作者|黄晓军

泉源|新商业要参（ID：xinshangye2016）

5月份，腾讯、58同城投资的二手买卖平台转转，宣布战略合并二手手机B2C平台找靓机。

这次合并后，转转集团公司的估值达18亿美元。

但这在闲鱼眼前，依旧是算不上什么。虽然没有第三方数据支持，但早在2015年，闲鱼在资源圈估值就跨越了30亿美元。

阿里财报显示，闲鱼作为中国最大的长尾商品C2C社区/买卖市场，2020财年GMV跨越2000亿元，同比增速跨越100%。

停止现在，闲鱼在线卖家数已超3000万，今年3月15-18岁用户暴增207%。

《2018年度中国二手电商生长讲述》显示，闲鱼渗透份额占比70.7%，而排名第二的转转占比仅为20.38%。

▨2018年二手电商平台渗透漫衍，图/网经社

在二手电商领域，闲鱼就像是零售擂主阿里。只是，他能和阿里一起千秋万代一统江湖吗？

柚子投资合伙人彭程就曾在文章《阿里会死于什么》中示意，作为平台的阿里看似无坚不摧，实在弱点显著，好比流量和供应链。

那么，闲鱼又会死于什么？

会不会死于职业卖家？

现在打开闲鱼，刷屏的都是职业卖家，真正卖闲置物品的小我私家似乎越来越少了。

6月8日，《燃财经》就专门报道称：不少闲鱼卖家并不是出售闲置物品，而是在产物型号、颜色、价位方面异常齐全的职业卖家。

▨燃财经对闲鱼职业卖家问题的报道，图/燃财经

对于这些职业卖家而言，闲鱼有三大优势：

第一，没有淘宝严酷。

闲鱼卖家注册门槛低，不用交押金，无需繁琐的店肆注册，甚至没有差评机制。

第二，比微商的流量更大。

平台用户突破2亿，月活跨越2000万，甚至还会自动分配流量。

第三，闲鱼上可以卖故事。

“舔狗送的、分手了、仳离了、年会抽奖、迁居、妻子不让买……”每一件商品背后，都能被赋予一个意义深重的故事。

在此之前，闲鱼被用户视为一个有人情味的地方，出闲置、淘二手也成为了他们共享、环保、康健的生涯方式。

惋惜的是，职业卖家的到来，正在让闲鱼变味。

基于此，《燃财经》也发出疑问：闲鱼会酿成低配版的淘宝吗？

若是一语中的，闲鱼原有焦点用户群体会不会出逃？这会不会是转转的机遇？

但外界最先担忧闲鱼的未来时，一位资深闲鱼用户@虫虫却示意，这篇报道的主观性过强，感受完全不领会闲鱼。

▨与@虫虫的谈天记录，截图自微信界面

@虫虫示意：若是接触手淘社区早一点的话，现在的闲鱼在一部门战略上有手淘社区的模式，再嵌入了二手电商，是一个“BBS＋社区＋二手”的二手买卖平台。

他强调：58转转还拿了腾讯2亿美元的投资，然则做得远不如闲鱼，一部门是转转和闲鱼完全两个理念，其次就是塘主施展了伟大作用。

塘主在闲鱼的治理中施展了伟大的作用，只是闲鱼厥后放开了鱼塘确立权限，导致鱼塘泛滥，后期塘主团体出逃也是有可能的。

▨与@虫虫的谈天记录，截图自微信界面

鱼塘是闲鱼推出的社区，以LBS地理区隔的内陆鱼塘，和以兴趣区隔的兴趣鱼塘。

而塘主就类似于贴吧吧主、豆瓣小组组长，他们自觉确立，并维护塘民一样平常互动。

塘主可能才是闲鱼的命脉

鱼不做二手，做社区

2017年，我曾在杭州阿里园区与闲鱼创始人谌伟业（混名处端）喝过一次咖啡。

在谈到闲余经济时，他并没有聊穿过的衣服、用过的手机。

处端示意，“互联网的生长，实在是以技术交流社区最先，外洋有着名的Apache开源社区。每小我私家分享代码，又相互整合，最后互联网才愈加完善。”

那是互联网最原始的闲余分享。

但那时，转转刚拿到腾讯2亿美元A轮融资。58同城姚劲波更是示意，公司不差钱，只为交盟友。

▨转转融资历程，截图自天眼查

腾讯这个盟友很难过，究竟转转的对手是闲鱼，闲鱼背后是阿里。

在此之前的1年，由淘宝二手演变而来的闲鱼，有2亿部装备接入，“挖”出了30多万个鱼塘。

“二手市场中，闲鱼与转转是怎样的存在？”我带着所有人的好奇，问出了这一句话。

但处端的回覆是，“闲鱼不做二手，做社区。”

他给我讲了一件真事：

在闲鱼一个母婴主题的鱼塘里，一位准妈妈发出帖子，由于家庭经济不太理想，希望能廉价淘到其他孩子不需要的衣物。

这个帖子被塘主置顶后，10多万塘民做出了响应。

几天后，这位妈妈收到了来自各地的婴童商品，有二手的，也有全新的。这都是塘民赠予而来，有的连邮费都帮着出了。

为领会释闲鱼不做二手，处端应当讲了无数次这样的故事，面临无数个不解的脸色。

只是这样的注释，很少有人愿意选择信赖，就算是团队内部成员，也是云云。

从淘宝二手继续几百万用户，买卖也都已经发生。有天猫淘宝的平台联动、有阿里电商基因和渠道辅助，闲鱼做二手电商平台是大势所趋。

买卖之外做社区，我们不得不怀疑是阿里系统和马云的“施压”。2016年，马云提出了做社区的设计，还给闲鱼投了1个亿。

▨阿里社交梦，图/网络

处端有自己的逻辑：以淘宝为代表的电商逻辑，首先要求尺度化产物、流程尺度。

公布信息、自助下单、堆栈发货、物流配送、签收、好评……都能靠尺度化、自动化流程便能完成。

但闲鱼上流转的闲余物品，都是非标品，这和电商上流转的尺度商品有差别的属性。

“你、我、林志玲，拥有统一款包。有一天，我们都想卖了它。新旧差别、折损差别、持有人差别，这包照样统一款包吗？”

闲鱼不能凭据“以物为中央的”的电商逻辑走，需要更合适的“以人为中央”的社区逻辑。

非标品的流转，好比骨董、艺术品，人的作用凸显。

这需要用户大量冒泡、交流、商量，有一定的互动信息沉淀，杀青买卖信托。越是非标，越需要频密互动。

处端透露，“互动的成交率，比不互动的成交率凌驾几十倍”。

为闲鱼们找大鱼塘

鱼塘即是互动的场所。

闲鱼鱼塘是以LBS定位为准，搭建内陆化鱼塘。

处端看来，有价值的内陆鱼塘，应该像美国社区应用Nextdoor一样。

用户可以公布心情动态、八卦新闻、问题疑惑、物管建议；加入最佳便利店、最佳小餐馆等评选；更新二手货转让、失物招领等内陆服务内容；更有甚者，用户可以组队运动、聚会。

这要求一个街道、社区只有一个鱼塘。

处端曾途经一个大学，打开闲鱼想看看当地鱼塘，结果是可笑又好气。

可笑在于，一个学校居然有30多个鱼塘，活跃度没话说；好气在于，这些鱼塘并没有施展它该有的价值。

学校内，诸如“703号卧室”的奇葩鱼塘，价值难以施展。

Nextdoor曾以美国社区700户的平均规模，将虚拟社区设定在750人以内。

然后，凭据地域的差别，自动调整这个局限的上限，争取让局限内邻人进入统一虚拟社区，又保证其他社区用户无法涉足。

▨Nextdoor界面，图/网络

显然，闲鱼的内陆鱼塘存在一些问题。网格太小，塘民略少，单个鱼塘活力不够；或是共性太少，塘民互动冷启动受到影响。

突破物理空间的限制，处端又最先构想兴趣鱼塘。

类似Cosplay、单车兴趣、3C研究等鱼塘涌向了全国各地的用户，他们基于统一个兴趣点，在鱼塘中麋集冒泡。

而现在，闲鱼也和Nextdoor一样，在线上克隆一个现实社区。

他们将不太活跃的鱼塘合并，扩大地理网格，社区便利店、水果店等这些小B端也可以进来。

塘主的两个天下

塘主毗邻闲鱼和塘民，是运维鱼塘活跃互动的要害。

但在他们身上，两个天下迎面重逢：一是相互畅聊的兴趣；一是破费闲余时间打理鱼塘的利益体现。

01 兴趣使然

一最先，险些每一位塘主都因兴趣而来。

前文提到的@虫虫，那时照样一个大学生，加入社团、组织创业团队，他特喜欢与人交流。

2016年，获得鱼塘约请码后，虫虫不只挖了个大学生交流鱼塘，还花2000多元在学校自媒体宣传。

很快，人气累积到150万左右，塘民跨越10万。

在他的生涯中，闲鱼的打开率险些跨越了微信，天天回复3000-4 000条塘民私信，在线可达10个小时。

玩闲鱼，虫虫就以为和之前玩QQ农场一样。

看看人气增幅、后台互动指数，时不时还与同砚探讨各学科的问题，会有一份类似偷菜的成就感。

长久之，虫虫最先视鱼塘为又一个淘宝达人。

他和同砚一直在玩淘宝达人，花心思做内容、上新打点，每个月还能赚4-5万元。也就是说，虫虫天天闲余时间价值1600多元。

在闲鱼上，他却分文未取，时常还被塘民误认为闲鱼客服，纠纷处置不满意，反倒被骂。

虫虫没有脱离，他舍不得鱼塘里10多万的塘民。

“这也是流量，万一能变现呢？”

他常行使用饭、蹲厕、等公交的噜苏时间删帖，天天能删200多条，包罗商家的放肆推广、淫秽信息、非本鱼塘品类信息等。

有的塘民不按分类发帖，他还得逐一移动，这会花一整节选修课。

虫虫以为，闲鱼只是在“猥琐发育”，未来一定能“浪”起来。闲鱼新动作从未逃出他的高眼，他发现部门鱼塘已试点“72小时帮卖”，塘主可从中获得10%的提成。

但这样的试点并没获得大面积推广。

闲鱼厥后又最先探索另一种制度：塘主置顶买卖信息，卖家可酌情打赏；KOL提出参考性意见，买家可酌情打赏。

市场决议价钱，处端不想自动给塘主订价。

▨闲鱼塘主大会，图/网络

02 人的非标

实在，闲鱼难以为他们订价，这一群“闲余的人”，是最大的非标品。

首先，塘主兴趣难以订价。

虫虫喜欢与林林总总的人交流。他的鱼塘主打大学生闲余买卖，包罗学习工具、虚拟账号，甚至技术。

花粉（华为手机粉丝）鱼塘“华为俱乐部”的绍听就不一样。

作为华为手机的忠实粉丝，他希望在闲鱼中聚拢志同道合的人，天天聊聊硬件设置、分享华为文化，就像明星官方贴吧那样。

兴致高了，他还约人人聚一聚。聚会经费，则是他收取置顶费的一部门。

“想赚钱就不玩闲鱼了。”绍听一再想将置顶费合理化。

外人看来天经地义的动作，在鱼塘里可能是新事物。凡有塘民希望自己的买卖信息置顶，就要给绍听一定的待遇。

这个鱼塘的“潜规则”是10-20元/条，绍听每月可获益数千元。

鱼塘商业化变现与所属品类，即塘主的兴趣密切相关，一样平常奢侈品、文玩的变现几率最高，数码3C、化妆品等次之，置顶费可以在200-300元，月收益能跨越1万元。

在人均客单价高达5000元的“缅因猫”鱼塘，置顶费还会更高。

其次，塘主的时间难以订价。

天天，绍听只会花4-5个小时运维，处置500-600个塘民问题；鱼塘里小卖家的恶意水贴疯狂，可能占到内容的5%左右，他只要看到都市删除。

鱼塘活跃度飙升对绍听来说算巧合。

挖好鱼塘没多久，一个果粉（苹果粉丝）就跑来放肆诋毁华为，招致两家粉丝相互掐架，活跃度蓦地爬升。

这个鱼塘塘民近50万。

▨华为俱乐部鱼塘，截图自闲鱼

但一致巨细的鱼塘，闲置衣物鱼塘亚青、软陶DIY鱼塘刘福生，天天运维不外2-3个小时，每个月靠公布商品，也能赚下1000-2000元。

相对于虫虫惊人的10个小时，买卖成本与利润的不确定性，使市场的订价有些庞杂。

有故事说，若是地上有1万美元，比尔·盖茨不会弯腰去捡，由于弯腰的4秒，他缔造的价值已跨越了1万美元。

而对于一个远赴温州电镀厂的农民工来说，为了获得100元勤工奖，他会延续30天加班到晚上11点。

人的非标，导致了时间非标。

大学生虫虫、IT精英绍听、产后的亚青，他们对于时间的估量各有差别。这就像Uber司机，有开着宝马的，也有开着奇瑞QQ的。

时间的价值对他们来说，生怕也不相同。

三年之后物是人非？

2017年的那次谈天，处端定下了一个小目的。

在他看来，闲鱼那时还不是一个严酷的社区，也不是一个严酷的市场。

闲余分享的价值，用户已经认可，并在随着价值走；下一阶段，闲鱼去做好用户，尤其是塘主的个体价值。

那时，我打电话问了下虫虫，对于处端谈到的下一阶段，他愿意等多久？

虫虫说：“我愿意再轻易鱼3年。” 

3年之后，虫虫还在宁夏大学念硕士研究生，也自己创业注册了两家公司。

他示意：还在玩（闲鱼），但玩得不多了。

闲鱼的问题不在于职业卖家，而是后期闲鱼放开了鱼塘确立权限，导致鱼塘泛滥。劣币驱逐良币，高质量鱼塘塘主团体出逃成为可能。

只能说，3年里，处端没有实现他的小目的。

[1]本文来自微信民众号：新商业要参（ID：xinshangye2016）

[2]作者：黄晓军，责编：小扎

[3]本文素材整理自2017年、2019年、2020年采访资料，散见于《闲鱼的闲余逻辑》《闲鱼造梦阿里社区》等文稿

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