对于消费创业者来说，刚已往的2019年，是被流量焦虑充斥的一年，诸如社交、团购、直播、短视频、私域流量等等。
这些名词背后所谓的流量盈利，确实催生出了一波波销售传奇，许多品牌凭此发作，但不少品牌也因此“夭折”。
熊猫资源首创合伙人李论以为，线上虽然主要，但线下流量同样有价值。从瑞幸、喜茶、泡泡玛特等线下业态的发作，可以看出在当下，线下流量除了稳固以外，同样可以拥有不弱于线上的盈利机遇。
那什么样的企业能在线下获得更大的流量价值？跟传统连锁相比，“瑞幸”们是若何承载和放大线下流量价值的？怎么明了生鲜企业经常强调的“多快好省”四个字，有三个是坑？
克日，在浪潮新消费内部活动上，围绕上述问题，熊猫资源首创合伙人李论给出了自己的谜底。
以下系李论分享节选，经浪潮新消费编辑：
我先说个大条件：投资人经常打脸。我说的所有话都是为了激起人人的思索，包罗我自己也在不停迭代，每个月甚至每周都在改变自己的想法。
好比我以前说，从来不去北上广深杭以外的地方看项目，由于那时刻只投TMT，而且从数据来看，已往北上广深杭以外确实很少有10亿美金以上的TMT公司，这完全是出于效率的思量。
但2019年我们最先看消费领域的投资，跑了中国的许多二线都市。由于一线都市的创新成本太高了，房租、人力成本都很贵，二线都市要相对低一点，而且人口规模也足够，以是许多消费领域的创新反而是从二线都市最先起步。
甚至我们对区域也做了划分，更多和消费相关的创新可能会来自长沙、武汉、重庆、成都、福州这样的都市，为什么？由于这些地方的人天生就喜欢消费。
中国不是所有的都市都喜欢消费，好比宁波市，有点钱就想着怎么用钱生钱，多做点生意。江苏也是这样，虽然南京市有一些消费创新，但实在大多是安徽人干的。
为什么？就是由于安徽人喜欢闲、享受闲，才气做出这么多瓜子等零食企业。
每个地方有每个地方的特色，最近我们招了许多湖南籍、武汉籍和贵州籍的人，让他们多看看自己的朋友圈，看看同砚、爸妈、亲戚朋友都在吃什么、玩什么，可能下游消费的机遇就会从这样的地方被发现。
我们在不停地迭代，由于我们的规模没有那么大，立志成为所有项目第一个或第二个投资人。今天和人人一起交流，也希望能把消费的一些偏向梳理得更清晰。
首先，我们不太会选择只做纯线上的公司，由于流量成本太高了。但从线上起身的企业也别介意，这只是我的小我私家选择。
今天实在有大量的消费品公司，是靠抢一波流量盈利做起来的。好比钟薛高，昔时小红书里还没有人做冰激凌这个类目的时刻，他去抢了一波流量做起来。包罗对庄翡翠、天天鉴宝，也是在整个视频内容里，还没人做奢侈品和判定的时刻，抢到了一波流量。
这没问题。但这种盈利很难历久变现，以是你要不停研究下一波流量盈利在那里。好比我以为明年知识型的内容可能会有一波盈利，但今天你要做纯线上，还必须要让流量和买卖变现的环节足够短。
为什么？以前的机遇是，你可以把流量先做完，再拿到其余地方去变现，我以为今天已经没有这样的机遇了。
由于已往有许多赛道是空缺的，好比美团做了团购之后，发现影戏市场没人做，那他抱着团购的流量就可以把影戏票给做了，包罗中国三线都市以下的旅店也没人做，美团已往同样可以拿下。
但今天任何一个赛道里，都已经有一堆人在做了，流量盈利已经很难了，以是变现半径一定要足够短，最好可以马上变现。
线上是异常主要的环节，任何生意都应该研究线上，但我小我私家更偏好于，你的初始流量是来自线下。若是你今天不能在线上找到异常明确的流量价值，可能先从线下最先做起会对照稳当。
由于线下的模子更好算，之前有大量纯线上的生鲜都出了问题，但若是是在线下开店，至少可以守得住。
只有线上，最后真的是兵败如山倒，一旦融资接不上，就彻底没有了。但线下至少另有店可以好好做，把现金流管理好，至少还可以扛一段时间，谁知道扛三个月之后是不是春天就来了呢？不是常说“剩”者为王吗？
第一，商业形态具有异常好的互联网分享属性、网红属性；第二，用户购置频次高，可以引流。这样的企业通常都市受到商业地产的青睐，甚至会对你做一些倾斜。
好比有个叫APM的轻奢品牌，它在线下开店的时刻，许多阛阓都是追着APM要给它许多异常好的条件，由于所有阛阓都缺一个能替换施华洛世奇的品类，施华洛世奇的设计感已经不能知足现在女生的需求了。
再好比长沙有个叫“文和友”的餐饮，它在许多地方开店，都能拿到昔时海底捞一样的条件。由于它具备我们刚刚说的网红属性、分享属性，也有很高的复购频次，能更好地给商圈吸引流量。
我以为，初创公司在没有那么多钱的时刻，能利用好这一波线下的盈利和自然流量，把流量成本拉得稍微低一点，是异常要害的。
更主要的另有一点，就是除了要从线下自然获客以外，还要去线上做用户群。
原来我们不喜欢线下是由于线下虽然有流量，但我不知道流量是谁，只知道傻傻地发会员卡，险些和用户没有任何的互动。
然则瑞幸通过整其中后台的运营系统，把线下的用户导到了线上的流量池，可以在流量池里对客户举行二次营销。
最近再去看瑞幸，你发现它已经在卖键盘、鼠标、钢笔等周边商品了，由于它手里有流量，有这么多门店举行交付，一定会走到这一步。
包罗现在卖Boss午餐，都是这个逻辑：先在线下做流量和店的密度，用户做起来之后，再频频地通过线上流量池去做二次营销，最后再做品类拓展。
中国的公司到最后都是做成“帝国”，西方人对照有界限感，喜欢垂直，但中国喜欢讲“普天之下难道王土”，只要你是我的用户，吃喝拉撒我都想插一脚。
中国一定是圈人头的商业模子，就是比谁圈人的成本更低，谁圈完之后LTV（用户生命周期）做得更长，复购率做得更高。
这实在是两条路径：第一种是通过搭线上用户系统，频频营销来做复购；第二种是把产物做好，把店的密度做大，也可以把频次做起来，殊途同归。
1、消费品创业：太垂直做不大，要做有品类属性的产物
中国任何一个公司想做大，到最后都只有两种选择：要么是做成平台，要么是做成品类渠道。
我以为单一的产物品牌在中国很难做，除非你能做成品牌矩阵，否则不太有做很大的可能性。以是做产物、品牌的创业者，一定要思量你选的这个产物有没有酿成品类品牌的可能，为什么？
跟上个时代不一样，宝洁的时代单一品牌可以做很大，由于那时刻是规模效应的时代，P&G这样的品牌必须要垂直，由于越垂直量越大，才有足够的规模效应。为什么要有规模效应？
第一，供应链有优势，他敢投研发；第二，昔时的媒体渠道有限，主要就是电视和纸媒，只有大品牌才买得起；第三，原来的分销渠道也有限，只有大品牌才付得起什么进店费、条码费、上架费等等。
然则现在情形是：
第一，供应链异常完善，中国已经有许多异常强的OEM和ODM供应商；第二，媒体渠道越来越多样，大大小小的互联网媒体，包罗微商也算一个小媒体；第三，渠道也许多。
为什么我们能看到，大量没有品类属性的新产物品牌，能快速起量。由于现在的颗粒度越小，就越能匹配到和你契合的人群，转化效率也越高。
但问题是做不大，由于你只迎合了市场上那一小撮需求，高效率可能让你12个月就能完成1个亿的买卖规模，但很快就会遇到瓶颈。这个时刻你只能通过几十、几百个品牌的组合，才有可能做大。
但品牌矩阵，也不太是创业者醒目成的。由于条件是你的供应链和渠道已经有能力去做赋能的时刻，才有可能通过不停的收购来做成品牌矩阵。
好比安踏，把斐乐重新做起来之后，这几年把韩国日本对照好的运动品牌也基本上买完了。以是对于创业者来说，做产物品牌一定要带有品类属性，同时又具备成为渠道的可能性，未来才有足够的用户空间。好比三只松鼠最最先做坚果，厥后做到零食，现在还可以把自己酿成渠道，这是异常有意思的事情。若是今天从一个零卡路里的果冻最先有没有可能做成品类品牌？我以为完全有机遇。
由于所有的零食都值得用康健化重新革新一遍，零食在中国有36000亿的市场，但除了像良品铺子、三只松鼠、来伊份这几个头部品牌以外，就没有其他的了。
2、服务性消费创业：比产物创业更有可能乐成
相比于做产物品牌，我以为现在做服务型消费，早期反而会更有机遇。为什么？
第一，服务型消费的空间更大。最典型的是美国，人人在商品上花的钱实在没有太大差异，超级富豪和普通人都喝一样的可口可乐，但在服务上花的钱差异异常大。
中国的服务型消费增进得也异常快，你去看湖南卫视，周五、周六两天是《天天向上》和《快乐大本营》这两个综艺前后最黄金时段的广告，50%以上是教育类。
教育本质上就是服务型消费，家长不想陪小孩做作业，就花钱找人陪，家长不会讲故事，就花钱找凯叔讲，这个市场照样很大的。
第二，中国这么多年积累的OEM和ODM，实在降低了消费品的创业门槛，但服务型消费的创业门槛还没有降低，到今天为止，规模化、标准化的优质服务依然稀缺。
你做消费品创业，可能会很快起量，但我以为主要是受益于中国蓬勃的OEM和ODM，这不是你的焦点竞争力，你能OEM，你的竞争对手也能。
连产物都不一定能折腾明了，这种公司我是不会投的。由于你完全是得益于中国蓬勃的供应链，没办法构建壮大的竞争力。以是我不太建议，融2000万以下的公司去做产物类的创新。由于乐成概率很低，要花钱的地方太多了。
除非你有一个壮大的战略投资人，可以出资源帮你做，否则2000万以内的融资，怎么可能有供应链优势？怎么可能做研发？不就是OEM厂拿个配方就把产物给做了吗？你有的别人都有，很难构建历久优势。
1、瑞幸应该去三线都市做咖啡，而不是做茶
我们频频思索过，生鲜赛道为什么难？厥后想清晰了，由于它是存量市场。体量增进最快的永远都是增量市场，由于没有敌人，轻轻一推就上去了。得物（毒）、泡泡玛特为什么增进那么快？由于潮鞋、盲盒等品类都是增量市场。
由于，存量市场全是敌人，摩擦成本居高不下，四处都是亏损点，要改变一小我私家的消费习惯太难了。甚至我以为，瑞幸应该去三线都市做咖啡，而不是做茶，由于当地做茶的人已经许多了，很明显是存量市场，但咖啡不是。
当地除了星巴克以外就没有其余品牌，瑞幸去做一定是龙头，而且一定比做茶更轻松。三四线都市自己当地的奶茶店也许多了，拿自己的副业和别人的主业PK也不是明智之举。
我记得福州是中国最后一个有星巴克开店的二线都市，由于星巴克也是想论证福州这个只品茗的都市到底可不可以喝咖啡？效果第一家店就排队，这就是一个增量市场。
生鲜是典型的存量市场，但也是典型的VC喜欢的万亿级市场，感受每个省都能做出一个百亿美金的公司。但我仔细一想发现纰谬，中国已往20年，似乎没有一个地方说买菜是解决不了的问题。你可以吐槽菜市场脏乱差，但菜市场知足了大多数用户的一样平常需求。
2、“多快好省”四个字有三个是坑
投资人经常说，消费就是四个字：“多、快、好、省”。但这里面有三个字都是坑：
“多”是不是坑？今天基本就没有“多”的机遇，你能多过阿里吗？大平台已经足够多了。生鲜也一样，你不可能多得过菜市场吧。
“快”也是坑。快的背后是巨高的履约成本，你想快可以啊，做一单亏一单，但实际上没有那么多人需要被服务得很快。
什么是快？本质是我的时间远远比配送员的时间值钱，我才愿意花钱买他的时间。
但中国现在是什么情形？一个月挣5000块钱的年轻人，由于要打游戏懒得下楼，说我要快，效果只买了个八块钱的萝卜。为什么一堆公司烧钱最后烧死了？这就是最基本的问题。
“省”就更麻烦了，由于大部分时刻，你能“省”的本质并不是由于供应链有多厉害，只是牺牲了毛利而已。我以为没有40%以上的毛利都不要做线下，没有60%的毛利不要做线上，这已经是很守旧的数据了。
许多公司说只有15%的毛利，你要再“省”，就更抗不住规模化了。而且“省”也省不出来忠诚度，没有消费能力的人有一天有钱了，他也想消费升级一下。
以是对创业者来说，醒目的只有“好”。但“好”的问题又来了，今天的生鲜赛道，你想把供应链做得好太难了。盒马鲜生醒目好，是由于它有足够多的钱，可以把阿拉斯加蟹三分之一的全球货源买断。
以是“好”这件事有可能做到的，就是在区域找到好供应的机遇。昔时我们在投社区消费的时刻划过一条线，黄河以南的地方基本都不做了，由于四川、江苏、浙江、上海这些地方的社区便利已经做得很好了。
但郑州、西安的房价都已经很贵了，社区服务还做得很差。意味着这个地方的竞争对手少，只要历久生根，把服务做好，就有机遇走出来。
同样的原理，华北、黄河以北的生鲜供应链也做得都不好，这可能就是机遇。甚至我以为生鲜就应该去东北做，SKU比黄河以南少那么多。上海光青菜就有30多种，但东北所有的蔬菜加一起，常年不跨越40类。
凭据区域差异去找竞争点，这种理念我以为是有机遇的。
最后，创业很要害一点叫“以终为始”，若是你真的把“终”看清晰了，坚持就会有机遇。由于大多数投资人都是后知后觉，想清晰了你就坚持做自己的事。
实在创业到最后是什么？第一你爱不爱这个事，第二你够不够坚持，我以为坚持都有机遇，谢谢人人！
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