12月6-8日，为期三天的“2019天下创新者年会”在北京顺遂举行。本次大会由中国企业团结会指导，由工业和信息化科技功效转化同盟、亿欧•EqualOcean团结主理，本次大会以“科创4.0：共建全球化新未来”为主题，集结了来自美国、英国、印度、新加坡、印尼、尼日利亚、巴西、日本、以色列等十余个国家或区域的6000名创新者，总结2019年天下科技与产业创新的功效，展望2020年最新创新趋势。
其中“零售新消费创新论坛”作为此次大会的一个行业垂直会场，包罗盒马、KK馆、斗米、迈外迪、a1零售研究所、食享会、The Luxury Closet、CoutLoot、心上、LOHO眼镜、佐大狮、码尚、广州餐道、Bits x Bites、峰瑞资源、多维海拓在内的十余名大咖嘉宾，就零售消费行业的数字化转型、新蓝海、新兴人群、消费品牌等方面展开了精彩的分享与讨论。
盒马新业态事业部卖力人倪晓俊（混名：昱夏）做了以“下沉市场的新零售解决方案”为主题的演讲，倪晓俊的演讲焦点看法有：
1、新零售的界说是让消费者有更好的消费体验、更多的参与感，以及有更高的效率去获得消费体验。这跟高端的名词无关，因此新零售同样适用于下沉市场；
2、短期关注顶层设计，中期看效率，历久靠商品力，这是零售的本质；
3、先思量消费者存在什么样的痛点，然后基于这样的痛点去缔造新的需求，最后用手艺去解决缔造需求时发生的难题，就能构建竞争壁垒。
以下是倪晓俊演讲全文，经亿欧编辑，略有删减改动：
谢谢人人，人人好，我是来自盒马的倪晓俊。
首先认领一下刚刚斗米付总说的新零售那家企业，实在就是盒马。四年来，盒马已经进入22个都市，开了170多家门店，这些门店集中在一线都市和新一线都市。但盒马的定位并不止于焦点都市，未来差别场景、差别消费水平的市场，也在盒马的开店设计之内。
以是在已往的一年之中，人人会看到盒马在多条赛道上举行了结构，我们会看到针对差别的消费场景，好比说办公场景，我们做了F2的模式；针对下沉市场，我们又去做了盒马mini，盒马菜市，包罗盒马小镇这样的模式。针对社区场景，11月尾，我们在深圳开出了盒马第一个购物中央——盒马里。在多条赛道上的多种实验，是希望笼罩更多的受众。
本人卖力的就是刚刚说到的新的市场的探索，也就是下沉市场。今天时间有限，以是我会跟人人分享两件事情：第一个是我们要不要去做下沉市场，第二个是怎么样去做下沉市场。
第一个问题，我们要不要做下沉市场？先来谈谈消费分级的问题，今天人人会对于消费升级和消费降级都市做差别的界说和注释，可能最近一段时间人人会更多关注于消费降级，而在这个阶段之前，人人会更多的会关注于消费升级。但无论是消费升级和消费降级，今天大部分的界说是对于商家，对于创业者来说的，是对于市场的一个划分，目的市场究竟是在更高端的中产阶级白领的消费市场，照样到相对低消费能力但更广漠的下沉市场。然则从用户的角度来看，我对于消费升级的界说是这样，当用户愿意实验用差别的消费方式去购置新的消费品的时刻，他在一定程度上就是消费升级，这跟他是什么收入水平，处于几线都市都没有关系。整体中国的经济形势一定是向好的，消费者的消费能力也一定是趋于一个增进的水平，以是今天也好，照样未来的一段时间内也好，我们都市处于消费升级的环境。
第二个是对于“新零售”的解读。今天人人会对新零售有林林总总的解读，会从“人货场”的角度，会从若何对传统零售举行重构，会从做线上线下融合、会员库存数据买通等等。种种高峻上的注释方式，使新零售变成了一个相对高峻上的名词，针对的也是消费升级的高端市场。然则事实上我对于新零售的界说是消费者有更好的消费体验、更多的参与感，以及有更高的效率去获得消费体验。这跟高端的名词无关，而是从消费者的角度来看，他更关注的是体验和效率。以是综上得出的结论就是，新零售同样适用于下沉市场，由于今天许多企业，包罗一些新的电商，他们已经证实在下沉市场的消费者愿意用新的消费方式去购置新的消费品，同时所有的商家，所有的创业者也愿意去提供给消费者更好的消费体验，给他们更多的参与感，给他们加倍高效的消费形式。
既然我们新零售适用于下沉市场，那我们的目的客群是什么人？在我适才一番注释下，人人一定以为下沉市场的消费者无非就是中低收入人群，或者中暮年人群。但若是我们对他们举行更精致的定位，对于年轻的消费者来说，我们常用一个名词叫“小镇青年”，青年人有一个很大的特点就是手机不离手。由于移动互联网的生长保证了手机就可以知足社交、购物和娱乐所有的需求，以是发生了两个要害词：第一个就是“宅”，在家里躺在床上就可以买到想要的器械，获得想要的资讯，第二个就是“网红”，他们可以打破地域的限制、打破物理的限制，在互联网上获得更多商品的信息、娱乐的信息，同时他们也会获得更多的需求信息。
其次，我们把暮年消费者更进一步地细化为“全职奶奶”。全职奶奶很大的特点就是他们有许多空闲的时间，空闲的时间多就有社交需求，人人看到广场舞的盛行，在娱乐之外他们对于购物和消费，也更多的是关注社交的场景，这是为什么暮年消费者更习惯于去菜市购物，由于他们会跟菜贩有更多交互的场景，他们希望在购物之余跟同龄人有更多的一些交流。这使得我们一些新的电商购物方式，好比拼团，在暮年人中盛行。
他们一个要害的一样平常职能，就是要卖力他们孙辈的小孩，由于许多的年轻怙恃忙于事情之后，大部分照顾的小孩义务交给他们。他们生长于资源匮乏的时代，导致他们养成勤俭节约的习惯，然则当今天整体消费能力升级和和整体收入增进之后，他们对于自己的子女后裔的消费，愿意投入更多的成本和更多的精神获得更好的商品。
关联在一起，盒马可以举行很好的毗邻。小镇青年首先最主要的要素就是买获得，盒马必须要进入这样的市场，保证他们能通过盒马购物到商品，由于他们宅，他们希望在家里手机点一点就买到自己响应的商品，我们可以通过我们的物流系统，通过我们现有的供应链，知足“买得利便”这个需求。
那对于全职奶奶来说，刚刚说到他们需要有社交的场景，他们需要在线下跟同龄人、跟商户有更多的交流。同时针对他们为了自己的孙辈身体的健康成长，他们又将食物是否新鲜、是否平安、是否有营养摆在了他们生鲜消费主要的位置，我们要保证他们买得放心。
以是当我们把下沉市场消费者的详细画像，跟我们盒马自己的宗旨和给消费者带来的体验目的放在一起的时刻，实在是完全契合的。综上，对于下沉市场盒马到底要不要做，就有了明确的谜底。
第二个问题，我们怎么样去做下沉市场？实在在项目立项之前，我们总裁侯毅针对下沉市场的盒马形态，提出一个明确偏向：盒马mini也好，盒马菜市也好，在现有盒马系统中做二次的创业，无非关注三个方面，短期关注顶层设计，中期看效率，历久靠商品力，这是零售的本质。
以是在新的业态怎么去做的时刻，我大致复盘了盒马一起走过来的线路。首先是B2C，我们最早看到的从B端直接到C端用户的方式，它的利益是笼罩局限广，只要是物流可配送到的地方都可以，它的劣势也很显著，履约时较差，限制了商品的厚实度，以是我们诞生了店仓一体的模式，就是去中央化的生鲜电商，我们基于门店可以获得更高的履约效率，三十分钟送达，将生鲜商品的履约成本大幅度降低。
人人都知道盒马鲜生店，主要集中在都市焦点区，笼罩周边30万人。然则对于消费能力较低、人口分布较广的下沉市场，鲜生大店不一定合适。
以是，针对下沉市场的特征，我对mini举行了重新的顶层设计，。首先我们继续沿用了盒马自己最优异的地方，就是店仓一体的设计，它的优势是在于，第一个是去中央化流量的获取，由于有了门店，我们可以快速地获得足够的流量，而不用像传统的电商不断地做地推，第二个是履约，今天我们能够实现全温层的最快半小时达，同时又可以实现较低的履约成本，以是在顶层设计上我们仍然会沿用店仓一体的模子，同时的我会讲到怎么样通过效率的提升，把原本的重资产，重成本给进一步地降低。盒马mini门店的开店成本降到了我们盒马鲜生的十分之一，第一家门店应该是在半年之后实现了盈利。
我们把盒马mini界说为盒马针对下沉市场最佳效率的解决方案。回到了刚刚三句话中的第二句话，在中期这个阶段，我们更多的关注是效率的提升，其中包罗的是商品效率，履约效率和盈利模子。
商品效率我们会更多的去关注品类的渗透率，尤其是生鲜品类的渗透率。我们是新零售，我们不希望成为通俗的便利店，而更多的有生鲜购物的体验能够吸引更多的线下的消费者，然后我们会关注鲜食的销售比例，鲜食是盒马mini和其他的社区生鲜电商，或者社区生鲜小店最大差异的一个地方。
履约效率，今天我们把门店做得更小之后，通过货架的周全数字化之后，我们去掉了悬挂链，实现了店仓一体拣货，也就是线上线下统一盘库存。同时我们又将我们的配送半径从三公里缩短到1.5公里，使得我们的仓内作业成本也好，配送成本也好，平均履约的时长比起门店原有的最佳物流解决方案进一步降低了30%以上。
盈利模式，线上占比保证了GMV的盘子有多大，保证了线上具有盈利能力。以是通过在商品效率，履约效率和盈利模子上面的提升，我们获得了更轻在下沉市场，最佳的盈利解决方案。
最后要讲一个是商品力，商品力是盒马鲜生到现在为止一直致力于打造的，同时也是盒马mini未来要连续去谋划的。今天时间有限，我跟人人也许讲一下盒马mini关注哪两个品类：第一个连续地关注鲜制现售的品类，第二个是心智品牌，好比“日日鲜”只售卖一天，“帝皇鲜”将入口的产物品牌化以后，买通供应链，通过直采成本和售价大幅度地降低。
商品力的打造上面，回覆前面在圆桌论坛上提到的一个问题，生鲜电商怎么样去打造的壁垒？盒马的做法就是客户价值第一，我们永远先去思量消费者存在什么样的痛点，然后基于这样的痛点去缔造新的需求，发现痛点和缔造新的需求一定是艰难的，比任何事情都难题。在这个过程中通过我们的手艺驱动，手艺包罗产物手艺，也就是信息手艺，包罗我们的商品研发能力，包罗整个数据的一些运用，通过手艺的驱动将所有的痛点所有买通之后，把其中的难题全都逐一的去解决，消费者的痛点就会成为我们的市场机遇，缔造新的需求就会成为GMV的增进点，加上手艺驱动，我们就会形成响应的行业壁垒。
快速地举一个例子，盒马日日鲜的牛奶，人人知道对于线下来说，消费者到超市购置牛奶，往往去拿最新鲜的牛奶，而对于线上的消费者，显著没有建立起信托关系，经常嫌疑你送来的牛奶是不是最新鲜的，盒马解决的第一个问题是将冷藏鲜奶送抵家，我们用极低的履约成本，就可以将冷藏的鲜奶送抵家。第二阶段为了解决信托的关系，我们从自有品牌日日鲜最先，衍生到了现在80%以上的品牌鲜奶只售卖一天，这时刻我们就解决了消费者对于鲜奶有效期的忧虑，解决了消费者的痛点，我们缔造了一个新的需求。与此同时，我们也带来了新的问题，当原本保质期有七天的鲜奶只售卖一天的时刻，怎么样保证订货的准确性？这时刻就需要手艺的驱动，今天我们的自动补货系统会凭据立体的销售，商品的促销情形，竞争品的促销情形，今天的天气情形，来判断明日的整体销量，从而形成自动的订单，保证了我们的订货准确率。由于我们解决了消费者的痛点，缔造了新的需求之后，使这个品类大幅度地增进，此消彼涨，销售增进了，订货量准确了，使得这个商品的消耗也大幅度地降低。
我今天的分享就是这样，谢谢人人！
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