得赚的，长达几十年的稳固互助的基地和上游供应渠道，值得出让部门毛利给他们，自己去和产地和农户、基地和互助社去采，新增添的采购成本都不只这些，而且只能控品好部门，得不偿失。

采销一体化降低周转实在在社区团购平台，大部门是以销定采，因此传统商超、生鲜连锁等面临的问题，在这里相对较小。

③强势的供应链，厚实的SKU才是稳固社区和团长的基本

社区团购的未来是，成为家庭常态化的家庭消费场景，若是不厚实SKU知足一样平常消费，若何成为家庭消费的渠道之一？

④危险单品必须预售，不做采销

    履历之谈，榴莲、车厘子、草莓、山竹等又贵又容易消耗的商品，就少做采销，完全以预售为主。肉禽鱼类以冻品为主，鲜品可以暂时战略性控制数目。

4.3运营剖析

①社区团购商业模式

社区团购已经不是一个新的商业模式了，也比较简朴；

轻熟人 社群营销，熟人推荐可信度高价钱廉价，产物新鲜，售后有保障，方便快捷；

以生鲜为主的社区团购，中国家庭的生鲜消费频次到达3次/周，其中蔬菜水果消费高达4.5次/周，消费频次极高，便于吸引流量；

围绕着社区家庭生涯消费需求，逐步知足社区家庭的消费需求，增大平台的粘性，稳步确立稳固的治理和供应系统；

②稳固供应链（货源、存储、运输、分拣、配送）

稳固销售量，稳固的商品流，资深采购职员（自带资源）萌新采购别人不怎么会和你玩的。

对于供应商来说，能够拿到货款，净利在10-20%怎么都市配合，然则若是初期一旦亏损，配送后，钱都赚不到，那就不会怎么配合，会计划退出来了。被下游拖垮，亏损的供应商不只一个两个，拿不到货款即是一年白干了。

③做好招募和团长治理

团长培训（群运营、收货、分拣）等，需要标准化培训，而且让团长赚钱，团长才气稳固；

④为什么社区商超团长比宝妈好？为什么前置仓能让销售翻倍，团长收入翻倍？

宝妈由于时间不一定稳固，而且孩子长大上学，被邻人投诉，找到合适工作了，初期单量没坐上来，不适合拉群营销，逆商低和体面薄都能让她们流失。

社区商超，自己自己店就有流量，一最先建群就异常简朴，随便二三十个小区里关系好的住户，她们再拉人很容易过百，而且平时看店时间多，而且增添的是分外收入。

很直观的一个原理，团长在小区门口，或者绿化带、楼下堆货做自提点，一定会被别人投诉，或者物业直接强行介入治理，那团长若何做恒久谋划呢？放家里还地方小，职员流动大不平安。前置仓堆货，然后分拣了让消费者上门自提，那自然会加倍稳固。

⑤打造立体化商品系统：家庭一样平常品类稳固 爆品引流

    爆品可以和采购一起适当寻找产地合适商品，超低价钱，举行流动预热和预售，拉动更多的用户介入，生鲜是社区团购的焦点品类，高频 刚需，是促使用户留存和重复性消费的焦点，知足用户对于生鲜肉蛋禽的基础需求，然后扩充和厚实品类。

4.4产物剖析：焦点链路梳理

社区团购的产物设计，实在只要明了焦点链路之后，其他的功效设计基本是零售领域很常见的进销存产物设计，WMS系统并不庞大，凭据营业线睁开的商品和销售维度的功效需求；社区团购小程序产物基本趋于同质化，许多模板而且简直不庞大。

①社区团购产物功效结构图

相对简朴的做了下社区团购的产物的功效结构图，并不庞大。采购-堆栈-出库-分拣-出库-配送。

 

 ②订单状态

    需要稍微注重一下；

待配货（自动天生配货单）

配货中（后台打印配货单/点击确定配货）

待配送

配送中（点击发货）

待收货

已收货（清点验收完后，小程序端确认）

完结(已收货后36小时后自动完结）

③焦点链路--采购商品自入库产物路径

采购凭据系统商品销售/周转确定进货单——向供应商下单——供应商吸收——配送至堆栈——堆栈验收——入库

文章内容太多了，这里就不作注释了，提一些做产物时会碰着的问题问题给人人思索：

这里的焦点产物问题点在于，采购单的生鲜品类基本是KG的散货，部门是定量的包装，一箱进来，然则却一包包出库，若何在设计中关注而且能够准确纪录这些点？

散装的情形基本是蔬菜水果为主，进来的时刻基本毛重，据笔者近期观察到的拼团平台采购时都是统货一车入库，假设30吨，那这时刻若是不验收，少了几百斤怎么办？

若何设计堆栈库位？生鲜、冻品、蔬菜、零食、酒水的区分存储（存储条件不一致）？

加工分拣时，究竟不能给消费者烂菜吧，叶菜类蔬菜去了烂叶的消耗若何纪录？平台瓜类规格3斤/个，然则供应商送过来的都是4斤/个为主，重量并没有少，怎么算消耗而且能让高层快速获知数据？

送货时，若是商品发错货了，怎么办？下次补货，照样给消费者直接删减对应商品？

④焦点链路--用户下单至自提取货产物路径

用户下单——系统吸收订单——堆栈根据备货单配货——分拣凭据小区举行配货——出库司机清点（箱数）——发货乐成——配送至自提点——提醒用户上门自提

下单-待发货-待分拣-分拣-配送

⑤团长后台

这里功效最焦点的就是订单治理、收货治理和收益治理；

订单治理：面向消费者上门取货为主，扫码取货、取货提醒、查看订单

收货治理：面向平台配送商品的验收，配送单验收和清点；

收益治理：佣金收益，收益明细等；

 

五、后记

谢谢社区团购企业在疫病时代给天下人民做的孝敬，负担了社会责任，而且这个赛道也正式最先成为了家庭常态消费渠道之一，也异常谢谢郁勃优选和食享会让笔者身在武汉还能吃上蔬菜和肉。

笔者已身不在这领域里，未来若何看各大入局者若何精细化运营 强化供应链 知足家庭消费需求了。

若是文章里有一些数据，或者形貌有问题，也迎接人人来一起探讨。运营和产物写的不是那么多，主要是以为就那些器械，懂的自然都懂，不懂的写了也看不懂，少写一些，列位看得也没那么辛劳。

六、免责说明：

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