克日，红杉资源中国基金投资合伙人苏凯在流动上揭晓了《中国消费市场的考察与思索》的主题演讲。他示意，第一拨的流量盈利是网民增添带来的；第二拨是场景的不停叠加；厥后是细分市场和大生态。
本文来自于微信民众号“野草新消费”，作者为苏凯；经亿欧新消费编辑整理，供业内人士参考。
今天我演讲的主题叫做“消费市场的考察”。实在适才贾总说大环境欠好，我早上来的时刻遇到郑总，他说你们感受明年大环境好欠好？我一样平常对这个问题就是一脸茫然。为什么呢？由于我不太知道怎么去回覆这个问题，由于“好欠好”这个词是一个对照感性的词，并且是一个对照的看法。所谓的“好”与“坏”，关键是看跟谁比。
我除了做投资以外，另有一点自己的业余爱好，就是研究历史。最近我在做的研究，就是“汪伪”时期南京新街口的商业款式：那里打着仗，这边有人开新百货公司。我们现在的环境不会比谁人时刻差吧？那种状态下另有人在开新店，投资做大店，开业的时刻市民还排长队。以是我一直有一个感受，这个“环境”它只要对人人是一个配合的靠山，那就不存在好与欠好，若是说这个环境对你来说是一个样，对别人是另一个样，那才存在好与欠好。我以为人人是在同一个环境靠山下的，这就是我的看法。
我们今天讨论流量和上新的时刻，实在不难发现在已往这些年内里，它有一个趋势，就像无数次历史的循环。我们一最先在一个异常普通的都市内里开百货公司。我想在座的小时刻不管你是70后、80后、90后，照样00后，从小你会知道这个都市的中央有一个百货公司。周末的时刻可以去那里转一转。厥后发现它逐步被涣散了，被种种专卖店涣散以后，我们有了许多种选择，厥后逐步又最先盖超大的购物中央等等……线上线下不停在重演这种故事，不停地分分合合。
整个流量的变迁，第一拨的流量动力是网民增添，把中国没有上网的人酿成上网的人，从而带来了伟大的流量增量，从0增进到5亿、8亿的网民。这个事情在十年间发生的时刻，每年的增量是伟大的，为什么突然一天，以后网上往下的消费占比占若干，或者以后我们怎么怎么样，这些都是网民的增添造成的一个盈利，其他可以讲出一千种差别版本的故事，然则最本质的逻辑是网民的增添，每年有上亿的往网上走，怎么样都能从内里分一杯羹，以是这是它第一次大的盈利。
随着逐步趋于平台期和放缓的时刻，下一拨的动力是什么呢？就是场景的叠加。从天猫双11可以看一下，谁人时期许多人做电商，然则更多盯的是那些衣饰品类的淘品牌，由于谁人时刻线下的衣饰太贵了。那一拨淘品牌的崛起是一股新风，它的快速崛起成为主角。
再往后一年的双11，衣饰品牌就不再是排名最靠前的主角了，最大的销售占比的品类酿成什么？海尔、小米等数码品类。
再往后一年，数码的增进也不是排名最靠前的增量品类了，那一年的品类是什么？旅游、教育。在双11买欧洲十国游，两万块钱网上先付掉，至于什么时刻游到时刻再说；婚纱摄影15000块钱……这些体验都搬上去了。
以是第一拨是网民增添带来的流量盈利，第二拨是场景的不停叠加，把种种零售以外的体验消费搬到线上去。我们从网上买衣服酿成买手机，酿成买旅游，酿成买教育，这是一拨一拨的叠加。
后面一拨又最先逐步进入平台期的时刻，更多细分市场发生了：农村电商，外洋经济、00后经济、银发族经济、伶仃经济、睡眠经济……中国的失眠和低睡眠质量的年轻化和普通化是惊人的数字。上面任何一个细分领域市场都能圈出好几个国家的市场容量。农村电商、出海经济、宠物经济、医美等快速崛起，其本质是不停细分每小我私家群的市场。
去年底到今年，我们看到许多很有意思的征象级的公司，它又是一个风口，又是一个征象。从本质上思量，它照样一种流量的新的增添泉源，我们叫“流量批发”，就是线下会员。
今年的双11不说哪个品类排第一，它讲大生态。大生态实在本质上是保存量、做增量。除了线上的存量以外，把线下的会员和流量批量往线上搬，把整个大润发的会员搬上来若干，把整个银泰的会员搬上来若干……它是一种流量的批发。
网红直播，淘宝网红四年不到的时间，从基数异常小，到今年估量动员成交额1300亿左右，我讲的所有数字人人就是作为一个参考，我们关注的是趋势。若是说淘宝的直播1300亿左右的买卖量，这个增速照样异常的迅猛。每个品牌都想冲进去分一杯羹的时刻，我们看到这1300亿内里也许30%左右是什么？是玉石、翡翠。现在都是直播间，每小我私家举个手机举行直播，翡翠占到30%的市场。快手也把这个品类当成带货很主要的领域。
任何一个平台都在思量流量，通过网红带货。现在另有一些非标商品。非标商品问题就来了，于是网红直播上来了，然则网红只能播，而手里没有客户资源，那怎么办呢？于是“黄牛”来了，特别是这些珠宝、文玩、花鸟鱼虫等非标商品，客户都涣散在众多的小B手内里，我们临时叫做我们熟悉的名词：黄牛。
这个名词在这里不是贬义的，由于今天你在闲鱼上去卖一瓶2015年的茅台，只要你价钱不是太离谱，我敢说90%的可能性是你今天挂出来明天就被买走了。买走它的人很可能他不是一个茅台的爱好者，他就是一个职业收货的小B。你也可以把他叫作“黄牛”。这批人又将它搬到线上去，由于他手上掌握着买卖规模。
前几个月的时刻，我们看到一个年轻人创业的构想。他们公司在建立后4个月的时间，单月做到30个亿的买卖额，把我吓一跳。他为什么能够增进这么快？这跨越了昔时的淘宝。怎么做？他就是把“黄牛”批量搬上线，他跟他们设计了一个很鼓舞人心的分佣机制。这是不是一种新模式？不知道。它是流量和内容的一种获取的方式，实在万变不离其宗。
我们在回首了流量变迁的整个路径以后，这个市场上的征象和理论就快速的交替。中国人的语言习惯是不喜欢直接去形貌这个事情的自己。我们总是喜欢把某一件事情做一个总结和包装再来流传。我们要总结出一些利己的看法出来，这个事情才有价值。以是我们写出《本草纲目》而写不出《进化论》，由于我们只体贴这个动物能不能吃、能不能用。这就是器械方文化一个异常大的区别。于是我们适才讲的这些流量和品类的变迁带来了许多的理论和征象。
那么我们明年还会有什么名词？我们怎么去解读这些事情？人人若是去网上搜一下，或者是看一下，我这几回在流动的谈话或者采访，有人说你怎么每次讲的事情都差不多呢？这个很正常，由于我一直是这个看法在讨论问题。若是我每次都讲差别的新看法是很危险的。这到底是游戏人间，照样看法转变真的这么快？我们怎么样去捉住这种不确定性中的确定，捉住转变中稳定的器械？
讲到颜值经济，一杯喜茶红遍大江南北，这个叫“颜值经济”。什么叫“生活方式”？我们收到许多创业的讲述，从卖服装的，到卖花的，到卖狗粮的，都叫“生活方式品牌”，到底什么叫“生活方式”？于是又说消费升级。每个品牌来融资就讲，我是谁谁谁的升级版，我是消费升级趋势上的一个网红，一个新的当红小生，另有升级版的优衣库等等都来了。那么到底是不是这样一种趋势呢？我们可以讨论一下。
这两天有媒体讲“审美经济”，颜值经济完了以后讲审美经济。我还没有搞清晰什么叫审美经济。名词太多了，搞不懂了，我们照样用简朴的方式明白它对照好。
拼多多的横空出世，把阿里振动了一下，把人人又刺激了一下。于是人人最先讲似乎消费没有升级，怎么五环外占比这么高呢？是不是消费没有升级而降级了呢？于是许多人去把许多年人人没有关注的品牌和数字挖出来了。说有一个植物医生，有3000家店。这个公司很大，存在这么多年了。另有炸鸡连锁……于是许多人说消费降级了，这个名词一出来以后，许多人就最先说我是谁谁谁的降级版，我是低线版的优衣库，我是低线版的什么什么……唯恐把自己贴上了奢侈品和高端的标签，拼命讲自己的怎么样低端，怎么样接地气。
这个时刻证实我是接地气的，是降级的。是不是趋势真的降级了呢？是不是我们的经济真的是在走消费经济，下沉电商都跑出来了。叮咚买菜等等的崛起，泛起生鲜大战，最近正面、负面的新闻都有许多。为什么要做生鲜？为什么一夜之间卖菜酿成网红了？高频、刚需，流量最后的入口，人人都去争取，先抢生鲜，再抢便利店，争取跟消费者毗邻最后一公里的解决方案，最后的入口。
于是生鲜酿成了坐上宾，卖菜成为一个被追捧的行业。
说到直播电商，导购向来就存在，像许多网红之前就在阛阓内里做导购，为什么之前默默无闻，今天在网上做导购就一夜爆红呢？更多的照样人人注意力的变迁和关注。打造了一批英雄，直播电商，网红经济，现在每一个事情不谈点网红似乎就办不下去，阛阓开业要请网红，品牌上新要请网红，线上大促也要请网红。
南极人这家公司人人都听过吧？我们很小的时刻，从穿保暖亵服最先熟悉这个品牌，今天这个品牌在做什么器械？它今天已经不在自己做一件商品，然则它整个商标授权的商品已经跨越了300亿，可能还在保持一个异常高速的增进。这家公司已经不是一个服装公司，更不是一个什么电商公司，它以后就是中国的迪士尼。它在中国的销售和授权的规模远远跨越迪士尼中国的教育规模。迪士尼中国一年收的费用是一二十亿的规模，南极人这家公司明年就跨越迪士尼中国了。它是在淘宝当中切出来一个自己的淘宝。
我们喜欢讲私域流量，流量你能够控制就是私域的，你控制不了的就是公域的。
讲了这么多以后，人人会问你讲这么多你到底要讲什么？要透过征象看本质，捉住真正的本质。我小我私家的看法是对照不认同它是什么征象级，我们不停捕捉网红，看到他好，马上就学。我以为它焦点的器械只有三点。第一点，就是整个GDP的转变，红杉是一家研究驱动型的机构。你去研究许多行业，他们有惊人的类似，这个GDP到达什么水平，会发生什么事情，各个国家之间是有很强的借鉴性的。
好比美妆突然崛起，完善日志崛起，就是美妆到来了，中国的颜值经济来了，审美经济来了。起这么多名词除了把自己搞晕以外没有什么利益。看美国、日本、欧洲的化妆品生长历程，基本上美妆会晚于护肤8年到10年的生长速度，基本上护肤到达人均消费金额和GDP水平以后，美妆就会进入一个高速增进的时期，每个国家基本上就是这个看法。为什么跑到我们这里来我们不去剖析这个背后的逻辑，非要给它造一个颜值经济，或者是审美经济这个词呢？我以为是没有必要的，这会把我们天天做得异常的焦虑，反而抓不住事情本质的重点。
以是第一点是什么？就是GDP变迁带来的消费趋势和品类结构一个大的机遇，这是第一点。
第二点，人口结构的变迁，特别是区域人口和岁数，就是说老龄化社会也好，00后、95后的消费占比也好，本质上就是一种人口结构的转变。它也会带来一些趋势性的大的结构性的市场机遇和流量变迁的器械。以前所谓的潮牌、医美、宠物经济，有些很玄乎的名词，它背后的逻辑就是人口结构的转变。以是我们去剖析一下中国60岁以上人口占比的转变，马上会进入一个深度老龄化社会的结构；剖析95后和00后的人均消费金额和他们消艰苦的占比，你很容易得出哪些品类会跑出来。举一个例子，文具，它一定是一个长红品类，这个股票一起长涨，它是异常少有的长红品类。在美国、在日本都是这样的。好比说调味品，它是由于GDP转变和人口结构转变，这是第二点，人口结构。
第三点，基础设施的转变。原来所谓的基础设施是水电，然则今天讲的基础设施是什么？中国今天的基础设施是什么？快递、冷链、移动支付、云盘算，这是我们今天最主要的基础设施，今天会影响整个消费市场的机遇、影响人人的消费行为、影响整个品类的转变，主要的就是快递的转变、冷链的蓬勃、移动支付等。
为什么瑞幸能够生长得快？若是没有移动支付，它连现金都没法解决。另有云盘算，这些是我们今天的基础设施。以是我以为，我的看法是透过征象看本质。真正的趋势是什么？就是这些结构性转变的触动因子：GDP的生长阶级、人口结构的转变，以及基础设施等等。
我们做一些对比研究的时刻，虽然说你不能够展望未来，然则你可以在一些不确定的环境内里找到一些确定的器械，让自己的心里更清闲和笃定一些。
我们会发现它多元并存，不确定中的确定到底是什么。今天淘宝很好，7-11也很好，优衣库也很好，喜茶很好，茑屋书店也很好，这些都市并存。他们在这种GDP生长、人口结构转变和基础设施变迁的大环境的转变内里，他们捉住了什么不确定性的器械呢？我们以为照样什么？一个更有效率的供应某一个品类的供应链能力。我们叫它“一盘好货”。什么叫“一盘好货”呢？你货的结构是对的，你的货的成本是对的，货的效率是对的，以是我们叫做供应侧改造，当我们去外洋代购的时刻，是赚税差。
整个商业生长下一拨推动的动力，就是供应侧的改造，供应链效率提升，再去匹配我们前面流量不停转变的一个结构，我们能发生一些新的物种和新的机遇。我们要的是进化，而不是转变。
我们要的是真正能够穿越周期、能够有更大的物理空间穿越的新业态，而不是昙花一现的小网红。人们总是高估了未来一到两年的转变，而低估了未来十年的转变。连续的思索需要更多的总结。
以是说想清晰了，着手干，撸起袖子加油干，没有想清晰也不要急，由于我们有时间，让子弹飞一会儿，过分的焦虑有害无益。异常高兴在优美的早上跟人人分享，希望对人人有一些提神醒脑的作用。谢谢。
编辑：冯丹丹
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