文｜吴羚玮

编辑｜斯问

电商草泽时代，两名清华理工男抓住了好机会。

2007年，清华大学95级毕业生黄韬在家休养了3个月，将妻子的童装淘宝店转型成为化妆品店，理由是，化妆品这样的尺度品更容易做大。

他用程序将淘宝上的购置纪录“扒”了个遍，选出了最好卖的几件化妆品。仅三个月，这个极具理工运营头脑的店肆就成了家皇冠店肆。

此时，他的履历上已经有了清华大学计算机系西席、外企高管，以及“飞拓无限”无线营销公司创始人的履历。若是他继续将这家“杂货铺”运营下去，黄韬会再多个淘宝卖家的头衔。

但他很快在2008年放弃了这家店肆，转向那时还被称为“淘宝商城”的天猫。2008年4月，相宜本草成为天猫第一家品牌旗舰店。

这是丽人丽妆的起点。

 （黄韬）

在黄韬转投天猫2年后，为多家跨国企业提供技术咨询和架构师的仇文彬创业，开了一家名为“宝尊电商”的公司，先后为飞利浦等外企搭建网上商城。正值天猫招商，飞利浦作为第一批商家进入，也将店肆品牌运营权交给了仇文彬。

这是宝尊故事的开头。

（仇文彬）

两家同在上海的公司，建立时间相隔不久，也有一个配合的名字，“TP（Taobao Partner）服务商”。

TP服务商指的是在天猫上辅助品牌代运营的商家。若是品牌们希望开一家天猫店，但又受制于风险和运营成本，找TP代为运营或经销，是最利便的选择。

今后几年，两家公司正好赶上了品牌们入驻天猫的热潮，尤其是外资美妆品牌们，在2011年到2015年麋集上天猫开店。仅2014年，天猫就入驻了雅诗兰黛、欧舒丹和娇韵诗，2015年又迎来兰蔻、海蓝之谜、雅漾等品牌。

越来越多国际品牌在电商平台上开店，宝尊和丽人丽妆依附先发优势和运营履历，发展为代运营服务行业的第一、第二名。

它们最绚烂的时刻是2015年前后。2015年，宝尊于美股上市，代运营这门生意被更多人瞥见。而丽人丽妆曾在2016年花2200万元拍下papi酱首个单次视频贴片广告。那时有人将这次拍卖比作上世纪90年代，用天价拍下中央电视台冠名的品牌商。数据显示，最高峰的时刻，服务商承接了天猫高达50%的店肆，总GMV同比增进了122%。

只是往事随风，两个事宜并没有一起破圈，走到民众视野中。

最近，它们又频仍被关注：丽人丽妆二次打击IPO，并于9月17日申购股票，刊行价钱12.23元/股，即将上岸A股。而同一天，通过港交所上市聆讯的宝尊，将成为阿里巴巴、京东、网易、百盛中国之后，第5家从美股回到港股二次上市的公司。

代运营公司们最绚烂的时刻是2015年前后。5年已往，情形发生了一些转变。「电商在线」划分拆解了两家公司的招股书，看看它们显示若何？已往存在的问题是否解决？能不能持续增进？

对阿里的依赖

他们是TP服务商的“头号玩家”，但名声远不如客户响亮。

丽人丽妆65个品牌客户，大多来自是美妆行业的知名品牌，譬如施华蔻、兰姿和雅漾，它们划分做到了天猫2020年染烫、隔离和爽肤水类目的前三名。

美妆客户占了丽人丽妆的绝大多数，此外仅有孩之宝、变形金刚、小马宝莉等玩具品牌，以及海昌等隐形眼镜品牌。

而宝尊的250个客户笼罩更广（停止2020年6月30日数据），包罗耐克、微软、飞利浦、星巴克、哈根达斯、科勒、上海家化、中国平安等各领域头部企业。直到去年，华为也曾是他们的客户。

作为品牌和天猫之间的中间人，依附两者发展起来的TP服务商们，深深扎根于阿里这个重大系统中。

宝尊建立一年后，先后拿到了来自阿里的数百万A轮融资和数万万B轮融资。现在，阿里持有宝尊14%的股份，是它最大的机构股东。丽人丽妆的招股书也显示，最大股东是持股37.22%的黄韬，其次是持股19.5%的阿里网络。同为TP服务商的壹网壹创去年上市，它的创始人林振宇曾是在阿里待过7年的老员工。

与阿里的关系是它们的优势，也是“劣势”。

2018年，丽人丽妆第一次打击IPO失败。其中一条被否的理由是，它对阿里的依赖过大：从2016年度到2019年度，来自天猫的销售额都占了总销售额的99%。

一年多已往，「电商在线」对比了丽人丽妆两份招股书发现，丽人丽妆对阿里的依赖依旧存在。天猫的销售额占比还维持在99%，其他电商平台如拼多多、小红书、京东以及亚马逊的总和，仅0.05%。更少人知道，丽人丽妆甚至另有个自己的APP。

丽人丽妆在招股书中示意，自己在实验更多电商平台的运营，也注释了自己和天猫互助的稳定性及可持续性。保荐机构也从中信证券换成了广发证券，这些或许成为它成功过会的理由。

依赖阿里，这几乎是所有代运营商的“通病”。品牌们不太可能绕开这里，究竟这是国际美妆品牌最主要的运营阵地。

而“运营”好网店，需要品牌和服务商花出大量广告用度。2016年拍下Papi酱的广告时，黄韬曾接受采访示意，2015年双11就花掉了3000万元用度。招股书显示，2016年到2019年上半年，丽人丽妆向阿里支付的广告推广用度划分为1.75亿元、2.48亿元、3.74亿元以及1.62亿元；支付平台运营用度也在逐年增添。

丽人丽妆也在此次招股书中说明晰自己上市的目的，其中最主要的是“品牌推广与渠道建设项目”，项目投资规模2.7亿元。

增进乏力的丽人丽妆VS净利有限的宝尊

丽人丽妆和宝尊同是TP服务商，但两家公司照样有些细微差别。

在代运营行业内，主要有两种谋划模式：

一种是从品牌手里买断经销权，把产物在网店里销售，库存、物流仓储等成本都需要自己负担。另一种，是代运营模式，服务商只从品牌那里收取服务费和佣金。

宝尊和丽人丽妆在最初时，都以经销模式为主。

这就需要支出更高的成本，也要负担更大的库存风险。双11等大促流动前，代运营商们凭据会凭据销量预期大量采购，但若是备货超出预期，就会造成库存风险。从丽人丽妆的招股书看，2017年至2019年，其存货越来越多，周转天数也在增添。

但80天左右的存货周转天数属于行业中等偏上的水平。凭据未来智库的数据显示，上海家化、珀莱雅、丸美股份的存货周转天数在 3-4 个月之间，外洋团体的业务范围过于普遍，存货周转天数比海内公司要高得多。雅诗兰黛、资生堂的存货周期均跨越6个月；欧莱雅团体存货周期跨越4个月。

而宝尊在这几年，从重资产的经销模式转向更轻的代运营模式。只管营收一直在增添，且增速远大于丽人丽妆。但我们可以发现，它在2019年的净利润（2.8亿元）却低于丽人丽妆（2.9亿元）。

收窄的市场

代运营行业已经不太可能泛起新的挑战者了。

电商草泽时代，没有电商履历的品牌要一头扎进繁杂的电商市场，很难在短时间内组建一支电商运营团队来操盘。于是TP就有了空间。品牌只需支付佣金并供货，TP承接需求，为品牌提供全方位电商署理，承包电商所需物流，仓储和营销。

这成就了TP，也响应安上了枷锁。网店不是自己的，还得听甲方爸爸，销售业绩做的欠好可以随时换掉，主动权是在品牌手里。

丽人丽妆和宝尊们要面临的挑战，不是新进入者或其他代运营商的竞争，而是大客户的流失。

大型美妆团体们刚进入中国市场时，怀抱试水态度选择了TP服务商。但随着它们更重视中国市场，也更重视线上渠道，收回对天猫旗舰店的谋划权是个一定的趋势。

2013年之后，欧莱雅团体通过收购美即面膜，获得了一支电商运营团队。于是，从2018年最先，欧莱雅团体先后从丽人丽妆那里拿回了巴黎欧莱雅、兰蔻、植村秀等品牌的谋划权，并将碧欧泉和植村秀的经销模式改为运营服务模式。2019年，丽人丽妆再次丢掉了昔时营收最高的店肆，美宝莲天猫旗舰店。

（欧莱雅官方旗舰店的谋划者是欧莱雅中国苏州分公司）

就连它第一批客户，互助了12年的相宜本草，都在今年7月终止了互助，选择自营。

招股书显示，2017-2019年度，丽人丽妆前10大品牌店肆销售收入占其营收的比例划分是71.50%、68.89%、73.91%。大商家们为丽人丽妆贡献了7成左右的营收，但它们正在脱离。

流失的客户，这几乎是所有代运营服务商们配合的压力。

去年7月，宝尊的大客户华为自己开发了电子商务解决方案。当季财报显示，宝尊成交总额同比增速从曾经的50％到60％，降到了43％。

这在美妆行业显示得更为突出。凭据青眼在去年9月的数据统计，标着“官方直销”的天猫旗舰店中，只有27%的品牌找了代运营商。

本土品牌们则将天猫旗舰店的运营事情交给自己名下的电商子公司。现在，国产知名品牌中，只有三家公司还在和TP服务商们互助：同在百雀羚团体下的百雀羚和三生花和壹网壹创互助了8年，去年的收入占公司总收入近半，而丁家宜则找的是上海银魅。

流失的老客户，让代运营生意逐渐收窄。

丽人丽妆看向了新兴的品牌。

天猫美妆提出了今年要孵化1000个销售额跨越1000万的国产美妆品牌。京东、苏宁也启动了新品牌设计。丽人丽妆以为这是个新的市场：“未来化妆品行业对代运营需求普遍，我们预计公司对大品牌的依赖度将有所下降。”招股书说。

这几年崛起的新兴美妆品牌们，大多从线上起身。譬如投放大量中腰部民众号而获得知名度的HFP、抓住了小红书流量盈利的完善日志，以及从直播间里火起来的花西子散粉。它们的打法甚至已经逾越了传统电商运营的范围，自然不太会去追求TP商的服务。

但并非所有团队都拥有成熟的快消品履历和电商团队。完善日志的创始人黄锦锋曾是“线上第一面膜”御泥坊的COO，而HFP的团队来自宝洁。

丽人丽妆针对的是一批规模更小、起步更晚的商家，它们不少都是美妆或电商行业的后来者，创业初期需要代运营商的履历。话说回来，代运营商们既要有扎根天猫的能力，也得多看看外面的天下有什么更新鲜的玩法了。