【编者按】社区团购时至今日，总体上仍旧是一个没有用户忠诚度的行业。靠低价和促销群集的流量，能否真正转化为更有粘性的用户，仍旧是一个问号？这个问题同样也磨练着郁勃优选。

本文转载自十亿消费者，作者房煜；由亿欧整理转载，供行业熟悉参考。

出品｜虎嗅大商业组

作者｜房煜 虎嗅主笔

在2020年，若是你身边没有几个正在用社区团购的同伙，那你很可能是在国外生涯的人。特别是疫情发作后，由于快递不能进小区，这给了社区团购新的机遇。履历了2019年的洗牌后，整个行业在2020年又迎来一轮新的增进。

这种发作的姿态，投资人自然也看在眼里。今年5月，十荟团和同程生涯先后完成C轮融资。最近，社区团购龙头郁勃优选被传也即将完成新一轮融资，估值高达40亿美元。与此同时，互联网巨头也最先问鼎这一赛道。7月，美团成立了美团优选事业部，瞄准下沉市场，以“预购 自提”的模式，知足家庭用户的一样平常所需。美团高级副总裁陈亮卖力该营业。这被外界以为是美团正式最先生长社区团购营业。

这一幕很容易让人联想起2018年的无人货架，也是入局者众，资源加持，但第一批自觉的创业者品牌险些全军尽没。不外，巨头却在尸横遍野后悄悄入场，守着战场守候机遇。

以往业内对于社区团购赛道的整体认知是，这是一种门槛对照低的业态，其生长前景另有变数。由于团长作为用户关系的焦点纽带，具有很大的不稳固性；加上创业型社区团购往往对于供应链并无太多积累，在商品端面临传统零售商并无优势。以是业内对于社区团购的整体看法是，这是现有零售电商渠道的一种弥补业态，有生长，然则行业天花板未必很高。

不外，虎嗅与业内人士交流后以为，郁勃优选的脱颖而出，并非有时。这家依托便利店平台芙蓉郁勃进化而来的社区团购公司，确实有一套自有的打法和产业逻辑，值得认真研究。简单说，这套逻辑实在是在用社区零售而不是电商的玩法，来孵化一个个更靠近用户、本地化的、袖珍版“拼多多”，这也是资源不停加持郁勃优选，给出惊人估值的背后缘故原由。

固然，云云高的估值，也可能是一种压力。

焦点逻辑：小店的增量

凭据资料，郁勃优选从湖南起步，现在营业已辐射湖南、湖北、江西、广东、四川、重庆、陕西、河北、山东等地的百余个地（县）级市。其依托社区实体便利店，通过“预售 自提”的模式为用户提供服务，商品品类包罗蔬菜水果、肉禽水产、米面粮油以及日用百货等全品类精选商品，SKU数目一样平常在几百个上下。据郁勃优选官方曾披露的数据，2019年整年，其GMV突破100亿元，同比增进1250%。

对于郁勃优选的基本情况，先前许多资料都已经举行过先容。这内里只指出一个要点：在郁勃优选的模子里，本质上是做街边小店的销售增量，“团长”在这个系统中并不很主要。

也就是说，郁勃优选的成团逻辑，是把已经在社区扎根的小店生长为自己的“据点”，用来运营用户，提供仓储和服务。相对于宝妈型的“团长”的不稳固性，有门店相对会好一点，但这不是最焦点的问题。关键是，这些店长原本就有自己的主业，甚至可能不是传统意义的零售业，好比卖彩票的彩票网点。那么郁勃优选的作用，是让他们在已有的收入基础上，再增添那么几千块钱的收入。

武汉疫情时代的社区团购

这个看起来更像是“副业”的定位，使得郁勃优选的加盟与拓展变得对照容易，能够迅速铺开规模。同时，它还避免了几个难题。

首先，是流量的难题，既然是有主业的雇主，那就意味着雇主有一定的流量基础。

其次，是物业的难题，已有的门店面积，同时做仓储功效，相当于物业的复用。

第三，更为玄妙的一点是，这种做法，巧妙的回避了单店模子的问题。

这两年，由于交过一些凄惨的学费，许多资源也意识到了零售业单店模子的主要性。特别是瑞幸的爆雷，再次证实没有单店模子盈利的零售业，险些都是耍流氓。然则，惊喜来的太突然了。一位零售业资深人士指出，郁勃优选的商业模子里，实在单店模子已经没那么主要了，这是足以让吃够了苦头的投资机构喜笑颜开的地方。

从门店端看，既然是增量收入，那么自力的单店模子是否存在，也要看“存量 增量”，一家小店原本做的怎样，有没有人气，做欠好也纷歧定是社区团购的锅。从郁勃优选的角度，他们更多饰演的是一个小店赋能者，行使自己的平台把涣散的订单需求集中起来，形成供应链端的采购优势，再反哺小店。让他们能够拿到相对性价比更好的商品去吸引消费者。以是对于郁勃优选来说，门店数目越多，某个单品的采购量越大越好，这意味着更强的供应链话语权。至于某个单点的社区团购这块营业自己是否赚钱，倒没那么主要，只要雇主愿意，就可以先做着看。

从用户群来看，郁勃优选主要的市场集中在一线准一线之外的三四线和加倍下沉的市场，这里的都会多数人生涯相对稳固，消费时对价钱因素对照敏感。

这样说起来，是否有点拼多多的味道？在2019年阿拉丁小程序的购物类排名中，郁勃优选曾经排名店，仅次于拼多多、京东。

低调玩家的真正底牌

和拼多多一样，郁勃优选对外极其低调，这也继续了芙蓉郁勃的气概。在与外界的相同方面，拼多多、郁勃优选，加上便利店之王美宜佳，这三个中国低线市场的零售龙头，倒是异常默契的保持一致。

在商业环境中，保持低调不仅面临巨头的自我保护措施，同时也意味着可以行使信息不对称加速生长，让外界摸不清自己真正的底牌。

不外，凭据郁勃优选团结首创人刘辉宇的公然演讲，物流被以为是郁勃优选的焦点竞争力。“在湖南，险些在每一个乡、镇、村都可以通过郁勃优选买东西，今晚11点前下单，明早11点就到货了。以是物流是郁勃优选的焦点能力。”

此前已有不少剖析文章指出，郁勃优选面临加盟门店的订单，有着异常迅捷的供应链支持能力。这种供应链和物流能力，能够让小B和C端消费者都有不错的体验和效率。

这一方面是和郁勃优选的物流投入有关，郁勃优选接纳“自控”的物流，虽然不全部是自建，然则焦点环节一定掌握在自己手中，以保证时效。“账期短，零库存，物流相当的利便，供应商只要把他的商品直接放到我们的共享仓就可以了。郁勃优选最壮大的就是物流系统，我们通过共享仓、B2C仓、服务站，可以在12个小时内将商品从工厂匹配到店，这一点是我们一直追求的。”刘辉宇说。

郁勃优选对于物流的重视事实改变了什么？这套"共享仓—B2C仓—配送站点—门店"的仓储物流系统，不仅令其成本低于行业其他玩家，而且让郁勃优选对于消费者的功效，加倍靠近常态化的零售业态。也唯有常态化，才气有更大的生长空间。

从社区团购的生长历史看，早期照样以爆款商品的打法为主，特别是水果等生鲜品类，爆款商品的利益在于可以迅速起量，这对于没有太多供应链基础的品牌，是个异常好的切入点。生长到厥后，爆品驱动对于许多社区团购平台来说仍旧是通例打法。在社区团购平台，由于是目的性购置，而不是随机性购物，需要商品自己有对照大的吸引力，才气形成集中订单的效果。

然则这种爆款打法对应的物流履约方式，是“一仓发货”的电商模式，往往是通过第三方物流。整个履约链条对照长。而郁勃优选是希望能够笼罩社区住民的一样平常所需，选品也是以生鲜和常用商品为主，这就意味着需要更短履约半径的物流系统，以及加倍本地化的供应商。

当郁勃优选可以搭建起这样一套以一个一个小区域为界限的供应链闭环系统后，就意味着它和拼多多又有了区别。它离自己的用户，比拼多多更近。

变数与挑战

今天的郁勃优选已经成为细分赛道的龙头，而且构建了一定的壁垒，获得投资人的认可也是正常，不外虎嗅以为，由于郁勃优选自身的基因有一定特殊性，这仍未必能够证实社区团购赛道就已经发育成熟。

凭据媒体报道，郁勃优选董事长岳立华17岁就最先谋划小卖部，算老零售人。他对于小店这种业态、雇主的心态诉求，有很深的明白。在做郁勃优选之前，芙蓉郁勃一直在做基于小店的电商探索，屡败屡战，最终才找到了郁勃优选这条路。

今天的郁勃优选能有云云高的估值，很主要一点是投资人在郁勃优选身上又看到了发作增进的想象力，互联网“先圈用户再圈钱”那一套玩法，似乎在社区团购身上又找到了自信。然则郁勃优选能够走通这一模式，很主要的一点是首创团队在线下零售业摸爬滚打多年，有足够的履历，因此避开了许多坑。

若是从B2B的角度看，甚至可以说郁勃优选的起点和美宜佳异常靠近。两者都是B2B2C，只是走出了两种差别的业态而已。那么反过来问，今天郁勃优选能做到的事，美宜佳品级一梯队的便利店企业是不是动动脑子也不难做到？他们同样有不俗的物流供应链基础，以及花重金打造的数字化的加盟管理系统。

比美宜佳更恐怖的对手，可能照样带着电商或者物流基因入场的互联网巨头，阿里已经投资了郁勃优选的对手，同时阿里也有零售通营业。美团在即时配送方面有异常壮大的网络和手艺系统。而京东的新通路项目也一直在低调结构。若是根据B2B的逻辑看，在给小店赋能收编革新方面，郁勃优选面临的都是巨无霸级别的对手，而这些对手的希望，将影响未来郁勃优选天花板的高度。

除此之外，郁勃优选能够快速生长，也有赖于低线市场的线下零售基础设施照样不够蓬勃。虽然商超零售巨头们也一直在下沉，然则中国市场究竟太大了，力有所不及。不外，这两年在互联网手艺、新零售的理念以及消费升级的推动下，低线市场的零售业基础设施服务正在一步一步完善，越来越多的老牌零售商可以深入中国要地的毛细血管中。

社区团购时至今日，总体上仍旧是一个没有用户忠诚度的行业。靠低价和促销群集的流量，能否真正转化为更有粘性的用户，仍旧是一个问号？这个问题同样也磨练着郁勃优选。它必须捉住现在的窗口期，跑得足够快，做得足够扎实，才有可能在互联网巨头与老牌零售商在低线市场完成合围之前，兑现它的资源标签与价值。

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