编者按：本文系投稿稿件，作者师天浩，版权归原作者所有。

有句俗语“敌人的敌人就是同伙”，在刀光血影的电商圈，面临配合的利益或对手，偶然也会上演“温情”的戏码。随着，淘宝特价版、京喜不停攻入“要地”，拼多多选择了与国美“结盟”，发力新的战线追求突围机遇。

就在20日，拼多多又宣布与两大权威球鞋判别平台“get”“知解”正式杀青判别服务互助。

在此前一天，拼多多宣布，将以总计2亿美金的可转换债券方式对国美举行战略投资，双方正式杀青深度战略互助。这笔可转换债券期限为三年，票面年利率为5%。若是拼多多最终所有行使转换权，将会获配最多达12.8亿股的国美新股份，约占后者刊行转换股份扩大后股本的5.62%。

相比已往阿里、苏宁的换股结盟，及腾讯、京东团结投资唯品会等“稳固”互助方式。以可转换债券方式投资国美，未来尚存变数。

“流年不利”的国美还在苦苦等待着黄光裕，以乞贷的方式与拼多多“互助”，留出了足够的空间，最终是合是分，或待这位商界大佬“准期”出山后才气决断。站在拼多多的角度看，随着这笔投资的推进，国美全量商品将上架拼多多，不仅大大缓解“大牌”方面的缺失。因与国美旗下安迅物流与国美管家的买通，也将大幅提升在家电供应链、物流、服务能力上的短板。

不外，看似“完善”的互助背后，一切并非外面上泛起的那么乐观。

团结国美上探“五环内”

自2015年最先，拼多多借力“拼购”模式，在微信平台上快速崛起，打破了海内电商款式的平衡。

凭据拼多多2019年整年财报的数据显示，年活跃用户数目到达5.9亿，跨越了京东同期的3.620亿，与阿里7.11亿也只有1.2亿的差距。在电商降生的20多年中，拼多多缔造了增进的事业。可从“挑战者”向巨头玩家转型的历程，拼多多赖以起身的“低价”模式，正在成为一种阻碍。

天浩在微信上做了一个小圈子的观察，询问是否会在拼多多买家电时，大多数反馈并不正面。一位95后的同伙吐槽，在拼多多上不会买跨越20元的器械。一位年长的同伙“控诉”完拼多多上不愉快的购物履历后，示意纵然买通国美，顶多买些中小家电，她更信托京东。另有个95后则更偏激，直接以“并夕夕”这样的称谓回覆问题。

有趣的是，小X分享了一个无关本文话题的履历，由于只在拼多多上加入签到、种花、种树，却从不花钱，她的拼多多账户已成“黑号”。

固然，也有正面的回覆，一位论坛时代的老网友回应，有国美背书，他以为可以买。

太阳底下没有新鲜事，1分钱拼单，商品1元、2元包邮，这样“叹为观止”的低价特色，带来的一定是服务质量水准的大幅下滑。黑猫投诉平台上，拼多多相关投诉量为49472条。“低价”这个标签是把双刃剑，它能够快速的开疆拓土，在平台的转型期也会迎来“认知”重塑的问题。小黄车ofo就是很典型的一个案例，最疯狂时推出过1元月卡免费骑，增速领跑行业，隆冬来了也是第一家倒掉的平台。

当一家企业向消费者拼命“贯注”低价万岁时，今后任何的“涨价”行为，都市被蒙上“原罪”。

若是说，京东、阿里的焦虑来源于拼多多用户规模疯狂生长。拼多多最忧郁的是当用户增进进入瓶颈，营收这条第二曲线能否顺遂的落地。至此，电商三巨头泛起着异常有趣的一个状态，京东、阿里在“玩命”的下沉，拼多多反而加速向“五环内”的渗透。

拼多多往上打的计谋主要分为两部门，一是2018年下半年上线的品牌馆，首月就有网易严选、阿玛尼、Bose等494个品牌入驻；第二个是，补助偏向由已往的“1块钱,2块钱包邮”，向大牌商品倾斜。拼多多App上的百亿补助频道，诸如iPhone、华为、vivo、美的、海尔、戴森等知名品牌皆赫然在列。

然则，这两个打法推进都很吃力。首先，拼多多品牌馆上线的品牌规模，和天猫、京东等老牌B2C平台的品牌商品数目完全不能比，尤其是去年格兰仕“二选一”事宜，进一步暴露了品牌馆扩展品牌的艰难。其次，拼多多百亿补助大牌的打法过于激进，许多被“补助”品牌商品并非官方授权，而是通过第三方渠道获得货源（大多是正品）。

去年，就有用户拨打苹果官网400客服电话问询，苹果官网客服直接示意拼多多没有官方授权的经销商。例如，三只松鼠、极米科技、创维、vivo，甚至郑渊洁此前也皆向拼多多揭晓过“维权”声明。

与国美互助中，拼多多在尚没有实现“持股”的情形下，仍然鼎力的给钱、给流量支持，所看重的正是国美在“大牌”互助上积累，通过这种“迂回”的战术，客观上解决了平台上许多大牌没有官方旗舰店的难题。

拼多多App百亿补助频道

拼多多App百亿补助页面的头部Banner，已在百亿补助的文案上添加了“国美官旗”字样，该超链接导向的正是国美官方旗舰店。凭据拼多多、国美宣布的周全战略互助细节显示，国美全量商品将上架拼多多，品牌大家电也将接入拼多多“百亿补助”设计。

拼多多以大牌买通“五环内”的战略，由于国美的加入，迎来了一次质的飞跃。

对于国美而言，拼多多的流量扶持与补助政策，直接会动员国美线上营业的盘子。凭据双方互助的条款显示，拼多多会向国美注入消费趋势性大数据、平台流量等优势数字零售资源，双方还将在市场推广等方面睁开积极互助。

而对于拼多多而言，国美的加持一方面缓和了拼多多品牌数目过少的压力。另一面，作为曾经一度力压苏宁一头的老牌家电零售连锁企业，国美在品牌形象上也将大大的“赋能”拼多多。加之国美旗下安迅物流将接入拼多多平台，为该平台商家在大件物流、仓配一体化、安装交付等环节提供定向服务。

以及国美管家的买通，都市大大提升拼多多平台上消费者的服务体验与信托度。

作为阿里、京东、拼多多三大电商平台最年轻的一家，市场对它的容忍度会更高，发力家电是一步很巧妙的棋。

一是，家电客单价很高，若是百亿补助 国美旗舰店盘活了这个营业线，意味着2020年拼多多GMV将会上升很快，在用户增进放缓的时机下，激活营收第二曲线的意义伟大。

另一个，用户购置家电产物时，往往是一个家庭所有成员配合做决议，这和衣饰、美妆、百货等品类大多数单用户做决议购置有着本质的差别。在拼多多上成交的每一单家电，都意味收获的是一个家庭的多位用户认可。

只是，可转换债券三年以后才会所有行使转换权，国美作为一家“家族”企业，现在，黄光裕仍然以49.12%的持股比例位列国美零售第一大股东。作为一个商界“枭雄”式的人物，黄光裕能够向拼多多做出若干“妥协”尚是未知数。

看似完善的互助，只是解决了暂时的危急，拼多多和国美的蜜月期能有多久？很难说。

至少有一个是一定的，在扶持“大牌”的路上，拼多多不会由于国美而住手脚步。4月20日，在上线“潮鞋玩家日”的同时，拼多多又宣布，已与海内两大权威球鞋判别平台“get”“知解”正式杀青判别服务互助。

“大牌”为何不爱拼多多

互联网江湖信仰“流量为王”的逻辑，有云云重大流量的拼多多，缘何不被“大牌”喜好？因五环外而兴起的拼多多，在吸引大牌入驻方面，存在着三方面的问题。

第一，品牌调性；有句俗语叫客大欺店、店大欺客。越是定位中高端的品牌，在选择官方互助渠道的时刻越郑重。像iPhone这样的国际大牌，无论线下照样线上渠道，选择皆异常郑重。实在，遭受品牌“歧视”并不是从拼多多最先。

早年间，阿里平台上也深受赝品困扰，奢侈品牌Coach就曾退出天猫旗舰店，直至阿里打假的延续深入，天猫上的奢侈品品牌才愈发繁荣起来。

低价消费本就会积累一定的“负面”口碑，加之拼多多激进的“大牌”计谋，进一步让许多品牌谈拼多多“色变”。拼多多也很早就最先清算类似“小米E家”“4K长虹”“康佳新款”“海信新品”“海信智能”等“李鬼”品牌，信赖随着国美互助的深入，假以时日会逐渐提升平台的调性。

第二，平台玩法；电商市场竞争猛烈，为了差异化竞争，无论是天猫、京东、苏宁、国美照样拼多多，在平台规则玩法上都有或大或小的差异。京东最大的特点就是极速物流，苏宁则以重大的线下店为依托打造场景一体化玩法。相比之下，拼多多的拼购玩法，对于品牌商而言是个很“棘手”的难题。

电商生长的二十年，品牌商与电商平台履历了漫长的较量，才开端实现价钱体系的稳固，也就是说无论是线上平台渠道，照样线下门店渠道，一些大牌的商品，如苹果、华为、美的、格力，已很难泛起线上比线下更廉价的征象。对于品牌商而言，杂乱的价钱体系，意味着损害了线下门店（尤其加盟店）的利润空间，究竟价钱上线下店很难和线上抗衡。

以罗永浩首播“卖货”小米10为例，小米并未给罗永浩小米10的任何折扣，为的就是珍爱产物价钱体系的一致性。

拼多多的拼团、拼购模式，通过“让利”发动用户转发、分享、拼团。低价的玩法，会让品牌商们陷入一种“二难”的田地，若是放任不管，意味着由于拼多多一个渠道，而损害了其他渠道的利益。

这是品牌商为难的地方，对于它们而言，每个平台的消费者权力都应该是同等的。所以说，除了百亿补助里的商品，拼多多上的许多知名品牌的商品价钱与其他平台险些保持一致。

第三，用户习惯；任何一家企业想要恒久生长，都要依托于延续的盈利。一个靠近6亿用户的平台，对于品牌商而言定然是不会放弃的一个主要渠道。许多品牌商对拼多多的兴趣之所以不大，缘故原由在于拼多多上用户消费习惯仍然聚焦在中小商品上，而且价钱敏感度异常高。而大品牌的产物往往单价很高，在同类产物中价钱也会中等偏上，在一个“比拼”价钱的渠道上，优势并不高。

比如说，有着“价钱屠夫”标签的小米，在周全高端化后，小米10的起售价也到达了3999元。

拼多多“宅家十大热销商品”榜单

引用一下今年2月，拼多多公布的“宅家十大热销商品”榜单，该榜单基于1月24日至2月14日时代，拼多多平台口罩、酒精、水果、蔬菜之外其余商品的“销售量”、“搜索次数”及“分享次数”三个维度数据增进情形举行综合统计。最终，理发器、口红、家用乒乓球训练器、睡衣、吃鸡神器等十件商品上榜。

作为官方公布的榜单，在一定程度上反映了拼多多上用户关注的商品类型。这也是拼多多在坐拥近6亿流量的靠山下，仍有许多“大牌”对其冷淡的缘故原由。

不外，站在拼多多的角度来看，以中小商品拼购起身，完成了“群集”流量的第一步之后，通过百亿补助“大牌”，可以逐步的去提升客单价、培育品牌商品消费习惯，究竟有流量就有一切。

电商圈的同盟案例许多，并非每一次互助都收获好的了局。昔时，拍拍合并进京东时，业界也乐观预估量，此举将补足京东在C2C营业的缺失，效果却是以拍拍关闭了结。在竞争高度猛烈的电商领域，1 1>2的逻辑里，两个1必须都是强势的角色，商界从来没有什么抱圈取暖和，只有强强联手。

反观，错失了“黄金十年”的国美，似乎并不是一个很强的谁人1。

“差生”国美，能力有限

通过与手握众多大品牌经销权的国美互助，拼多多将实现笼络更多大品牌入驻平台的目的。绕过了大品牌的直接授权，通过国美获得正品“货源”，拼多多这招曲线救国确实玩得很伶俐。

联手国美曲线引入大牌后，对外拼多多的体面是有了一些，但国美能在大品牌入驻上带来多大的实质辅助，却得打上一个大大的问号。由于，国美的问题除了由于缺乏线上流量导致生长受阻，其自己也存在着许多短板，这些都不是一个拼多多就能够所有解决的。

首先，国美能带来的大品牌对照有限。

要是在以前，国美确实是海内家电和数码3C行业中获得品牌授权最多的一家之一。2008年半年报中，国美与苏宁照样营收旗鼓相当，国美录得收入248.74亿元，净利润12.34亿元；同期苏宁实现营业总收入259.19亿元，净利润11.01亿元。但这已经是已往式了，当苏宁反超了国美，而京东和天猫等电商平台又打败了线下，国美在海内家电零售市场上的话语权越来越小。

以近年来在海内大火的戴森为例，最先在天猫、京东和苏宁开设旗舰店，直至2017年才拿到线上的官方授权，是四大巨头中最后获得授权的一家。

一些治理对照严酷的品牌，即便国美取得了经销权，也可能被限制了销售渠道。比如说苹果和上面提到的戴森，据业内人士透露就有相关协议。也就是说，纵然在电器市场的开拓上，国美对拼多多的增益，也远不如外界所想象的那样乐观。

电器之外，国美在衣饰、美妆、家用品等品类上，自己就未真的做起来。打开国美网站，搜索“优衣库”、“兰蔻”、“欧莱雅”、“宝洁”，皆没有相关的旗舰店，想要补足大牌短板，拼多多还需要更多的“平台型同伴”。

其次，国美无法自行决定店里大牌商品的订价权。

前几天，新款iPhone SE上市，官方订价为3299元，拼多多就迅速打出了9块9的争议广告。用户点进去的是一个不知名店肆，使用商品优惠券拼单预约价为2899元。厥后再点击进去，价钱又恢复到了3299元。

9块9广告的事就不评判了，单论2899元的低价钱为什么坚持不了多久呢？有两种可能，一是百亿补助的笼罩力度不够，二是受到了来自苹果（苹果没有授权过拼多多平台商家）通过供应商的施压，价钱不保持一致将会断货。

双方官宣，国美拼多多旗舰店上的商品将加入百亿补助设计，言下之意，国美在拼多多卖的商品比其他平台更有价钱优势。

凭据国美与拼多多于3月31日-4月1日启动“超级品牌日”先容，双方共推“洋葱式补助”，即第一层团结品牌商让利；第二层通过国美供应链优势，降低商品价钱；第三层拼多多百亿补助，补助直降后至高省1000元，以全网实时最低价直接面向用户。

看起来1 1 1的三层补助很吓人，却面临多个现实问题，首先国美在已往的三年亏损80亿，2019年财报显示，其现金及现金等价物为81.87亿元，这对于一家拥有一千余家实体店的巨头而言，维持运营就已左支右绌，否则也不会向拼多多“乞贷”，能够拿出若干钱来“烧”很打问号。

团结品牌让利也更像一种营销说辞，行业大牌往往是行业的领导者，或者是高溢价品牌，它们在市场上的份额相对对照稳固。在它们看来，稳固的价钱体系是保障品牌形象和企业利益的焦点，不能由于个体平台而放弃整个市场。

纵然“让利”，也会看人下菜，行业老大、老二拥有更高的溢价能力。国美作为昔时电器补助大战的“失利”者，现在体量远小于京东、苏宁。现在来说，国美通过供应链降低的价钱，在老对手京东、苏宁平台上同样有这个能力，由于盘子更大，同品牌商的溢价能力要高于国美。

云云来看，“洋葱式补助”真正的主角照样国美和拼多多。已经延续三年亏损的国美，不会由于拼多多去大放血，而仅仅拼多多一人负担所有的补助，更将跨越其能力局限。

网易严选某款电动牙刷价钱：左侧拼多多、右侧网易严选

从之前入驻的网易严选来看，它们在拼多多上的商品售价并没有比其它平台低，甚至部门还更高一些。

最基本的是，国美早就不是昔时的国美，其焦点竞争力下降严重。

凭据中国家用电器研究院和天下家用电器工业信息中心团结公布的《2019年中国家电行业年度报告》，国美在线下渠道居第二，但占比只有8.5%，不足榜首苏宁（17.9%）的一半；而线上占比更是只有可怜的1.4%，远低于京东、苏宁和天猫，还不到京东的1/26，略高于苏宁的1/22。

线下和线上加在一起，国美的市场份额仅为5.8%，国美已经不是昔时的年老了，在行业的话语权逐渐旁落。

在谈到国美的衰落时，不少人将缘故原由归结为两方面的客观因素：一是受到阿里京东和苏宁的双向挤压；二是市场集中度高造成它的流量急剧下降。这两个因素都是事实，但流于外面，真正的基本缘故原由是国美的焦点竞争力严重下降。

电商调整平台“电诉宝”通过受理的案例大数据天生的统计显示，2019年国美存在退款周期长、发货难、退换货难、商品质量等诸多较严重的问题，因此被它评级为“不建议下单”平台。

而在此之前，国美照样消协推荐名单上的常客，反差强烈。这解释，国美近年来在供应链治理和客户服务等方面泛起下滑，而这些恰恰是零售业的焦点竞争力。

从线上照样线下，国美的市场份额下降严重，以至于在行业稳固增进的近几年，其营收从2016年的767亿元下降至2019年的595亿，跌去了两成多。客观地说，国美早就不是昔时谁人充满气力的霸主，已经是一个缺乏竞争力和自信的差生。

它的能力有限，辅助拼多多引入更多的大牌的问题并不大，可要大牌跟它们一起去烧钱，无疑是“异想天开”。拼多多作为年轻的电商巨头，具备流量和资源优势，但国美自己实力的下滑，意味着这次互助，现实效果会远远低于外界的预期。在1 1>2这个商业公式里，任何一个1过于弱小，都不会建立。

与时间赛跑的拼多多

拼多多的“失意者同盟”。除了坚果类的三只松鼠、良品铺子等知名品牌外，其他行业的大品牌多是失意者。在已入驻的品牌中，拿得脱手的是国美、小米和网易严选。有意思的是，这几家的现状实在不太好。

国美自不用说，前面已经提及过，从2016年之后，它就一直在走下坡路，逐渐被边缘化。

网易严选也好不到哪里去，在阿里京东和拼多多的挤压下，丁磊忍痛将电商营业双子星之一的网易考拉卖给了阿里，网易严选成了独苗。但即便云云，坊间仍数次传言，称网易估在思量像考拉那样将网易严选易手他人。

现在拼多多上除了这些“失意者同盟”，平台上另有许多“假”品牌馆，相比上文提到的“李鬼”品牌，这些或是品牌商授权的第三方在拼多多上的入驻，虽然销售的大多数也是“正品”，拼多多也为这些产物打上“品牌”的标识，可细究下来，和官方旗舰店完全是两码事。

云云来看，国美虽然是个“差等生”，对于拼多多而言，也是当下为数不多的选择。对大牌云云饥渴的背后，拼多多正面临着重重问题。

1.用户天花板，增速下滑

经由四年多生长，拼多多平台现已汇聚5.852亿年活跃买家和400多万活跃商户，按用户数盘算已是海内第二大综合型电商平台。成就亮眼不假，但值得指出的是，拼多多向资源市场形貌的用户高生长阶段靠近尾声了。

2018年，拼多多的年活用户数目为4.185亿，较2017年的2.448亿劲增1.737亿，同比增进71%。2019年拼多多年活用户的增添数目有所下降，为1.67亿，增速则大幅降到了39.8%。

对比淘宝来看，拼多多能拓展的潜在用户已经不多了。2019年淘宝的年度活跃消费者达7.11亿，占中国14亿总人口的一半，解释适龄消费人群的挖掘基本见顶。这从增速上也能反映出来，2019年淘宝年活用户同比增进1800万，增速仅为2.6%。

淘宝7.11亿年活用户，可以视为海内电商用户的天花板参考线，拼多多离这条线只有1.26亿左右的距离。而2019年拼多多年活跃买家同比增进了1.67亿，也就是说，按去年的增进数目，1.26亿的空间还不够。这解释，拼多多用户增进很可能在今明年见顶。

2.提升客单孝敬很迫切，要讲营收高增进的第二个故事

当高生长不再，拼多多就不得不进入下一个环节，为投资者形貌营收增进和赚钱的故事。

凭据2019年拼多多财报的数据，2019年营收301亿元，成交额达1.0066万亿元，平均每个买家消费1720元。与阿里和京东等主流电商平台相比，拼多多的用户孝敬值低了一大截。

去年淘宝7.11亿年活用户，缔造了5.7万亿元的GMV，人均孝敬为8016元。京东2019年的年活用户数为3.62亿，GMV首次突破2万亿，到达20854亿元，人均孝敬为5760元。京东的人均孝敬低于淘宝，出人意料之外，这里边可能与统计口径、平台销售商品局限等因素有关。

现在，拼多多的用户孝敬值，只相当于淘宝的2成，靠近京东的3成，短板异常显著。

拼多多的百亿补助，逐渐流向了高客单价的数码3C类产物，特别是中高端智能手机。背后隐藏的两个意图：一方面通过大品牌提高平台的调性，告诉用户我不再是一个只卖低端廉价商品的平台；另一方面则是希望用高客单价的商品动员GMV增进。

3.现金流问题，延续亏损；

停止2019年底，拼多多平台现金及现金等价物及受限资金为人民币333亿元，对比上一年同期为305亿元。

2019年，拼多多不停加大对于商家的支持力度，平台始终坚持“0佣金”政策，除支付给支付机构的千分之六手续费外，平台不向商家收取任何佣金。

凭据官方财报显示，2019年，平台总谋划用度为323.4亿元，其中销售与市场推广用度为271.7亿元。Q3、Q4两个季度，平台销售与市场推广用度达161.8亿元，“百亿补助”的现实补助用度跨越百亿元。

而从去年百亿补助的收益来看，靠近6亿的用户，孝敬的GMV却远远弱于猫狗。而天猫和京东作为昔时从昔时家电烧钱之战中崛起的两个线上平台，不仅仅拥有渠道上的优势，可以通过二选一、和壮大的溢价能力，与拼多多/国美的战争中获得优势位置。

就算是重启恶性的烧钱战，以两面作战的拼多多，能撑过几个回合也是未知数。

以现在家电全渠道排在第一的苏宁来说，其先和阿里杀青相互持股的协议，获得了140亿元的现金，后又通过延续的出售阿里的股票三年套现141亿。在线下家电连锁巨头的基础上，加上数百亿人民币的延续投入，才有了今天全渠道第一的位置。

在淘宝特价版、京喜冲向五环外要地的节骨眼上，拼多多还需要拿出一大部门精神用来防守，若在电器这个新赛道里和一众“老江湖”比拼烧钱，而且是把“客流”导给尚未持股的国美，可能性很低，双方的互助，更可看做一种品牌上的行为。

以拼多多用于引流的9块9买iPhone SE的计谋而言，能够吸引到眼球和流量，最终要放在一些不知名商家来执行。这种打法，也并不适用国美。

2016年苹果就曾在一段时间里取消了苏宁线上授权，对于一些中小第三方苹果或许会“无动于衷”，国美这样级别的平台，苹果不会允许它有丝毫的瞎搅。相比于全量商品商家，或许国美旗下安迅物流与国美管家对拼多多的意义更大，至少部门解决了平台上家电用户的售后服务问题。

以1/2元包邮起身的拼多多，低价是它曾经获客的利器，现在正在成为生长路上的羁绊，想“洗白”自己仍然任重道远，仅仅一个国美，“治”不了它的品牌焦虑。

本文经授权公布，版权归原作者所有；内容为作者自力看法，不代表亿欧态度。如需转载请联系原作者。